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真情护“巢”锦上添“花” ——特定时点服务推动老客户加保 问一问自己—— 我们能够写出20个客户的生日吗？ 我们知道多少个客户的保单缴费日？ 我们知道自己的客户都有哪些特别值得纪念、特别值得关注的日子和事情吗？ 如果我们回答不出来… 您知道因为您的“健忘”，您损失了什么吗？ 一个不争的事实： 数据调查发现：每年的新保单中，1/3 是老客户加保，对一个客户而言，加保保费是原保费的1/2。 创新创意服务，创造加保机会，帮你拿回“损失”！ 9招5式 老客户服务9招之： 纪念日、节假日的关键动作 1-客户生日 2-保单周年日 3-结婚纪念日 4-年节短信礼物 老客户服务9招之： 个性的特殊时期的关键动作 5-小孩升学 6-外出旅游 老客户服务9招之： 其他一些方式 7-太平邮递员 8-年度保单检查 （保单存折） 9-理赔及保全服务 加保5式 加保1式：因客户保额不足加保 话 术： *先生，您的所有保单都已经整理完了，按您目前的状况，这种保障额对您来说是不足的。*先生您也同意，现在生活指数这么高，我们非常需要一个足额的保障计划，让我们基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用（或：基本上提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境等情况）。根据调查显示：家庭保障保费应为年收入的10—15%，保额应为年收入的5－10 倍，让我们共同分析一下…… 加保2式：因保单错位加保话术 话 术： *先生，您的所有保单都已经整理完了，按目前的状况，您的爱人和孩子都拥有了充足的保障，但对您来说是不足的。*先生，这是一家之主，在他的关怀和照顾之下，他的家人和孩子都生活得很舒适。现在他的家人都在他的保护之下生活得很好，因为他就是这个家庭的保险。我们看,这是一幢房子，屋顶和墙壁是我们的家人，但这些都是建立在这根支柱之上，而这根支柱就是我们自己，我们在保障整幢房屋的同时，应不应该对这根支柱进行充足的保障呢？ 加保3式-1：因保障不全加保（缺意外险） 话 术： *先生，您的所有保单都已经整理完了，按您目前的状况，这种保障计划对您来说是不足的。*先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的爱人和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是这个家庭的保险…… 加保3式-2：因保障不全加保（缺医疗险） 话 术： *先生，您的所有保单都已经整理完了，根据这张表我们发现您在养老金和以前的高利率储蓄型保险上做的比较充分，对于医疗保险方面比较欠缺，我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能就会错过机会。在逆境的时候，比如遇上大病，更需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加困难。我们常说：以前是苛政猛于虎，现在是疾病猛于虎，重疾对患病者来说是重责，对家人来说则是重债，我们很多人做了一辈子老板，到最后却发现给医院打了工，我们一定不希望这种情况出现。 加保3式-3：因保障不全加保（缺养老险） 话 术： *先生，您的所有保单都已经整理完了，按您目前的状况，这种保障计划对您来说是不足的。您现在是…岁，人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我相信*先生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。 退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给您钱花，第三是社会养老保险。*先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已经很不容易，何况以后还要供养我们？ 所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。 加保4式：因客户经济改善加保 话 术： *先生，您的所有保单都已经整理完了，按您目前的状况，这种保障计划对您来说是不足的。首先我们共同分享一个想法，这是一般人的家庭收入分配图……一般人最重要的是会用收入的10—15%来做一个家庭的保障计划。这与您目前的身份和地位显然是不相称的。根据盖洛普调查显示：家庭保障保费应为年收入的10—15%，保额应为年收入的5－10倍，按照您目前的职位和收入，让我们用需求表共同分析一下……