新营销—营销实战与营销创新 张利.pptVIP

新 营 销 —营销实战与营销创新 主讲：张利 关于学习的思考 学什么? ----学规律，找感觉 怎么学? ----跳出行业，实践，案例 心诚求之，虽不中，不远矣！未有学养 子而后嫁者也！ ——《大学》曾子 学习方法 信息吸收 听 5% 听和读 20% 演示 30% 讨论 50% 互动 70% 教给他人 90% 问题的提出 企业为什么可以生存？ 企业为什么可以发展？ 君子务本，本立而道生。 ——有若 物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！ ——曾子 两种经营思想的修正 关于利润 关于需求 企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有 它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。 ——《基业常青》 赚钱的生意必须包含的因素 能否产生现金？ 能否获得一个很好的资产收益率？ 能否持续的成长？ 重要概念 资产收益率=利润率*周转率 经营企业的三原则 现金流第一 利润第二 规模第三 高必以下为基，贵必以贱为本！ —老子 利润与份额的关系 追求份额 细分市场第一 区域市场第一 大=强? 满意度与忠诚度 问题的提出 企业为什么可以生存？ 企业为什么可以发展？ 是因为企业拥有了顾客！ 营销解决的三个基本问题 如何比对手更快的寻找并发现顾客？ 如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？ 如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾客？ 什么是顾客价值？ 购买代价之冰山 营销不是以精明的方式去兜售自己的 产品或服务，而是一门创造真正客户价值 的艺术。 ——菲利普·科特勒 有效的资源整合 思路：从传统投入式拉动做营销过渡到 全方位整合资源做营销 重点整合：1）自然资源 2）社会资源 3）客户资源 4）行业内存量资源 案 例 蒙牛集团 有效的资源整合 资源整合的基础：资源运作 资源运作： “你手上有了别人想要的资源，就可以调动、 使用、支配别人的资源.” 水平战略 小到：联合促销 大到：异业联盟或混业经营 案 例 招商银行与中央电视台的水平战略 兴业银行的大客户营销的思路 2004年4月12日，推出了全新的对公产品——“兴业财智星”，利用银行集中的后台信息系统整合了所有的单项业务，将在线银行业务、贸易结算、票据清算等7项大服务集成一体，为客户提供全方位的金融服务解决方案，客户接受的服务越多，对银行的依赖就越大。 “在以前单项服务之下，企业客户的需求无法积累成行业需求；现在不同行业客户的需求都可以集成在行业结算平台上，由此我们逐渐形成了面向不同行业的金融服务解决方案，以构成我们的差异化竞争力。” 企业的转换成本 某企业与兴业银行合作多年，从最初的单一存款到今天的贸易结算、工资发放、票据清算、现金管理、国际结算、税务服务、网上银行等，企业习惯了与兴业银行打交道。要换掉它