第九次精英大讲堂新视角寿险营销及其工作模式.ppt

专业—— 新人首年135 1 个目标—— 斩钉截铁达成3个月阶段目标 12件是底线 关于目标的层次划分 行业卓越水平 （少数精英） 3w（陈玉婷……） 100件/月（夏根娣） 行业优秀水平 （优秀骨干） 6件以上 行业合格水平 （长期在行业生存的多数人） 4件/月 行业不合格 （行业的过客） 每月4件以下 思考—— 新人三个月的件数目标制定的依据是什么？这个依据应该是客观的还是主观的？现阶段存在什么认识上的误区？ 3 个习惯—— 养成决定成败的重要习惯 每日出勤 每日填写工作日志 定期完善和整理客户档案 5 项技能—— 掌握关键的生存技能 名单收集和分类整理 三讲——讲保险，讲公司，讲自己 缘故客户的约访与面谈 陌生拜访收集名单 主打产品销售逻辑 * * * 攀枝花市米易支公司 XXXX 2015.04. 15 老话题，新视角 同样一件事情，视角不同，结论是不同的 不同的人，对同一个问题的认识是不同的 话题一：保险的意义与功用 视角1——从理赔与给付的角度看中国保险观念的普及 每一个赔案可以影响和教育一百个人的保险观念 每一年时间沉淀的赔案会影响成千上万甚至上亿个人的保险观念 20年后中国人的保险观念可以达到欧美成熟市场水平 全行业人身险赔付情况 年份 赔付总额（亿元） 年份 赔付总额（亿元） 2000 221 2005 457 2001 265 2006 642 2002 301 2007 1244 2003 365 2008 1552 2004 437 2009.1-4 598 视角2—从名人话保险的角度看保险的意义与功用 世界上最有经济头脑与世界上最有政治头脑的两类人都认同并大量购买保险 如果我办得到，我一定要把保险这两个字写在家家户户的门上，以及每一位公务人员的手册上。 ——丘吉尔 别人都说我很富有，拥有很多财富，其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买足的人寿保险。 ——李嘉诚 视角3——从慈善事业的角度看保险的意义与功用 保险比慈善多一个功能——在“兼济天下” 的同时， 又能“独善其身” 话题二：关于寿险营销及其工作模式 视角1——一个声誉被误解的体面职业 营销本身并不是一种不受欢迎的行为，而不受欢迎的仅仅是识别买主过程中的不良行为 优秀的营销行为永远是和客户共同取得双赢与尊重的行为 我们经常听到，有人因为购买证券或银行产品而导致家破人亡的人生悲剧 ——因为，他们只愿“锦上添花” 在保险存在的一百多年历史中，我们从未听过有人因为购买保险而导致家破人亡的人生悲剧 ——因为，我们总是“雪中送炭” 思考—— 销售银行产品和销售保险产品，究竟哪个更体面？ 视角2——一个充分自由同时又需要高度自律的职业 视角3——一个表面不稳定而又极具长期稳定性的职业 “稳定性”的内涵——指对长期创造稳定收入的专业技能水平和预期 表面上稳定的职业，实际上极具不稳定性 表面上不稳定的职业，往往又拥有40年的稳定性 专业的营销员是最具稳定性的职业 当经济不景气的时候，我们常常会听到某些大公司大规模裁员的消息 但我们从未听说过裁减专业营销员的事情发生 视角4——一个看似每月归零但又最依赖积累的职业 保险业的积累是—— 专业技能的积累 客户量与客户关系的积累 成功的基石 ——专注与专业 第4 部分—— 专注—— 100%的投入 专注的定义—— 把所有的时间和精力都倾注于某个行业、公司、团队和某一专业领域的具体事项 一个人在一个岗位工作二十年不一定成为专家 但一个人专注于某一领域五年至八年时间，一定会成为该领域的专家 卓越定律—— 至少要在固定的行业、固定的公司（团队）、固定的领域专注5年以上的时间，才可能取得职业生涯的阶段性成就 思考1 —— 一个人在10年时间内换5家单位，与持续在一家成长型的公司里专注3-5年，职业生涯会有多大的区别？ 思考2 —— 试想一下，如果专注于下列事项5年以上时间，会有怎样的成就？ 保单回执转介绍 卓越人生销售 健康险销售 养老险销售 客户档案整理 工作日志填写 学习晨讯 高峰会入围 * * *