装饰材料营销-修.ppt

* * * * * * * * * * * * 彩白、涂料、底料营销策略 一、彩白、涂料、底料的产品特性 1、属于半成品，需经过装饰施工才能转变为直接消费品，但是经常由消费者直接购买，并且可以通过服务（如包设计、施工）的延伸转变为直接消费品，因此既有直接消费品的购买特性，又有工业品的购买特性。 2、单次购买价值高，耐用年限长，重复购买频率低、关注度低。 3、产品使用效果会受到设计、施工水平的严重影响，业内俗话为“三分料、七分工”。 二、顾客的购买、消费行为特征 1、有时作为装饰公司采购，有时由消费者直接采购， 2、一般为大量采购、长期使用、重复购买频率低、低关注度、理性消费。 3、目前消费者最关心的还是质量与价格（性价比），其次才是装修效果、品牌、服务等。 4、消费者是购买决策的主体，但购买行为受到设计人员、施工人员的影响极大，购买决策过程是一个消费者、施工者、亲友，乃至设计者与投资建设方相互影响、相互制约的错综复杂过程。 5、亲友是装饰材料消费者最主要的信息来源之一，也是消费者最信赖的信息来源。这说明装饰材料的口碑传播相当重要；亲友团、设计施工人员的影响力大于大众媒体。 6、施工人员是购买决策的重要影响者，但目前施工人员部分有收受、索要回扣，以次充好等情况出现。 7、专业建材市场是目前消费者偏爱的主要购买场所，品牌专卖店是消费者购买名牌建材的首选地点，一站式购物的大型建材超市日益受到消费者的欢迎。 8、绿色环保日益受到了消费者的关注和重视，个性化，装饰功能强（与众不同）和具有回归自然感觉（仿天然材料）的产品日益受到消费者青睐。 9、消费者希望厂商提供的服务如送货、包施工、包设计、甚至装修公司还希望能提供培训等。 9、送货、质量保证等服务将成为“标准服务”，设计、施工等服务将成为竞争焦点。服务将构成企业的核心能力与竞争力 三、经销商（装修公司）选择产品时考虑的因素 质量过硬 80% 良好市场保护保障利润 40% 广告宣传大的品牌 40% 有资金支持赊销（账期） 30% 价格有良好的竞争力 40% 品种齐全更新换代快 20% 良好的推广支持（广告促销辅导） 35% 其他 1% 四、产品营销渠道 1、经销商 2、装饰公司 3、装饰工程 4、建材市场店面 5、专营店 6、终端消费者 7、网络营销 8、电话营销 9、展会，展览 五、产品营销具体实施 其中可以利用多种手段，企业网站营销、如E-mail营销、论坛营销、博客与微博营销、网络广告营销、视频营销、媒体营销、竞价推广营销、SEO（有哪些信誉好的足球投注网站引擎）优化排名营销、通讯工具营销、网络店铺营销、大学生网络营销能力秀等。 * * * * * * * * * * * *