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新人岗前培训教材——销售技能篇-推荐
新人岗前培训 销售技能篇 目录 第一章 以需求为导向的销售概述 第二章 主顾开拓 第三章 营销员的自我管理 第四章 有效约访 第五章 接洽面谈 第六章 建议书的制作 第七章 成交面谈 第八章 售后服务与转介绍 第一章 以需求为导向的销售概述 一、推销概述 (一)什么是推销 简而言之,就是依据客户的需求将商品成功销售给客户的活动与过程。这个过程需要很强的主动性与很高的推销技巧,关键点在于“推”。 一、推销概述 (二)正确的推销理念 1、只要你拿东西去卖,就一定会有人买; 2、只要你拿东西去卖,也一定有人不买。 有人买是正常的,不买亦正常。 你不买没关系,总会有别人买。 (三)推销无处不在 1、商人推销商品 2、政治家推销他的政治观点 3、教育家推销他的思想 4、宗教信徒推销信仰 5、劳动者通过汗水推销他的价值 6、婴儿通过哭声推销自己的需要 二、需求导向式的销售概述 (一)什么是以需求为导向的销售 1、首先确定客户是需要的; 2、给客户的正是他需要的; 3、需要所以要销售给他; 4、需要什么销售给他什么。 找他的需求点 二、需求导向式的销售概述 (二)以需求为导向的销售理念 这个过程将一切围绕客户的需求: 1、站在客户的立场观点分析他的需求; 2、根据客户的实际情况制定有效计划; 3、排除客户的顾虑,提前告知 4、即以客户的需求为导向去销售商品! 三、以需求为导向的销售流程 (一)人们在购买东西或者在支付一大笔钱的时候.一般都要经历这四个方面的过程 1、信任:准客户对营销员有充分的信任与好感; 2、需要:准客户必须了解他们目前在风险规划方面确有缺失,需要你帮助他进行解决; 3、符合:准客户必须相信你的产品最能符合他们的需求; 4、迫切:准客户必须感到尽快购买的重要性。 三、以需求为导向的销售流程 (二)主顾开拓:寻找和增加符合条件的销售对象 当成交以后,要求客户转介绍 (三)有效约访:与准主顾联系取得面谈机会 约访的目的是与准客户取得面谈的机会,确定见面时间、地点及相关事宜;约访的戒律是不要在电话中谈业务。 三、以需求为导向的销售流程 (四)接洽面谈:通过面对面的交流,了解客户的资料并做需求分析 要学会倾听,抓住要点,解决问题 (五)成交面谈:向客户解释为其量身订作的建议书。准确的把握机会进行促成。最后达致成交。 成交就像足球比赛的临门一脚,整场赛事再精彩,不进球总是很遗憾的。所以,促成技巧是营销员必须练就的本领.因为只有2—5%的客户会主动提出签单,所以,要主动出击! 三、以需求为导向的销售流程 (六)售后服务与转介绍:售后服务才是销售的开始,索取转介绍名单,带来另一个销售循环的开始 (七)异议处理 1、异议处理问题归结起来主要有三点: (1)没需要 (2)没有钱 (3)不用急 2、处理的方式——LSCPA: (1)Listen:用心聆听 (2)Share:尊重理解 (3)Clarify:澄清事实 (4)Present:提出方案 (5)Ask:请求行动 四、一套标准化话术介绍 模仿 五、销售前的准备 (一) 专业形象准备 1、服饰2、谈吐3、礼仪 (二) 客户资料的准备 1、提前了解客户的资料 (1)习惯(2)爱好(3)家庭成员及经济状况(4)经济条件及收入(5)健康状况 2、如何分析客户的资料 (1)开门话术如何说才能让他接受?(2)他的需求是什么?(3)他感兴趣的话题是什么?(4)我们共同的话题是什么?(5)我应该在拜访的时候穿什么衣服?(6)他的习惯是什么?(7)如何提问? 3、接洽面谈的资料 (1)需求分析记录表(2)行销随身卡(3)公司简介 五、销售前的准备 (三)展业工具的准备 1、名片工作证 2、公司介绍 3、产品 4、展业礼品 (四)心态的准备 1、树立正确的销售理念; 2、客户有异议是正常的事; 3、高度理解与认同; 4、不忘时时保持微笑。 第二章 主顾开拓 佣金收入的80% 来源于主顾开拓 一、营销人员的积极心态 二、我们将保险卖给谁 1、有支付能力 2、可通过核保 3、便于接近 三、有效的准主顾开拓流程与方法 (一)开拓流程 1、收集名单 2、安排拜访行程 3、初次拜访 4、记录信息 5、筛选名单 6、维护准主顾卡 三、有效的准主顾开拓流程与方法 (二)准主顾开拓的方法 1、缘故法 2、转介绍法 3、随机拜访法 4、陌生拜访法 第三章 营销员的自我管理 一、自我管理的重要性 (一)通过实例看自我
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