性别与谈判.ppt

14 * 呂之蕙 (補充資料) 性別與談判 * 生理性別(Sex)： 指生物範疇的男人及女人 「一種屬性或性質，藉此種屬性或性質，生物依其生殖器官及功能分為雄性及雌性」 社會性別(Gender)： 指不同性別在文化及心理上的標記，在特定文化或社會中區別男性與女性的角色及身分 性別界定 * 男性及女性談判者：理論的觀點 影響女人與男人如何著手處理談判問題之重要因素： 與他人關係之觀點 記憶發揮作用的觀點 能力與身價信念 經授權而控制 藉對話解決問題 認知與刻板印象 談判時性別差異的研究 * 與他人關係之觀點 女人：更強調互動目標（談判時的人際關係） 男人：比較容易受到特定任務目標驅策(結果) 記憶發揮作用的觀點 女人：視談判為各項關係中的一種行為，不會區隔談判何時開始、何時結束 男人：傾向於將談判與關係中的各項行為分開，並且在行為上展示其開始與結束 談判時性別差異的研究 * 能力與身價信念 女人：比較可能依雇主願意支付的薪水來衡量自我身價 男人：預期他們在職業生涯中所賺的錢比女人多 經授權而控制 女人：可能「在一項關係中各方有互動時」尋求授權 男人：利用權力達成目的，或迫使對方接受自己的觀點 談判時性別差異的研究 * 藉對話解決問題 女人：尋求接觸、傾聽及貢獻心力 男人：說服對方自己的立場是對的，並佐以各種手段與伎倆，以求在討論的過程中得分 認知與刻板印象 對女性談判者負面的刻板印象，會衝擊某些預期及行為 男性在「文化上佔優勢」的刻板印象，使其在談判中佔上風 談判時性別差異的研究 * 談判中社會性別差異的實證結果 男人及女人對談判的想法不同 關係與任務取向 競爭對合作 該情況是否可視為談判機會？ 男女溝通方式不同 男性及女性受到不同待遇 談判時性別差異的研究 * 男人及女人對談判的想法不同 談判時性別差異的研究 * 男性或女性使用相似的戰術，會產生不同的效果： 交換戰術： 研究結果顯示，男女性不但在薪水談判時，獲得不同結果，且同樣的戰術在薪水談判時，可能造成反效果 積極戰術： 求職者不論男女，如果他們積極討價還價，受僱機會就會降低。積極的女性受僱的機會，比積極的男性少了三倍半 談判時性別差異的研究 * 社會性別的刻板印象對談判者表現的影響 刻板印象減損女性談判者表現 性別差異之刻板印象的不良效果可以克服 被觸發的刻板印象可能比談判者的實別際社會性的影響力更大 談判時性別差異的研究 * 克服社會性別差異的劣勢 動機干預 強調談判關係中雙方互相依賴關係 認知干預 專注於一些談判者共通而又超越性別的事物，例如：共同的目標或身分 情況干預 改變女人在談判中所肩負的角色，「降低女人不得不符合性別角色的程度」 談判時性別差異的研究 14