现代渠道谈判技巧培训 2008年7月28日.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * ? * * * * * * * * 让一步都很艰难，痛并快乐着 跌倒了，也要抓一把泥回来 不见真佛不烧香 这事我就能做主 级别对等原则，清晰共赢态度 我们的对策： 注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小 报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、 国际年庆等等。 每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里 做了什么，并要求同样的条件。 随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差 额销售赚取利润。 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 ——具体谈判技巧 卖场谈判技巧——知己知彼 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。 要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无 条件的销售人员打交道。 毫不犹豫地使用结论，即使是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好 的报价，最好的流转和付款条件。 不断地重复反对意见，即使是荒谬的。你越多重复， 销售人员就会更相信。 通过延后协议来威胁他， 让另一个销售人员代替他的位置：威胁他说你会撤掉他的产品：你将减少 产品的陈列位置你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。 不要做低级的采购、不要一味的无理强硬 不要让谈判进入死角，这是最糟糕的、必要时以退为进。 ——具体谈判技巧 卖场谈判技巧——知己知彼 采购为达目的不择手段，因为职业道德而伤害个人道德 １.采购是坏孩子 ２.坏孩子喜欢撒谎 ３.坏孩子并非刀枪不入 我们要知道： 1.采购的实际想法 2.期望二线品牌进店 3.费用有弹性 采购拒绝的理由： 1.初次见面 2.时机不好 3.鸡同鸭讲 卖场谈判技巧——知己知彼 如何应对超市采购的强势谈判风格： 鸡同鸭讲： 一个外国人来中国旅游，隔着车窗，看见车外有一群农夫在耕地。老外就对导游说：“停车，让我下去跟这些农民聊一聊。”导游说：“可是，中国的农民受教育程度不高，一般都不会说英语。”老外说：“不怕，全地球人民是一家，我下去用手语沟通。” 外国人下车后拍拍农民的肩膀，伸出一只手，然后伸伸大拇指，一句话也没说。这个农民看看外国人也不说话，伸出两个手指；外国人见状，伸出四个手指；农民伸出五个手指；外国人又看农民，两手一起伸出七个手指；农民伸出一个中指在空中甩了甩。 外国人转身上了车，高兴地说：“中国的农村了不起！”导游吃惊地问那位外国人：“你们俩说什么了？”外国人回答说：“我告诉他全世界只有一个地球，而且农民是地球保卫者，我尊重农民。农民马上回答说地球有南北两极。我又说咱们有四大洲，他立刻回答我还有五大洋。我又说有七大行星，他接着说七大行星全部围绕一根轴心转。” 导游很吃惊，说：“没那么悬吧？我下去问问。”导游下去问农民：“刚才老外跟你说了什么？”农民回答道：“来了一个老外个子很高，还长胸毛，我认为他很壮。他跟我说他一顿能吃一个馍，我说我儿子都能吃俩馍，他说他饿了能吃四个馍。”我又说：“废话，老子饿了能吃五个馍。”，“他越吹越不像话，他说他一顿能吃七个馍，我说再吹牛，我就要扁他。让他赶紧走了。” 谈判不是挑战，而是让对方知道—— 你理解他想要的，也正在试图满足他的需求 。 针对销量：采购兴趣点 1.别的店比自己的好 2.品类销量 3.坪效 4.大客户开发 5.提高来客数 6.针对商圈打击竞争对手 7.稳定的金牛客户 8.客单价和关联销量 9.额外增加销量 10.任务量（窜货） 站在超市角度谈合作： 针对毛利：采购兴趣点 1.基本利润保障 2.新品出利润 3.促销方式出利润 4.专销出利润 5.销量毛利互相带动 6自有产品出利润 站在超市角度谈合作： 针对费用：采购兴趣点 1.费用毛利至少保住一个 2.我要的是总费用 3.我要的是品类总费用 4.费用可以变通支付方式和支付时间 站在超市角度谈合作： 针对周转；采购兴趣点 1.占用你的资金 2.降低库存成本 3.没有缺货，不损失销量 4.没有缺货，消费者满意 站在超市角度谈合作： 销售额 商品周转率（率）= 平均库存成本