新华保险专业化推销流程课程回顾--经典.pptVIP

专业化推销流程 电话约访通话要领 1、再次强调人生五大问题 2、说清楚保额 3、客户能得到什么利益 4、客户要付多少保费 5、不要让客户打岔 说明的几点技巧 1、用笔指点、少用手 2、目光正视对方 3、谈费用时要用便宜的暗示、折算 4、要掌握主动、注意时间的掌控 5、少说多听（问）、调动客户的参与意识 促成的时机 客户的行为、态度、表情、语言、情绪有所改变时： ①、客户的表情态度信号 ②、客户的动作信号 ③、客户的语言信号 邀请两名业务员进行演练 提问： 1、建议书制作的原则 2、建议书的结构包括哪些内容？ 建议书的制作原则 （一）针对需求设计 （二）完整的建议书设计 （三）适度的保费、保额 完整的建议书的结构 1、导言 2、商品组合 3、保单特色 4、商品利益 5、保险附加功用 6、结束语 A 寿险功用（名人名句） B 服务承诺 提问： 1、建议书说明时应注意哪些问题？ 2、试举几个说明中常运用的技巧！ 演练： 以锦绣年华为例进行产品说明 建议书说明中应注意的问题 6、熟练度（事先演练） 7、不与客户争辩 8、避免用专业术语 9、简明扼要 10、避免忌讳用语 11、避免制造问题 12、解说具体化 13、数字功能化 邀请两名业务员进行演练 提问： 1、拒绝处理的原则、原因？ 2、拒绝处理的方法有那些？ 3、拒绝问题的回答 讲师任意提出一拒绝问题，请业务员回答 拒绝处理的原则 1 、拒绝处理的首要原则：先处理心情，再处理拒绝 2 、诚实恳切 3 、充满自信 4 、用心倾听 拒绝的原因 不信任，占55% 不需要，占20% 不适合，占10% 不 急，占10% 其 它，占5% 拒绝处理的方法 1、 正面回答法（顺水推舟）：是的—所以— 2、 间接否认法：是的—但是— 3、 预防法 4、?转移话题法 5、?反问法 6、类比法 7、不理会法 拒绝问题的回答 讲师任意提出一拒绝问题，请业务员回答 提问： 1、促成的时机是什么？ 2、成功销售的十五个关键 演练： 转介绍客户做销售促成 * 大量资料 天天更新 专业化推销流程 课程回顾 专业化推销流程销售技能训练 （十二） 目的： 通过学习，让所有的业务人员加 深对专业化推销的认识，并能熟练掌 握专业化推销的每个步骤及要领 课程回顾 一、透过开门五件事谈专业化推销流程 二、计划与活动 三、如何建立良好的工作开端 四、信函开发 五、电话约访 六、接触话术集锦 七、建议书制作 八、建议书说明 九、拒绝处理话术 十、如何把握促成时机 十一、售后服务 提问： 1、什么是专业化推销？ 2、所包含的内容是什么？ （请简单描述） 推销 专业推销 专业化推销 运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物 按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的 将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯 主顾开拓 接触前准备 接 触 展示说明 促 成 售后服务 拒绝处理 提问： 1、请谈谈计划工作在我们推销 保单过程中的重要意义 2、如何制订我们的工作计划？ （请简单举例说明） 计划对我们的重要意义： 1、我们的销售工作得以有效规划，使我们对自己 的工作更具方向性、时效性、改善性的把握。 2、工作计划是我们及时发销售环节问题的便捷 有效方法，它便于我们和我们的主管发现我们 工作中存在的问题，达到及时解决的目的。 3、工作计划贯彻在我们的整个推销过程中，它 是我们养成良好工作习惯、使展业工作进入良循 环的有效方法。 提问： 1、业务员的工作模式月、周、日是什么 2、市调表的作用、要点及好处？ 演练： 陌生市场使用市调表进行接触 市调表的作用 1、作为有力的拜访工具、拜访借口去接触 客户，迅速补充大量准主顾； 2、宣传公司品牌、宣传自己； 3、引发客户对人生五大问题的思考； 4、可轻松导入谈保险话题； 5、了解客户保险需求。 市调表运用要点及好处： 1、以微笑、服务打先锋，注意礼仪； 2、方便与客户接触 3、通过市调表可以留下详细资料（地址、电话），