如何让客为你转介绍.pptVIP

客户的关系网络 做好转介绍要做到四点 做好你的服务，无论他是否购买保险；向转介绍人回馈你与被推荐人面谈的后续跟踪情况和成果；定期发送问候短信或寄送特别的问候卡；及时收集资讯，为客户和准客户提供需要。只要这些做好了，要求转介绍，甚至是多次转介绍，将不再是难事。 据调查显示，客户推荐朋友给业务员的原因中，60%是基于客户对其为人和服务的认同，23%是他们的朋友愿意投保或者有相关的保险需求，缘此可见，服务对于转介绍的重要性非同一般。转介绍名单开拓首先要解除自身的顾虑。有些营销员总是难以突破自我设限，在要求转介绍方面对客户开不了口。突破此障碍，必须要把眼光放远，需用心思考转介绍对自身以及对客户的益处。社会关系是一张无形的网，人脉便是钱脉，是自己持续不断的资源，建立了自己的客户网络才能在群雄逐鹿的环境下谋求自己的三足鼎立之局。清楚地了解到这点后，打开转介绍之匣便有了源动力。 索取转介绍赢在坚持与技巧并行 转介绍销售是最具有成效的方法。通过转介绍，可以积累源源不断的准客户名单，维持稳定的业绩平台，几乎所有的业绩高手都非常善于发挥转介绍的力量。要求转介绍贵在坚持。对客户一如既往的服务质量的坚持；对其生活帮助、支持、问候的坚持；对要求转介绍细节关注的支持；等等。 转介绍名单有一个简单口诀“开口要，习惯的要”，要让对方知道，转介绍对你的重要性。另外，转介绍也需掌握一定的技巧，方可“锦上添花”。 技巧1：表现出你格外重视。千万不要在面谈结束要离开时才说，要求的时间和方式可以表现事情对你的重要性。 技巧2：请求对方的协助。在向客户要求转介绍时，你最好强调：我需要您介绍几个人认识，我的事业仰赖像您这样的好客户的协助。如果你提供了服务给你的客户或是潜在客户，已经在她们心中建立了亲和力和信任度，他们会很乐意协助你。关键是你得大胆的开口要求，否则他们永远不知道你需要他们的帮助。你完全可以跟客户说：做不做没关系，我在乎的是我们之间的沟通对您有没有帮助，如果你觉得我值得信赖，那么我希望您介绍几个朋友给我认识，和你一样有爱心，有责任心的朋友。让我有机会去为他们服务如此一来，客户那种被推销的压力就大大减轻了，既免除了客户的恐惧，也提升了沟通的成效。 技巧3：提醒引导，搜集资料。例如，”很高兴听到你对我的服务很满意，我想你也知道，我专门服务转介绍而来的客源，所以我很需要你的帮助。你有没有刚好认识的人，可能也需要我这样的服务？我保证，我一定会以最尊重客户的态度来服务他们，就像我对你一样。”接下来，你就要开始进入主题：“你不是在XX公司上班吗？同事里面有没有谁像您一样也有这么好的观念，我应该打电话去拜访的？”或者最近有没有那个朋友刚生小孩、买房子、升迁？……要善于运用诸如此类的问题，引导客户思考名单。 在得到客户的转介绍名单之后，了解一下被介绍客户的信息，最好请客户先打一通电话，表明对你所提供的服务非常满意。过几天后，你再打电话给客户推荐的人，会很容易区分出哪些是自己的主要目标了。不管结果如何，都要将联络结果让介绍人知道，感谢他对自己的帮助。 最后，请客户转介绍，绝对不是做一两次就会有结果，一定要坚持做。不论是和客户面对面或者电话联系，都别忘了，请客户为你转介绍，如此坚持不懈才有好的成效。 重要提示 （一）每一次与客户接触，都是要求转介绍的好机会。（二）养成好习惯，将客户说出的名单一一记录成册。（三）要到名单还只是第一步，后续的跟进工作应该落实。（四）如果客户不乐意转介绍，适可而止，不可过于强求。（五）要求转介绍，是为了帮助更多的人，即使客户拒绝也不要有心里压力和负担。（六）找到客户最关心的人，以此为切入点，往往能达到意向不到的效果。 转介绍高手陈玉婷经典话术 如果在要求转介绍名单被拒绝时，陈玉婷一般会用讲故事的方法来处理。业务员：“**先生，我请教您，您跟您的弟弟和妹妹哪个最亲？”（寿险，用二选一的方式提问，要求客户回答）客户：“我妹妹”客户一般会选择其中的一个来回答。当然，如果客户说“两个都很好”，那就更好了，可以一同开发为转介绍名单。业务员：“为什么？”客户： “因为小时候常常在一起啊。”假设客户这样回答。不管客户怎么回答这个问题都没有关系，因为这只是一个过渡性的问题，关键在于引出下面的问题。 业务员：“好，假设有一天，妹妹结婚了，而意外发生了，妹夫跑来找您，说您妹妹前几天走了，我们家需要3 万块生活费，您是他最棒的哥哥，您能不能先借我3万块？这个时候您会不会借？”陈玉婷会问假设性的问题。客户:“会阿！”客户一般不会犹豫。业务员：“好，那如果隔一个月，妹夫又来了，哥阿，实在不好意思，我家小朋友要上学，需要两万块，您可不可以? ?再借我”您借不借？”陈玉婷接着问。客户:“会啊！”假设客户依然回答会。业务员：“可是过