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标准拜访十步骤 开场交涉时要注意下列事项： 不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。 标准拜访十步骤 开场技巧： 直呼客户的姓名以便使其感到亲切 友好地问候店内所有的工作人员 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。 专业式的开场话题 称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务 标准拜访十步骤 不辩驳自己，诚挚的表现 如有客诉，对造成的不便致歉再设法解决，不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复 感谢对方指导，期待继续莅监指教 标准拜访十步骤 库存的检点，对很多业务员而言 是最困难的工作之一 。 成为推销数量的理由根据 。 1.5倍安全库存原则。 防止断货及库存过多，结果使客户的经营 合理化而建立信赖关系 当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓库库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借口。 掌握敌人的动态，采取对策 。 标准拜访十步骤 销售陈述，说得直白一点就是向我们的目标客户进行推销的过程。作为业务人员，要认识清楚推销的本质，那就是去帮助客户明确其需求，并促使客户建立充实需求的程序，然后让客户相信我们的产品可以满足其需求，很多时候这种需求就表现为利益。 进行销售陈述，主要经过这么几个步骤：利益宣讲——处理异议——成功缔结。销售陈述，说得直白一点就是向我们的目标客户进行推销的过程。作为业务人员，要认识清楚推销的本质，那就是去帮助客户明确其需求，并促使客户建立充实需求的程序，然后让客户相信我们的产品可以满足其需求，很多时候这种需求就表现为利益。 进行销售陈述，主要经过这么几个步骤：利益宣讲——处理异议——成功缔结。 标准拜访十步骤 实际上你并不是去向顾客推销。 你是要去帮助顾客明确其需求。 促使顾客建立充实需求的程序。 让顾客相信我们的产品可以满足其需求。 标准拜访十步骤 特征 功效 利益 因为―――――――――――特点 你将能够―――――――――功能 你可以有―――――――――利益 标准拜访十步骤 列出产品的特征。 决定每一种特征的功效。 以利益的角度，对每一种功效开发出一个或更多利益 实际应用中只需要强调“利益” 标准拜访十步骤 绿兰莎啤酒的特征： 新鲜直送 高山泉水酿造 健康－消费者认可 利润空间大，挣钱 业务人员服务到位 标准拜访十步骤 无论在什么情景下，人们拒绝的不是你，而是你所提供给他们的东西。（尽管很容易将拒绝看成是针对自己的） 2、得到‘不’这样的回答是推销员的家常便饭。然而重要的不是发生了什么，而是如何去处理已发生的事情。耐心听他们把话说完，然后进行分析。理解什么被拒绝了，什么没被拒绝，因此，我采用的方法该作何改进？ 3、这不是缺乏能力或是销售失败，而是展示（或磨练）你建立人际关系能力的极佳方法 - 做出有风度，适当的反应。 标准拜访十步骤 有时候，在我们做完利益的宣讲后，可能遇到的不是一口回绝，而是提出不同的或反对的意见，也就是“异议”。异议的提出，原因在于“对方的需求或利益没有达到满足”。客户能够提出异议，正是表明表示客户 有在聆听，并考虑是否接受我们 的建议。而且“异议”提供了信息， 让我们了解哪些需要作出修改，如 何修改才能促成交易。认识到这一 本质，我们就可以恰当的处理异议了。 标准拜访十步骤 缓冲 诚意表示，以设身处地的的立场去体会，感谢顾客提出反对意见。 探询 到底真正的反对原因是什么，要有探询的真正技巧，诚心了解更深入的原因。 聆听 从聆听之中去分辨出（话中有话）或者（话外之话） 沉默 是对对方的尊重，表示在认真思考对方的陈述；也是一种压力，表示我们接下来的答复是要付出很大代价的。 答复 最后才能够在确切了解真正原因之下去解决反对意见。 标准拜访十步骤 镜子法 “我没位置“――“您认为这种产品会占您很多位置？ 同感法 “我了解您有这种感觉，隔壁那家原来也和您一 样，后来还是进了我们的货，而且现在卖得非常好” “我可以体会您在还没有经营我们的产品前有很 多顾虑，×××的张三先生原先也这有这种想法，后来经过 详细研讨后发觉….” 意见支持法 “ 这是应该的，要我是您，我也会这么想”“难怪 您这么说…”“这应该的…” 标准拜访十步骤 霸王硬上弓法 “这样好了，我马上给经销商打电话， 安排送货！估计一个小时内就能给您送过来。” 选择法 “精品麦香挺有特色的，市场