新形势下的渠道建设与运营管理提升训练营 169P.pptVIP

新形势下的渠道商管理综合技能实战提升训练营;第一部分：认识渠道;三、渠道的三种角色定位;链接：新形势下我们需要什么样的经销商？;四、我们为什么缺乏有效的渠道？;五、为什么要选择和管理渠道？;智力测试： 有一个正方形水池。水池的四个角上，栽着四株老橡树。现在要把水池扩大，使它的面积增加一倍，但要求仍然保持正方形，而又不移动老橡树的位置。; 六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？ ◆买卖关系 唯一的工作：向渠道商压货 ◆上帝关系 唯一的工作：围绕着渠道商转 可是企业的利益难以保证？ ; ◆鱼水关系 打得一片火热、不分你我 结局：没有了自己的原则 ◆利益关系 结成利益同盟 结局：和渠道商合伙起来挖企业的墙角 成为企业的蛀虫; 正确的厂商关系应该是: 让渠道商成为企业的战略合作伙伴 业务员是客户顾问：保持距离 对渠道商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导 形成： 相同的利益目标 较高的忠诚度 厂商协同：先进的营销理念 稳定高效的网络终端 案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历 ;链接：新形势下我们如何整合经销商？ ;七、经济危机下，渠道的“六化”精细化管理; 思念的终端操作模式 紧贴大卖场，是思念掌控终端的通路策略。 思念一开始就看中了大卖场的独特优势，实施一系列紧贴大卖场的营销策略，密切与大卖场的客情关系。 2002年4月，思念和全球最大的零售商业巨头沃尔玛签定了贴牌供货的协议，成功地通过沃尔玛在全球的销售网络走向世界。 在上海、广州、北京等大中城市，通过与家乐福、麦德龙、联华等大型零售机构的合作，有利的提高了品牌形象，建立了行业壁垒。 ;渠道创新的案例分析;创造力训练;故事的起因;“老大爷，你没有看到一位长头发，穿红色裙子的女孩？” “没有” 男人仍不放过一线希望，把爱人失踪的遭遇包括在湖里寻找的经过一五一十的告诉了陌生人。 “我是这个湖的看守员，这个湖里几十年来一直都没有生长过一根水草” ; 案底： 原来，男人在湖里摸到的不是水草，而是她爱人的长发。于是，男人跳到湖里殉情了。 ; 第二部分：如何规划通路？引子：经济危机形势下，我们更需要规划通路;一、改变平行通路体系，搭建垂直营销通路体系  1、平行通路特点：传统的网络通路特点是松散型的，以简单的契约来维持，网络成员都在追求最大化利益，因此厂商矛盾容易激化，这类通路我们把它称为平行的通路。 2、垂直通路特点：垂直营销系统是指由生产企业、批发商、零售商根据纵向一体化原理形成，其中某一环节的成员占居主导地位，可支配其他成员、领导其他成员合作的一种营销通路体系。;二、垂直营销体系的三种合作关系： 1、合同式体系 在厂家与渠道商之间，渠道商与渠道商之间，以一定的合约为约束，把通路中各个独立的实体联合起来，形成一个合同式的营销体系。 例如，特许经营就是一个典型的合同式体系。 茅台、五粮液等的特许专营店。; 2、管理式体系  一些厂家依靠自己的市场声誉、产品创新能力及其它力量，成为整体流通通路的主导成员，从而将销售通路中的不同成员联合成一个体系。 娃哈哈的渠道联销体：康师傅通路精耕; 3、所有权式体系 厂家以入股的方式来控制销售通路，如格力空调西南销售公司就是由格力集团与渠道商共同入股组成的。所有权经营体系的整合水平最高，厂家与渠道商的联系最为巩固。 在这一体系中，通路成员的独立性部分或全部丧失，整个通路的活动将全部受制于厂家的目标，通路的经营能力也大大提高。; ?三、实施顾问式销售服务 不仅仅把产品销售给中间商，强化对终端的布置、维护，而且强调对中间商的培训和引导，帮助渠道商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。; 同时，可以针对性的根据渠道商的需求，开展不同的培训课程，对渠道商的业务人员、管理人员进行培训。 这样可以总体上提高渠道商人员的专业性，同时可以促进渠道商之间的知识交流，提高渠道商整体水平。不仅帮助渠道商解决目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。 ;链接：顾问式销售;顾问式销售（Consultative Selling） ;二、顾问式销售与传统销售理论的区别 　　传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品； 而顾问式销售认为，顾客是朋友