销售员的甄选-精品.pptVIP

销售员的甄选 内 容 工作分析 工作职责 任职资格 甄选要素 甄选方案 准备阶段 实施阶段 决策阶段 工作分析 与潜在客户联络、沟通，确定其需要 向潜在客户说明产品卖点及其带来的价值 应对客户的反对意见和拒绝 通过说服与沟通，获得客户的签单 拟定销售计划，完成相关表格和催款报告 通过售后支持和服务，赢得客户好感和忠诚 工作分析 工作认真负责、责任心强、积极主动 善于表达，乐于助人，待人友善、真诚、热情 善于应变，自信心强，有进取精神 有一定的销售工作经验，了解所销售产品的性能和特点 大专以上 工作分析 内 容 工作分析 工作职责 任职资格 甄选要素 甄选方案 准备阶段 实施阶段 决策阶段 甄选方案 组建队伍：招聘小组成员+外部专家；事先培训 收集要素：通过工作分析、文献查找、访谈，确定知识水平、人际敏感性、人际亲和力、情绪控制能力、应变能力、意志力、说服和沟通能力、倾听与反馈能力 准备测试工具和方法： 心理测试（意志力）、面试法（其他7类要素） 准备测试工具和方法 本测试分为A、B卷，分别列出了26种情况，请根据自身情况作答：完全符合选A、部分符合选B、一时难以确定是否符合选C、不大符合选D、完全不符合选E。 本测试时间为20分钟。 准备测试工具和方法 准备测试工具和方法 准备测试工具和方法 准备测试工具和方法 准备测试工具和方法 准备测试工具和方法 建立面试的评价体系 拟订面试提纲 制定面试评价表 准备测试工具和方法 调查胜任素质要素的相对重要性： 问卷调查：组织测评人员独立地对要素进行重要程度评分。《销售人员胜任素质要素重要程度调查表》如下所示。 权重确定：将所有要素的平均得分累加，再以每个要素的平均得分除以累加分，得数即为每个要素的权重。 准备测试工具和方法 准备测试工具和方法 描述素质的胜任行为，建立评价体系： 查阅素质词典，描述素质要素的胜任行为，为评价被测人员在面试中的表现或行为提供评价依据。《销售人员面试评价体系表》分别对以下七种素质进行了简单描述。 准备测试工具和方法 建立面试的评价体系 拟订面试提纲 制定面试评价表 准备测试工具和方法 建立面试的评价体系 拟订面试提纲 制定面试评价表 甄选方案 意志力测试： 场地安排：依据应聘人数选择合适的测试地点，布置考场。考场环境应安静整洁、无干扰、采光照明良好。 材料准备：包括测试试卷、专用答题纸、铅笔和橡皮。保证每位被测人员都有完整的测试材料及用品。 入场测试：安排被测人员入场，并宣布测试注意事项，宣读测试指导语。 实施测试：20分钟后，收回测试试卷和答题纸，清查数量无误后，宣布测试结束。 甄选方案 面试法： 测试：测评小组逐一面试被测人员。面试的过程可由一人或两人主持，其他人员则注意观察被测人员的反应和言行举止，并在《销售人员面试评价表》中做简单记录，作为评分依据。 评分：每一场面试结束后，各位测评人员应立即单独给被测人员评分。评分结束后互相讨论评分理由，若分歧太大可再次评分。由此获得测评数据。 甄选方案 甄选方案 分析测试结果 单项要素得分 加权总分 报告测评结果 基本信息报告 被测人员素质说明 综合素质及决策建议 甄选方案 甄选方案 综合素质及决策建议： 总体来说，被测人的素质处于中等水平，可以录用为公司的销售人员。但是应对其倾听与反馈能力、说服能力这两个方面进行强化培训，否则难以胜任销售工作；在试用期间，销售主管应加强与其沟通，督促其努力提升自己的销售技能。另外，应提醒其注意培养自己的人际亲和力。 无领导小组讨论 我们现在看到的是一个星级饭店所出现的问题。如果你是经理的话，你认为最需要解决的问题是什么？ 请给下面的选项一个你认为适当的排序，然后给出你的理由，并将你的意见在整个小组中进行讨论；最终经小组人员讨论后，整个小组得出一个统一的答案。 A 酒店大堂的钟表除了北京时间，其他各国时间均不准确，并有较大出入。 B 大堂服务人员不热情，上班时间打私人电话。 C 酒店客房服务人员不到位，有问题无法及时反馈。 D 酒店卫生不彻底，有蟑螂。 E 酒店水温不稳定，毛巾消毒不彻底。 F 酒店餐厅的饭菜水平较低，自助餐分量不够。 G 酒店娱乐休闲设施档次不够，有宰客行为。 具体要求 每个人思考10分钟后，对上述7个问题进行排序。 小组中每个人给出自己的排序并陈述理由，时间2分钟。 小组讨论30分钟，最后达成一致意见，并给出理由。 文件筐测试题 指导语：???????从现在开始，你就是XX集团公司纺织品公司的经理，周四下午刚刚从广州出差回来。一到办公室，你就发现总公司周二发的任免文件，免除了你的上海公司经理的职务，任命你为集团公司主管业务的副总经理。??????现在是周五(3月12日)上午9：00，你已到了新的办公室，桌上堆满了