房地产策划执行策划基础.ppt

要点 理解执行 执行策划的工作阶段及内容 执行策划的分项工作提示 理解执行 — “DO” 以目标为导向，策略为基础的一系列专业安排。使策略成为实际可操作的工作。 执行策划 — 可细化的执行方案，强有力的执行者。 策划工作的2个阶段 目标沟通 战略安排 项目产品及客户初步定位 物业发展建议 规划及产品设计沟通 …… 执行策划的2个方面 营销策略总纲及销售执行报告 价格策略报告 开盘方案 阶段性策略调整 阶段性活动方案 其他总结沉淀 执行策划工作—开盘前 执行策划工作—开盘前 策略总纲： 项目价值分析、卖点整合、客户定位、形象定位、价值主张、推广策略等 销售执行报告： 结合销售目标，在推广策略的指导下，达成销售目标的一些工作安排。 推广阶段划分及阶段目标、阶段推广主题、媒体渠道、活动安排、促销方式、 费用预算等。 价格策略： 为实现销售目标而制定的合理销售均价、销售策略、价格表、价格实现等。 执行策划工作—开盘前 开盘方案： 根据项目自身和积累客户情况，为达成开盘销售目标，筛选客户、开盘形式、场地安排、开盘流程等综合性文件。 执行策划工作—开盘后 执行策划工作—开盘后 阶段策略调整： 结合各阶段销售目标，参考销售进度，对剩余产品/目标客户进行的有针对性销售推广措施。 阶段性活动方案： 结合阶段性销售目标和项目进度，进行不同阶段的主题活动。 其他总结沉淀： 对项目操作中创新、有效、值得借鉴的活动、渠道等及时总结分享。 执行策划的分项工作提示 1、认识客户（决策者/执行力） 2、了解需求 3、 快速响应，先行一步。 提供分析工具，但为客户拿主意要谨慎； 培训你的客户； 建立信任纽带； 执行策划的分项工作提示 沟通的基础： 1、清晰的要求 2、尊重各自专业 3、过程中参与 忌：模陵两可、干涉过多、过程中不参与 执行策划的分项工作提示 专项方案的制定 开盘方案 营销活动方案 展销会/分展场方案 团购方案 外销推广方案 促销方案 …… 执行策划的分项工作提示 现场包装及活动跟进 包装实施（调整），品质控制 促销品的选定，相关物料的跟踪采购 合作单位之间的协调 广告日（活动）现场监控 执行策划的分项工作提示 样板房选取原则 占套数比例大的户型 销售难点户型 社区价格标杆户型（景观好/户型好） 各样板房位置集中，便于参观 工程展示有利，方便客户到达 对于内外部景观的利用（高低楼层选择） 执行策划的分项工作提示 会议组织 确定会议主题、目的（事前内部沟通，确认主题、分工） 相关资料准备（会议通知） 确定与会人员及会议议程（电话确认、按时与会） 达成共识，形成决议（会议纪要、及时反馈） 忌：目标不明确，准备不充分，不守时，无分工会议决议不及时执行 执行策划的分项工作提示 平台支持： 每月定期上传工作文件 成交客户访谈问卷周报 策划月报 执行策划的技术要点 清晰正确的理解项目目标 随时跟进市场信息、深入了解客户心态 培养良好的沟通技巧和能力（发展商、合作公司、团队内部） 及时掌握销售动态，调整销售策略 经验的及时总结分享，有利于借鉴 执行是一项需要耐心和时间的工作； 执行环节主宰项目成败； 策略的实现；互动的过程；体现在细节； 做一个优秀的执行者 从小事做起，“耐得住寂寞” 时间管理、条理性 计划能力，分清轻重缓急 协调能力，实现良好的沟通与合作 不断享受工作中的惊喜 时间管理优先矩阵 新一代的时间管理理论，把时间按其紧迫性和重要性分成 ABCD四类，形成时间管理的优先矩阵。 紧迫性与重要性 紧迫性是指必须立即处理的事情，不能拖延； 重要性与目标是息息相关的。有利于实现目标的事物都称为重要，越有利于实现核心目标，就越重要。 不同类的事情要如何安排，时间如何调整，决定了你会做一个什么样的人 绘制一张矩阵图：根据每一个行动方案的重要性和紧迫性的不同，将所有方案填入图形之中 秘书在上班半个小时之后列了一分今天上午需要做的事情的清单 ： a.到餐馆订餐，并查看宴请环境 b.给A公司的小王打电话，约定今晚的活动 c.给远在北京的B公司副总寄一封信 d.完成报告写作工作，并打印成文 e.安排老板与客户会面 f.给一个同学打电话 g.为老板报销出差费用 * 执行策划基础 日期地点，微软雅黑16号 策略总纲 销售执行报告 价格策略报告 专项方案制定和执行 资源整合与专业沟通 阶段性策略制定和调整 现场跟进（活动、包装等） 平台建设 案例沉淀 ……. 前期策划（基础） 执行策划（项目跟进） 市场信息及客户随时跟进 发展商对接 资源整合 专业沟通 营销活动执行与现场跟进 与销售人员的互动 资料录入，平台支持 ……… 技术层面（报告） 执行层面 技术层面： 策略总纲及销售执行报告 价格策