销售员的角色定位与心理保健 课件.pptVIP

销售员的角色定位与心理保健 什么岗位流动率最高？ 什么岗位的人员对企业的归属感相对较弱？ 什么岗位让企业既爱且恨，甚至会怕？ 什么岗位将决定市场对企业的感受？ 什么岗位掌握着企业最大的资源？ 答案： 销售部门。 ???? 销售部门。 ???? 销售部门。 ???? 销售部门。 ??? ? 还是销售部门。 如卒子过河，能进不能退，销售人员每个月都奋斗在企业与市场的最前线，周旋在企业与客户利益之间：从最初级的销售人员到销售主任到区域经理到销售总监，不论职级高低，每个销售人员都不得不承受着业绩指标压力，每个月都不得不挑战新的业绩指标。没有一个销售人员不是摸着石头过河，遍身伤痕，讲起来都是血泪奋斗史：长年奔波在外，在一个地方刚呆熟了，就被派去开发别的区域；经常被客户拒绝，还的拼命赔笑脸；照公司规定执行任务，转头就客户被投诉了：“你们工作也要讲人性化。”；回款不到位，又被上头批评，“你知不知道你是代表谁的？”，“顺得嫂意失哥情”，两头不讨好…… 相信说销售人员的压力是企业中最大的并不为过。 让我们来看看销售人员最大的三重思想负担： 心理恐惧：面对不断创新高销售指标，压力很大，害怕、担心自己完不成指标； 没有心情：应该做却不想做，但是还不得不做； 没有方法：知道应该做却不知道应该怎么做。 在我们的营销管理工作或销售培训中，往往更加侧重于给予销售人员更多的技巧与工具，让销售人员学习如何与客户打交道，如何向客户进行实演，如何打消客户的异议，如何快速成交…… ?然而，请问你是一拿到这些工具就会用在工作中吧？ 很多情况下，不是的。难道我们不想自己的业绩更好一些吗？不想自己做得更棒一些吗？没有果断行动的原因往往只有一个：是因为我们内心还有些迟疑，还有些犹豫。我们还不太确定那个角色是不是我真正向往的。 ?? 如何拿走这些成功的障碍心理？如何重塑销售人员的信念？ 如果说销售业绩的80%是由20%的销售人员创造出来的，那剩下不是销售明星的普通销售人员呢？明明知道销售苦，偏偏选择了这条路。前有业绩，后无退路，只能背水一战。他们所面对的，是更多的压力与负担：想创造更多的业绩，但是不知道从哪里下手；想要争取更多的客户，却不知道为什么客户总是躲着他…… 销售明星是天生的吗？ 不是。 是我的选择、决定、创造我的角色。 ????一个清楚自己现状、明确目标的人，不断打开自己的信念，愿意拿走成功路上的障碍、不断为自己的成功寻找更多的可能性，提升自己的技巧与方法。 ????赢家从来都是天生的！ ????爱错与错爱——关于客户的五种错误定位 ????当销售人员的求生存和爱产生矛盾时，他的信念与价值观的矛盾会表现在他的行为上，行为的犹豫与迟疑决定他不会成功。当我们改变一个人的行为层时，如果他内在的信念、价值观没有改变，那么他的行为会很快滑落到固有的模式中。真正有效的改变必须作用于一个人的信念与内心。只有当内心有所不同时，他的行为才会真正改变。 ????销售人员不得不、必须面对的第一关系就是跟客户之间的关系。对内有同事，内部客户；中间有渠道、经销商，中间客户；市场还有终端客户，买家。 如何理顺与他们的关系？ 我们将道听途说，了解的销售人员与客户的关系小结如下： ●客户是上帝 ●客户是朋友 ●客户是兄弟 ●客户是师傅 ●客户是金钱 下面我们选择上帝、朋友与钱三种关系来进行分析： 客户是上帝： 上帝是权威，他的要求不能更改，但是当客户的要求、回应到公司后，可能不能通过，于是企业、老板成了上帝的对立面：魔鬼。销售员在中间很难过。该维护谁的立场呢？ 客户是朋友： 朋友最大的问题是收款。当把客户当成朋友时，销售人员会有赚钱犯罪感。美国开设了专门的课程来调适这种心态。而赚取朋友的钱，利润低，议价空间小。经常可能会生意不成反成仇。 客户是衣食父母： 看到客户的时候眼睛就变成了两个S加Ⅱ。客户会喜欢这样的销售人员，会向他买东西吗？ 传统的客情关系定位并不能帮助销售人员界定正确的角色定位。 重塑你和客户的关系 让我们尝试用转换角色进行思考。 首先，假设我是客户，销售人员与我是怎样的关系，我就会和对方购买产品或服务？ 如果对方表现可靠