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计划与计划实施 [问题的提出] 赛马的故事——每次比赛跑三场，田忌如何赢得与齐威王的比赛？ 田忌--善于思考、分析----洞察力 战略 计划 达成目标（赢） 思考：目前许多业务员都认为：“计划跟不上变化，所以制订计划根本没有用。计划真的有那么重要吗？看我不列那么多七七八八的计划表，我的业绩还不是一样的好”你怎么看待这样一说法？ 二、计划的重要性 第一，计划涉及各业务员的目标。 第二，计划明确自己努力的方向。 第三，计划是为了指导未来行动而制定。 举例：2015.9.15（时间）号领导安排我和小张（谁）去育语今人（地点）做宣传（做什么），为了9.23号的宣讲会（为什么），那你就要考虑宣传准备及宣传的技巧，面对的人群（如何）。 自我分析 知人者智，自知者明 你绝对应该清楚你自己一举一动是否正确，你是否处于你期望的人生航线上。 人生之所以会痛苦就是没有悟通人的本来面目。人一辈子都在艰辛地做一件事情：“逃离痛苦，追求欢乐”，但真正想达致极乐的境界，最为基本的就是了解自己存在的价值。 三、计划未来 包括拟定计划、评估计划和选定计划 “条条大路通罗马”,如何抉择？ 比如：认清每条路的优劣，选择适合组织优势，比较优秀的那一条 2.时间效益 时间限制：时间段计划 什么时间段该完成什么样的计划目标 组织生命周期和计划 (时间与明确性） 滚动计划法示意图 例子 关于一些营销话术计划方法 相同情境法 比较法 价值法 -一个业务员的工作计划 ？ 经理说：咱们还须要设订拜访计划。老业务员每月至少40访是有效拜访，你来公司的时间短，销售技能和老业务员比要弱一些，因此你每月至少要拜访40、50位以上的客户；如你每月要有60访左右的有效拜访，平均到每天就是2访。” 经理说：每天有效2访并不是只拜访2人，你应该每天6访。其中有2访去拜访A、B级准客户，再有2访是拜访B、C级准客户，逐步使他们升级为A、B级准客户，还有2访是利用陌生拜访、转介绍等方法发展你的准客户资源。 经理还说：除了这6访以外，你还要多打电话，学会通过打电话索取转介绍名单，丰富自己的准客户资源。我们业务人员每天要坚持做的有三件事： 第一养成良好的销售习惯，每天6访；第二养成随时积累准客户的习惯；第三是每天坚持写工作日志。另外还要安排好拜访时间、路线和及时做好拜访记录。这些都是非常重要的。” 你要给客户制定出一个好的理财计划方案，才能促成业务 对自己的目标管理要求完善的奖惩制度 要求公平、公开、公正 分粥原理 结论 每天分粥的不均，至他们合计着如何计划着的分才平均 分粥者对自己的一个目标管理 公平、公开、公正，一致性 总结 制定有效科学的工作计划 分段实施工作计划 完 成 方可达成目标 * 1、明确性 指导性计划 指令性（具体性）计 划 具体性计划具有明确的目标，便于执行、考核和控制。 如：对第一阶段的一个指标的拟定。 短期具 体计划 指导 计划 组织绩效 长期具体计划 短期指 导计划 形成 成长 成熟 衰退 时间 * 滚动计划法 （一） 滚动计划法的基本思想 将短期计划、中期计划和长期计划有机地结合起来。 包括：执行计划和预计计划 * 　　所谓滚动计划，是指根据客观环境的变化，定期对上期计划进行修正，连续不断地编制新计划的一种方法。 ⊙近细远粗 ⊙保持各期计划的灵活性 思考：什么是滚动计划法？ 很粗 较粗 一般 较细 很细 预计 9-12 6-9 3-6 1-3 年计划 1-3季度实际完成情况 计划与实际之间的差异 组织方针变化 环境变化 差异分析 计划修正因素 修订计划 很粗 较粗 一般 较细 很细 预计 9-12 6-9 3-6 1-3 下一年计划 一位收入中等的客户,在国有企业上班,个性体现比较沉稳,她不买保险的理由是:保险不可能存在理财功能。 话术： 先前我母亲也同您一样,认为保险不可能存在理财功能,后来经过深入了解后,才明白是金融市场中的一项重要理财工具…..,结果她也为了准备养老金,购买了5万元的分红保险------保险能为您计划科学的理财观 一位生意人,没有理财观念,长期把钱放在活期折子里,并且有一小部分做了定期. 话术: 　　某某投资者当初都靠自己投资理财，后来经…后，才体会到除了个人做投资外，也值得拿一部分资金，委派专业集团协助理财，因此他也用他一部分钱购置了20万元的分红保险产品……，所以我建议你也可以拿部分的资金购置此产品，做为长期稳健的投资（长期计划）。　 一位长期购买基金,没有想过