爱尔楠岸营销推广年度总结.doc

营销工作年度总结 第一部分、2008年度工作回顾： 一、营销推广： ㈠、策略及计划回顾： 策略回顾： 年初，结合项目08年12月多层售罄，高层销售85%的整体销售目标，制定整体销售策略：在销售方式上我们借自身品牌优势及客户口碑效应，抢先入市，低价渗透，稳步推盘，结合政策预期、工程进度、开发需求、竞争环境变化，不片面追求销售速度，在保证项目安全的前提下实现项目价值最大化。年度营销重点有： (1)、通过一期景观呈现和交房等活动宣传，导入二期多层规划，同时对已排号客户的维护，为项目整体销售造势； (2)、通过“爱尔楠岸”二期多层的价值诉求活动，配合采用“倒记时优惠递减”活动制造紧张气氛，迅速的蓄积大量的排号客户，为二期多层开盘造势热身； (3)、不断完善产品价值诉求； (4)、通过二期开盘前的推广活动，扩大多层住宅在宜宾的稀缺，奠定多层住宅在客户心目中的地位，逐渐拉升客户的心理价位，促进开盘销售。 （5）2月20日二期多层开盘当天销售50%，并创造宜宾第一价的同时，调整三期蓄客方案，并于4月5日推出三期高层。 （6）5.12地震之后房市遇冷，开展小众营销、区县巡展、单位巡展、百变空间、DIY、家电套餐赠送、一成首付、团购、特价房、一口价、内部员工购房等促销活动。 2、营销回款计划回顾： (1)、一期住宅商品房任务： “爱尔楠岸”一期清盘，并顺利交房。 (2)、二期住宅商品房销售任务： 开盘后10个月内销售2.3万㎡， (3)、三期商品房销售任务和商业部分招商任务： 开盘后10个月内销售2.5万㎡ 3、营销执行计划回顾： 2008年1－5月：年度强势营销阶段 营销目的： (1)、开盘前推广活动； (2)、实现“爱尔楠岸”二期尾盘、三期销售过半； (3)、开盘前准备、销售等物料的完善； (4)、2月20日：推出“爱尔楠岸”二期多层共320套。到帐均价：2850元/㎡，销售方式：线上强推； （5）二期多层持续销售期销售； (6) 4月5日：推出三期10号楼共392套，到帐均价：2801元/㎡。推出方式，线上强推； (7)三期持续销售期销售； 2008年7－10月：年度营销过渡阶段。 (1)、售楼部整改，看房通道施工，相关硬件优化； (2)、10月30日前多层住宅基本完成销售任务； (3)、三期高层面对持续冷冻的市场，寻找新的目标客户群； (4)、出台优惠策略，开展区县巡展，物料准备，推广调整； (5)、三期高层户型装修方案； (6)、组织酒都看房团活动； (7)、加大老带新的奖励制度； (8)、重点单位企业的产品推介会； 2008年10月后，年度营销收尾阶段 (1)、实现二期多层销售：2万㎡，**亿元； (2)、实现三期高层销售：1.7万㎡，***亿元； 促销活动一：品牌看房通道、精装样板房、DIY活动（搁置） 二：一成首付、特价房优惠 三：精选29套特价房一口价：2798元/㎡ 四：每天6元返乡置业计划；（暂未执行） 五：实得面积单价2348元/㎡，先验房后买房活动；（暂未执行） ㈡、营销推广执行： 1、2008年2月20日，“爱尔楠岸”二期多层开盘执行。 2、2008年3月16日，“爱尔楠岸”08年销售策略。 2、2008年4月5日，“爱尔楠岸”三期高层开盘执行。 3、2008年4月26日－6月1日，“爱尔楠岸”区县巡展及老带新活动执行。 4、2008年6－7月份，“爱尔楠岸”大中型企业推介会。 5、2008年7月31日爱尔楠岸下半年阶段营销策略及推广计划； 6、奥运优惠回馈月活动执行 7、2008年8月酒都看房团活动执行。 6、2008年9月，首付一成等活动执行。 7、2008年10月，“爱尔楠岸”三期高层品牌看房通道、样板房装修，DIY大赛执行。（后搁置） 8、2008年11月，一口价活动、联合家装公司产品发布会执行； 二、销售执行： ㈠、2008年，“爱尔楠岸”住宅推售情况梳理： 略 ㈡、“爱尔楠岸”住宅销售情况总结： 1、定单分析： 略 2、合同分析： 略 3、多层合同均价：略 五、2008年营销工作主要成果： ㈠、“爱尔楠岸”二期多层完成目标销售任务。 ㈡、“爱尔楠岸”三期高层在产品不占优的情况下，完成62%销售； 第二部分、针对爱尔楠岸年度营销工作的反思: 一、市场策划板块立足于项目整体研究，而对具体地块策划不足： 2008年度，市场策划工作仅仅局限于对整个宜宾城市发展和竞争楼盘研究、爱尔楠岸项目战略研究等方面，缺乏了具体地块的定位研究；对具体地块的目标客户群分析不够深入；对微观市场跟踪调研滞后；针对具体地块的产品建议没有具体化；对项目整体开发序列建议没能切合实际，不能指导开发实践等等，从而影响到项目既定的年度开发目标和销售进度。 二、营