销售人员常犯的错误-精品.pptVIP

续期交费 合同内容变更 保险合同复效 合同借款、还款 合同补发与换发 保险关系转移 生存金领取 年金领取 红利领取 理赔服务 退保服务 大家思考 作这些保全工我们做了多少？ 面对这些重复的工作我们总结了多少？ 这些表面的工作会带给我们什么？ 客户和我们都在排队时，我怎么做的? 客户到公司来办理业务找不到东西南北，我在做什么？ 遇到不是我亲自服务的客户时，我怎么做？ 当我抱着电话没完没了时，注意到我身边还有其他伙伴也在等候吗？ 明明我有客户的电话，就是不告诉你，自己去找吧，我就应这样做对吗？ ………. 一正一反，相得益彰 一对一错，对错自明 不要用一个季节的风景来评判一个人的一生 一、没有找到有需求的客户——如何创造客户需求 准确知道四个方面的事实： （1）客户的目标是什么？ （2）客户的观点是什么？ （3）客户的现状如何？ （4）自己的产品在客户处的表现怎样? 客户希望得到的利益 1、节省客户的时间 2、扩大客户的销售 3、减低客户的运营成本 4、吸引更多的客户 5、减少脱销现象 6、产生更多的利润 创造客户需求的过程中遵循的四个原则： 1、晓之以理 2、动之以情 3、诱之以利 4、胁之以灾 二、没有找到有钱的客户——如何找到有购买能力的客户 一个优秀的销售人员要做到六勤： 1、腿勤——勤行动 2、眼勤——勤观察 上帝只奖励找对方法又努力工作的人，而不会奖励埋头苦干的人 3、口勤——勤询问 正如《圣经》所说“我们要求就会得到” 4、笔勤——勤记录 5、脑勤——勤思考 思考是世界上最有生产力的事情 6、心勤——勤感悟 人的身体、精力、时间、智慧都是成本，要善于将有效的资源用在能够产生最大利益的地方。 三、没有找到有决定权的人——如何找到有决定权的人 找对人比找一堆人重要，家有千口主事一人 有钱、有权利决定、有需要的人、符合条件的人是你重要的销售对象 四.没有对客户区别对待——谁是红苹果谁是青苹果 有一种说法对推销人员很是鼓舞：大街上所有的行人都是客户，所有的人除了客户就是潜在客户。这是一种理想的想法，现实并非如此。 一筐苹果会有3种：红苹果、青苹果、烂苹果。聪明的果农知道：红苹果马上上市，质优价高；青苹果储藏以便待价；烂苹果会马上处理。 苹果如此，客户也该如此。有合格的顾客，有不合格的顾客，也有“烂”顾客。同样要区别经营。 五、没有对症下药-----如何了解客户的问题及购买动机 把自己看成销售医生。在任何情况下医生一定会采取三个步骤，检查、诊断、开处方。 检查—充分了解客户的情况；诊断---检查出来的症状的确是客户所遭遇的状况；处方---让客户知道这些产品或服务时最好的药方。 研究客户为什么会买 开发符合自己个性客户进行经营 六、没有做到推销产品之前先推销自己---如何做好推销前的铺垫 顾客购买的不是你的产品，而是你的服务精神和态度。先销售你自己是销售产品的基础，客户接受了你也就接受了你的产品。 市场上有多少人知道你的公司并不重要，重要的是有多少人知道你在做推销工作。 记住：打动客户的心而不是口袋，因为打动客户的心，才可以打开客户的口袋。 七、不知道运用大数法则----如何拥有足够多的客户 你服务的客户越多，你的收入就越高 人脉就是钱脉 孤木难成林、众人拾柴火焰高 你---努力、承担责任、坚持到底、成功公式、行动、绝不落空、选择客户….你做到了没有？ 没有运用客户推介系统---如何让客户自动倍增 缘故市场 转介绍 关系链 …… 八、不知道借力使力---如何通过影响力人物开发客户 有影响力的人指那些因其地位、职务、成就、人格、而对周围的人有影响力的人 一般而言，有影响力的人物活跃四大领域：商业、社会、政治、宗教 没有做好充分的准备---如何做好销售前的准备才 俗话说，有备无患，不打无准备之仗 物品准备 信息资料准备 形象及心态的准备 明确拜访的目的，由此来决定说话的重点 话术准备 销售流程及演练 * 你就是老板，做有利润的经营者。 *