OTC业员基本知识.pptVIP

自己我介绍 陈春平 四川 云南活动的目的 直接产生销量 以点带面的有效宣传 了解消费者的购买行为、习惯 加强客情的有效途径 活动选点： 人流量大，A类门店 社区店 店方大型活动日 活动前期准备 预热 前期工作：清查库存，了解活动详情，价格，竞品 广宣物品：太阳伞、展桌、宣传单、大中空、小样盒、 试用装、检测仪、透明胶、相关赠品、板凳、工作服、海报和易拉宝等等 开始工作—寻找顾客—制造活动氛围—里应外合—适时逼定 厂 家 一级客户 二级客户 终 端 商务代表 商务代表 客户代表 商业客户 莎普爱思 渠道与终端的关系 推 拉 渠道 终端 陈立济咳喘顺 我 们 经销商 批发商连 锁 零售药店 患 者 经销商 经销商 媒体、广告 媒体、广告 终端管理员 终端管理员 药 药 店 店 传统药店的店堂陈设 典型的开架式陈列 back 什么是软终端 指企业或个人通过与终端的个人或组织的相互沟通，以树立企业及产品良好的形象和信誉，获得其兴趣、好感与信赖赢得信任与支持，从而为企业销售提供一个良好的外部环境，间接的促进产品的销售。 特点： 1、对象为店长、店员 2、不直接推销产品，但为产品销售扫去障碍。 一、硬终端的定义 2、软终端的内容主要包括： （1）人员素质 （2）客情关系 （3）广告支持力度 （4）产品畅销度 （5）产品美誉度 （6）公司形象 （7）经营意识认同度 （8）服务内容及质量 （9）销售政策 （10）合作融洽度 软终端 软终端概述： 工作的六个方面：铺货、终端包装、优位陈列、拜访、软终端、销量任务； 目的：尽可能获得销售利益； 核心：软终端的建设； 软终端能使首推率及成功率提高，其他几个方面的工作都是以软终端为轴心而运转。 一般职能 1、使店员自觉维护终端包装展示，降低破坏率，提高宣传效果； 2、拥有宣传、包装的有利空间，占领宣传阵地； 3、为产品争取优位陈列，并让店员自觉维护； 4、及时补货，合理库存，保障销售； 5、支持配合活动等工作的推广； 店员教育 教育内容 1、产品知识培训 基本功能、产品知识、竞品知识 2、推销技巧 产品优势（绝对、相对）、功能优势、操作优势、营造畅销气氛、安全性、服务等。 工作要点 装弱者，求同情； 将优势，树立信心； 谈利益，促销售； 炒作---营造销售气氛（西说东。东说西） 爱心---真情、诚信 硬终端的定义 硬终端是从企业对终端管理的角度，将终端管理内容根据其性质的区别相对而言进行分解，从而产生的概念。 硬终端与软终端的区别在于：硬终端是有形的，看的见、摸得着，可以用量化指标进行考核管理的内容；而软终端是无形的、看不见、摸不着，却具有丰富的内涵和极为重要的内容。 硬终端的定义 1、硬终端的内容主要包括： （3）促销物 （4）辅助展示物 A、展柜 B、专用货架 （5）陈列位置与陈列方式 （6）整洁度 （7）美观度 （8）与同类竞品相比的相比 硬终端 硬终端建设的目的： 营造整体氛围，有助于深化店员潜意识中对产品的认知和认同感，如果加上良好的客情沟通可使店员在首荐方面产生积极的影响，同时可以刺激目标消费者的购买欲，影响消费者的购买决策的倾向性，在这样的环境中容易达成销售。 硬终端基础工作的主要内容和标准 陈列位置 柜台陈列 占据柜台的最上层 双列纵向排列 商品名朝上 价签不能遮挡住商品名 紧邻领导品牌 方便易取处 货架陈列 产品摆放在地面起1.5-1.7米处 双向纵向排放 商品名朝外 价签不能遮挡住商品名 紧邻领导品牌 陈列数量 货架或柜台上陈列产品不能少于两盒 不能出现断货 要永远多于别的品牌一个陈列位 产品外观 包装清洁无杂质 包装无破损 展示盒 要选择醒目的位置（端头、橱窗、门口） 要有规模，有造型； 不要置于潮湿处，易被雨淋处 不要分断展示 Pop 要选择最醒目的与人视线屏气的位置； 要形成规模，进行组合张贴 褪色要勤换，保持清洁；