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里程碑二：项目得到确认 1、? 工作目标：确认项目的真实性（资金已经落实、项目已经立项、找到用户的决策者三者必需至少具备一条） 2、? 成功概率：10％ 3、? 标志/项目进度批注内容： 用户的设备使用现状 用户现有设备运行状况和存在的问题，目前困扰用户的主要问题 是什么？ 很严重吗？ 用户下一步设备改造或新建发展建设的思路是什么？ 用户项目是否已经立项（项目可行性报告是否获得主管部门通过，资金是否到位，用户启动项目的大致时间是否已经明确，用户设备选型、采购的大致时间是否已经明确） 4、? 要达到里程碑2的工作要点和注意事项： 应直接拜访用户专业部门，最佳的拜访人选依次为电气高层主管、主管、技术权威、一般人员。 应做好拜访前的准备工作，包括对被访者的基本情况的了解，对用户业务状况的了解，以及我司相关介绍材料的准备。 应注意在拜访其间发展和用户信息部门其他相关人员的关系，以利于选择突破点。 应注意了解用户的思路和需求是否明确，如果还不明确，应根据我司对专业技术发展趋势的理解加以引导和挖掘。如果已经明确，要注意判断其思路是否受到某家竞争对手的影响。??????? 应利用可能机会让被访者了解我司的实力。 应对相关信息进行多次、多角度验证。这点至关重要！ 如果项目尚未立项，则应关注是否有CE，而且这个CE必须是来自用户的高层，以判断项目是否成立以及项目可能的时间进度。 里程碑三：把与项目相关的基本重要信息（MANDACT）收集完毕 1、? 工作目标：完成与项目相关的基本重要信息（MANDACT）收集 2、? 成功概率：25％ 3、? 标志/项目进度批注内容：完成阶段性工作目标的标志是以下问题的答案全部明确。 （1）预算资金：项目资金来源是（自筹，自筹加上级配套，全部靠上级拨款等），资金目前状态（已经到位，尚在筹措之中）资金总额是多少？柜子预算是多少？进口还是国产？如果是改造项目，那么布线、后台、安装服务费用又是多少？ （2）用户组织结构和决策圈：哪些部门、哪些人会参与这个项目？这些部门和人在用户组织中的什么位置？哪个部门是牵头部门？有没有用户单位外部的人或机构（比如外部技术专家、SI、招标中心等）会参与这个项目的决策？所有这些内部和外部的人员在本次采购活动中的角色是什么？哪些人是最核心的关键人物？用户内部的政治关系圈如何？以往与用户有过合作或合作关系良好的代理是哪些公司？ （3）?用户的需求：用户对设备以及安全隐患的要求是什么？用户主要领导对这个项目提出过哪些期望？用户项目主要设计者实施这个项目所要达成的目标是什么？用户对这个项目的主要关注点在哪里？ （4）?用户的决策标准：用户选择方案的标准是什么？用户选择产品的标准是什么？用户选择厂商的标准是什么？这些标准中哪一个是最关键指标？这些标准按照重要性的排序是怎样的？每个标准的权重分别是多少？ （5）?用户的决策程序：这个项目会通过怎样的程序来最终确定？在用户组织内部会经过怎样一个决策流程？ （6） 用户的能力和影响力：用户主要人员对项目立项和实施的掌控能力分别如何？谁的影响力最大？分别是谁能够在什么程度上影响这个项目的方案论证、品牌选择、产品性能指标制定、正式的和非正式的决策标准？对于设计院的意见重视程度如何？ （7）?竞争对手：和我们竞争这个项目的对手是哪几家？他们分别都做了哪些工作？他们在用户中的支持者是谁？哪家竞争对手的威胁最大？他们推荐的方案和产品可能是什么？他们推荐的方案和产品的卖点是什么？和他们比，我们与用户的关系有优势吗？和他们提供的产品和方案比，我们的产品和方案有优势吗？ （8）?项目时间表：项目的方案论证时间？产品测试时间？项目是否需要招标？项目的标书书写时间？招标投标时间？设备采购时间？用户最早和最迟在什么时候会行动？ 4、? 要达到里程碑3的工作要点和注意事项： （1）?这一阶段主要目标是收集到相关重要信息，为下一步制定策略打基础，因此应注重信息的准确性和全面性。 （2）?这一阶段工作的关键是在用户内部找到突破点，最佳人选依次为牵头部门或电气部门的主管、副主管、技术专家、主要技术骨干，要用尽可能短的时间将突破点发展为导师，至少应为支持者。有两点需要注意，一是应确认突破点不是对手的支持者，否则有害！二是可以从使用者或评估者入手，但一定要尽快在决策者中取得突破。 （3）??信息收集仍应注意多点验证，以确保信息的准确。 （4）?在这个阶段应适时直接拜访用户拍板者，做高层接触，在宣传我司实力以获得高层好感和认可的同时，了解用户拍板者对项目的看法和态度。对用户高层的个人风格的了解也可以在拜访中达成，为今后的进一步接触打好基础。详见（高层营销） （5）??一对一或一对多的《技术交流会》是了解和引导用户需求的常用工作