山东建行营销渠道分析与建设.doc

山东建行营销渠道分析与建设 第3章山东建设银行网点 3.1网点基本情况 长久以来，物理网点一直是商业银行为客户提供服务的唯一渠道，随着新兴 的自助渠道、电子渠道等多服务渠道的出现，物理网点承担的为客户提供交易性 服务的功能有所降低，但对金融产品的交叉营销能力大幅提升。时至今日，商业 银行的物理网点仍然以其能够实现与客户面对面交流的独特优势占据着商业银 行服务客户、推销金融产品的重要地位。 据建设银行年度统计资料，建设银行山东省分行是总行38家一级分行之一， 共设立23家二级分支行，771个营业网点，其中在省会城市济南市设立的二级 分行有8家，营业网点有123个。2008年建设银行山东省分行按照总行要求， 启动参照美国银行标准开始了营业网点转型网点转型的核心思想是从交易核算 型营业网点逐步转型为服务销售型营业网点。 建设银行的营销能力主要体现在网点。虽然客户经理和电子渠道也很重要， 但从建设银行的战略合作伙伴美国银行来看，按照美国银行提供的数据，通过银 行网点销售的零售产品仍然达到60%以上，其中存款和借记卡达到90W0，住房净 值贷款达到三分之二，一手房贷款达到三分之一，电子银行业务40%以上也是通 过银行网点销售出去的。因此，快速提高网点的销售能力是建设银行搞好零售银 行业务的关键。 物理网点的重要性表现在以下三个方面: 首先，物理网点能够提供客户更多面对面的金融服务，提高银行交叉销售机 会。金融产品的选择，对绝大多数消费者来说，是一项比较重要的决策，与简单 的日常用品消费不同，对金融产品的投资购买需要更多更详尽的咨询、专业指导 以及更多的收益比较。因为并非所有的客户都具备专业的金融知识，也不是所有 的客户对银行每项业务的详细操作流程和具体情况都有所了解因此也许一个看 来对专业人员来说很简单的问题，但到了某些客户那里，客户会觉得异常复杂， 摸不着头络这就使得商业银行必须依靠销售人员为大多数客户进行产品介绍并 履行服务职能，这是物理网点仍然担当银行第一营销门户的关键所在。据美林汇 丰银行对高净值客户的一项调查显示，只有15%的客户以自我决策作为投资哲 学，59%的客户寻求训练有素及知识密集型的顾问服务，26%的人相机抉择。在金 融服务这一领域内，面对面接触的价值较难以完全被新技术取代，商业银行网点 仍然是营销客户、推出银行新产品的重要场所。 其次，由于目前我国支付手段单一，使用各类票据支付的环境仍不完善，各 类经济体和居民使用票据支付的意识相对滞后，现金作为流动性最强的支付工 具，仍然是日常经济交易的主要手段，因此实体银行的出纳服务仍然存在较大需 求，网点的现金服务功能是其他银行渠道所不能取代的。 再次，由于网上银行等高科技的金融服务渠道发展相对滞后，目前，经济领 域内资金流通的手段仍然主要是电汇、票汇或信用证支付等，该类业务办理的首 先较为复杂，仍然需要走进银行网点内进行人工操作。另外，现阶段，物理网点 仍然是银行与经济体和居民之间实现资金借贷的唯一途德由于信贷资金存在的 较大风险隐患，银行在与贷款对象发生交易时需要面对面核实的因素较多，银行 物理网点也就成为借贷双方进行交易的主要场夙物理网点无法像自助银行或电 子银行一样向客户提供全天候24小时的服务，我们经常看到的网点内排队的长 龙、人潮涌动就是银行在业务高峰期的真实写照，这不但使客户在办理业务时耗 费了较多时间成本，也给其带来诸多不便，使客户在空间和时间上受到极大的限 制。另外，物理网点作为最传统的银行服务渠道，由于其占用较大的物理空间其 成本也是各渠道中最高的。 3.2营业网点布局现状分析 为了增加目前网点选址布局的成功率，提高网点单产，避免盲目性建设，现 利用相关业务数据对全行营业网点布局现状进行分析。一方面通过业务角度，分 析总结不同的区域分布，网点业务发展的不同，找出规律性元素;另一方面，对 业务发展好的网点，分析其选址布局的特点，找出相同点，形成经验性的方法。 最终通过对比分析，将不同维度、不同层次进行比照，从中找出影响网点选址布 局的关键性因素，为全行营业网点选址布局提供参考。 3.2.1分析样本和指标的选择说明 利用业务数据和网点属性数据进行分析，。 1.分析用样本采集的是全行所有营业网点包含二级分行营业室、县区支行营 业室、综合性支行、单点型支行、分理处、储蓄所以及一些专业性支行等，样本 网点共计734个(剔除了09年日均个人存款余额、借记卡发卡量、基金销售金 额、代销保险金额等四项指标不全的39个网点)，网点信息来源于总行渠道管理 信息系统。 2.业务指标选择的是09年样本网点的日均个人存款余额(取自ERP)、借记 卡发卡量(取自历史数据管理系统，但是联名卡无法刨除，会对计算产生一定影 响)、基金销售金额(取自统一报表发布平台)、代销保险金额(取自银行