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新形势下如何做一名优秀的医药营销人员 江苏省中医院药剂科 陈 友 亮 一、药品营销面临的新情况 一、药品营销面临的新情况 一、药品营销面临的新情况 一、药品营销面临的新情况 一、药品营销面临的新情况 （五）医疗卫生体制改革的不确定因素增多 对过去卫生改革的否定，认为过去的医疗改革基本不成功，势必要探讨新的改革模式。 医药分家呼声没有停止 二级以下医院药房的托管 药品零差价的要求 平价医院、惠民医院的产生 医疗保险实行按病种收费 严格控制医院的药占比 医疗机构不适用市场经济的模式 一、药品营销面临的新情况 （六）对医药营销队伍中的医药代表（推销员）存在的必要性的疑问。 全国医药营销人员近400万人，要求正规培训，注册上岗。 二、如何适应新情况 面对这样的医药市场，如何适应改革发展的形势，在药品生产销售中立于不败之地，势必迫使医药生产厂家、销售人员研究新情况，改变过去的销售模式，尤其是一些所谓的行之有效的促销手段。有些不规范的行为肯定要做调整。 二、如何适应新情况 那么是不是因为形势的影响，都不去做促销工作，行不行？不行！ 因为产品的过剩，你不做促销工作，别人做。最后的结果是你的产品被淘汰出市场，你的公司破产，你就面临失业，没有饭吃。目前药品生产销售企业还是实行的市场经济，优胜劣汰。 二、如何适应新情况 促销不是贬义词，是市场经济中商品销售的一种手段，做促销不是一件坏事，关键是你如何做？必须守法、基本符合有关规定。合理的规避违法违规行为。税务上有合理避税，营销过程也一定可以探讨一些合理规避违法违规行为。 当前医药市场市场销售主要方式 二、如何适应新情况 费用营销、关系营销、学术推广营销三种模式 综合利用，根据自己的产品，寻求适宜的营销手段， 如有独特的产品，适宜做学术推广营销，兼顾费用营销、关系营销， 如果没有独特的品种，只能走费用营销、关系营销模式。 在中国有我们的国情，目前做任何事情是“情、理、法”，而外国是“法、理、情”。 二、如何适应新情况 那么目前如何做一些促销工作呢？ （一）君子之交淡如水 广交朋友，不以钱物为诱饵，以自己诚实守信的人格魅力，使自己的产品在日常中得到广泛使用，这是最成功也是最神圣的。现实中不可多得，但也不乏其人。 二、如何适应新情况 （二）积极开展有意义的活动 费用营销应该说在过去是一种主要的营销手段,实践证明取效快。就现在而言也有它一定的现实意义。但是要注意变通,不能违法违规,可以开展有意义的活动。给对方以工作上、学习上、生活上的支持，从而使自己的产品得到广泛的使用。 费用营销模式 学术营销模式 二、如何适应新情况 上述各项模式，实质上是综合了目前医药市场营销的三种模式，取其优点回避缺点，都回避了按药品使用数量给药品回扣的事实。但是也可说跟用量多少有挂钩，关键看你的操作技巧。万一有什么事情，也不能定性为商业贿赂。目前阶段还没有禁止这些公益活动，今后会不会禁止也很难说。国际上目前也是准许的。 以上是一些个人不成熟的看法。市场政策情况变了，我们的营销策略也应改变。 三、如何做一名优秀的医药营销人员 刚才说了，适者生存，除了及时研究新情况，研究新对策，采取新措施，具有一定的与时俱进的能力以外，个人的基本素质十分重要。 三、如何做一名优秀的医药营销人员 （一）具备优秀的品德 做事先做人，你的品德怎样，换言之为人怎样，这是任何一个人与人交往过程中首先要考虑的问题。只有为人正派、诚实守信、与人为善的人，人们才愿意与您交往，你的事业才能成功。可以这样说，作为一个医药营销人员与药剂科主任、医生交往过程中，他们对你都是有戒备的。只有你的为人得到认可，才愿意与你交往，才能逐步消除戒备。 三、如何做一名优秀的医药营销人员 那么怎么样才能得到认可呢？ 1、首先是心存善意与人为善，绝无害人之心。 最痛恨的就是有目的的利用人，需要你的时候一副嘴脸，不需要你的时候又是一副嘴脸。最可恶的是落井下石。人要积德行善，凡是做好事帮助人的就是积德，凡是损人的害人的就是缺德。中国是泱泱大国、礼仪之邦，传统美德很多值得借鉴。现代推崇共产主义道德也是值得推崇的（忠孝仁义、滴水之恩当涌泉相报、施恩不图报、图报亦小人、大公无私等） 三、如何做一名优秀的医药营销人员 2、诚心诚意待人是交际中根本的根本. 交际的秘诀是诚实守信,无须责备别人,应寻找自己是否诚意不足之处。只要对方明白了己方的诚意，即使多少有些分歧，这些分歧最终也会成为增进感情的纽带。那么诚意是什么呢？用语言来说明应有的精神状态是很难的，以态度来说明的话，就是“严格