眼镜业的现状及营销 黄小明.pptVIP

促销作用 传递信息，强化认知 突出特点，诱导需求 指导消费，扩大销售 滋生偏好，稳定销售 常见的促销手段 人员推销 广告 公共关系 营业推广 广告概念 是企业在促销中普遍重视的应用最广的促销方式,促进销售为目的,付出一定的费用,通过特定的媒体传播商品或服务等有关经济信息的大众传播活动 广告媒体的种类 报纸 杂志 广播 电视 报 纸 影响广泛 传播迅速 制作简便 可以重复阅读 可信赖 缺点：内容贫乏，吸引力低，时效短 杂 志 针对性强 保存期长,可反复看 接受对象容易接受新产品 精美的印刷提高产品的档次. 缺点:发行周期长,有利眼镜批发. 广 播 传播迅速、及时 费用低 灵活 听众广 互动 缺点：时间短、无形象记忆，无法保存 电 视 生动、形象、富有感染力 宣传范围广 艺术性强容易记忆 缺点：费用高，电视节目过多 其他广告 户外广告 邮寄 橱窗 广告的设计原则 真实 符合当时社会意识形态:宏扬正气,倡导新生活 针对自己固有的消费者 具有感召性,体现顾客价值 简洁明了,容易记忆 具有一定的艺术性,富有感染力 公共关系的特征 是一定的社会组织与其相关的社会公众之间的关系 为了在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉. “人和”艺术 作用较为长期过程 营业推广 企业运用各种短期诱因，鼓励消费者和中间商的购买、经销企业的产品和服务的促销活动 一般不单独使用，常为辅助手段 有贬低产品之意 面向消费者的营业推广方式 赠送样品 赠送代价券 包装兑现 廉价包装 有奖销售 营业推广的控制 选择适当的方式 确定合理的期限 禁忌弄虚作假 注重推广后的中后期宣传 不同销售方式的优点和缺点 促销方式 优 点 缺 点 人员推销 直接沟通消息，及时反馈，当面促进销售 占用人员多，费用高，接触面窄 广告宣传 传播面广，形象生动，节约人力 无针对个体，不能立即促进销售 公共关系 影响面广，信任度高，可提高企业知名度和声誉 花费力量较大，效果难以评估 营业推广 吸引力大，激发购买欲望，可促进销售 接触面窄、有时可降低商品身份 不同市场周期的促销方式 投入期：让顾客了解你, 广告宣传,人员推销,CIS 成长期：用什么推销方法? 成熟期：增进兴趣,用什么推销方法? 衰退期：新产品的出现 销售促进、广告、公关 市场导入期促销策略 体验医学验光（免费） 赠送再次消费券 专业咨询服务 形象宣传 市场成长期促销策略 品牌广告和公共关系 公关赞助促销 营业推广:抽奖促销 市场成熟期促销策略 营业推广: 集点换物 促销游戏 巩固客户（贵宾卡） 市场衰退期促销策略 新服务，新形象 不断巩固老顾客，为老顾客提供意外价值 创新之举，加强内部管理，不断提高质量要求，形成核心竞争力 视光中心的促销主题 健康 关爱 护眼 形成自己核心竞争力 概念：是指企业具有的独特的和一定延伸力的，短时间内竞争对手不易模仿的，能为企业打开市场提供强大后盾支持，并能促进企业的产品或服务竞争力提升的一种资源。 核心竞争力的形成 决策层要善于挖掘自身优势 紧密结合实际，做好保护、培养 运用企业文化，进行包装和宣传 视光中心的核心竞争力 医疗技术 具体可化为 ：规范流程、专业知名人员、专业技术服务 谢谢 * 眼视光中心营销浅谈 黄小明 中国眼镜业的历史 从属于百货行业，有普通商品的特性（消费者以价格为导向，而不是以技术服务为导向） 原技术来源：师带徒， 现阶段的状况 随着经济的发展，人们对健康越来越重视， 人们追求视觉健康：家长关心小孩，老人提高生活质量，年轻的工作需求和时尚 视光学应运而生，符合需求，光明事业 眼镜零售业的现状 老字号25%、个体65%、外企10% 医疗界的加入：医疗牌子、正规技术 视光门诊：扭卷眼镜行业历史，走在视光技术前沿 现有眼镜店的优势 店铺位置好 商业运作多样化 内部管理机制简便灵活 现有眼镜店的劣势 商业色彩太浓：反映在宣传，人员的专业水平（销售员，验配员）欠缺等。 过于追求商业利益 可信度差 视光门诊的优势 牌子 专业技术 社会信誉较好 视光门诊的劣势 顾客不便利 服务态度差 商品及价格 营销能力差 目前眼镜店常用的手段 设备的投入 聘请专业医师 价格仗 各种促销手段 我们该怎么办？ 营销的概念 Marketing 企业根据消费者需求，提供满足消费者需求的眼镜及相关服务，并为了扩大市场