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销售演说技巧 第一章 电话销售宝典 什么是销售？ 电话销售是电话与营销的产物，出现于20世纪80年代的美国，是通过电话、传真等通信技术实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客等市场行为的手法。电话销售是现代企业整体营销规划的一个重要组成部分，在网络服务行业，它是实现企业销售计划的第一步，目的在于通过电话的初步沟通挖掘目标市场的潜在客户，进而为拜访客户做铺垫，最终实现公司的销售战略。 如何打好一通电话？ 作好一切电话前的准备 准备电话 手稿 建立信心 明确目的 微笑 热情 分析客户 准备资料 如何找准关键负责人 找准 关键负责人 开门见山 客服式 紧迫式 压迫式 直接拨 其它分机 设计问题 通过前面的步骤，假设我们终于找到了最后的负责人——目标客户公司的老板，这时新员工要解决的问题是：怎样让客户在短短几分钟的电话沟通中对我们的产品感兴趣？接受我们的产品？这都取决于我们电话沟通中问题的设计。 如何向负责人提问 设计问题 开放式 问题 封闭式 问题 开门见山提问法 委婉含蓄提问法 诱问导入 提问法 协商讨论 提问法 两者选一法 开门见山 提问法 委婉含蓄 提问法 处理异议 客户：“我现在很忙，没时间见面？” 客户：“我们只想和以前的服务商合作！” 客户：“你们公司的服务价格太高，可不可以便宜点? 客户：“我们是A产品的忠实拥护者，对贵公司的新产品B不感兴趣。” 如何完结一个电话 现代社会每一个人的时间都是很宝贵的，销售人员要善于控制自己的电话沟通时间。一般来说，如果没有找到相关负责人，一通电话大约只需停留1—2分钟；如果找到相关负责人，在说清事项的情况下，在电话里尽量少说详情，多约见面，一通电话最长也不能超过20分钟。 电话销售应该注意的事项 不轻易报价 不要道歉、说打扰 不要马上开始介绍产品 要简明扼要、准确清楚的描述电话的目的 多用正面的词汇 忘掉你的任务，你的产品，你的。。。，记住：“你的角色是顾问” 牢记你的目标：一个约会 适当休息暂停一下，不打疲劳战 搞清对方身份再说话 不多说，请适时结束，别浪费时间！ 记住哦 电话跟进——放下电话，你要做的事项 制定电话销售跟进表，包括：每天计划拨打电话的数量、实际拨打的数量、约见客户的数量、销售笔数、销售金额。 客户资料的整理归档，记录好下次再联系的日期。 电话销售技巧、说辞的整理。 “千里生意一线牵”，掌握娴熟的电话销售技巧与专业的商家语言，可以帮助新员工决胜千里，快速成长！ 第二章 面谈销售宝典 销售成功的关键点！ 面谈的重要性 有利于业务员与客户的进一步沟通 通过面谈提高彼此的诚信度 签单的必经过程，关键环节 有利于让客户进一步认识EBD 面谈的准备阶段 准备的目的和意义： 俗话说：“好的开始是成功的一半！”我们准备的目的是麽？——签单！想在面谈的时候取得预想的效果，接触前的准备是必不可少的！正所谓：准备越充分——失败率越低——成功率越高！ 准备的内容：知彼、知己、其他准备 面谈对象 准客户的职位类型 公司方面 知彼 准备的内容：知彼、知己、其他准备 面谈对象 大方直爽型 小心谨慎型 开朗健谈型 沉默寡言型 准备的内容：知彼、知己、其他准备 首先我们必须具备全面的专业准备 其次，我们要在脑海里对正式面谈有一个具体的规划——预演未来。 准备的内容：知彼、知己、其他准备 我们要为正式营销规划具体的行为。 测准客户的拒绝类型并拟出解决方案 根据经验我们把客户的拒绝分为以下七类： 太极推手型 表现：“东西好，目前没需要，留个电话以后需要时联系。” “没有需求型”：表现：“我们已经做了其它的了，你们的不需要了。” “没有钱型”（或者是钱不够型）：表现：“好是好，就是太贵了，没有钱啊。” “没有时间型”：表现：“哦，我知道了，今天很忙，下次再说吧。” 根据经验我们把客户的拒绝分为以下七类： “一棍子打翻一船人型”：表现：“互联网的产品我用过不少，没有一个满意的。” “反复考虑型”：表现：“资料我看了，在考虑考虑。” “永远嫌贵型”：表现：“我是想做啊，可是你们价格太贵了，某某公司的价格就比你们便宜，你们再低点我们就做了。”