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销售导购技巧篇 张琴
* 销售导购技巧篇 培训师: 张琴 1 2 3 FAB销售技巧法 商品导购流程 常用成交技巧法 一、全面了解FAB 什么是FAB?利益销售 站在顾客立场,介绍商品 关注顾客“买点”,用商品“卖点”说服 强调产品带来的好处,而非产品本身 “FAB”法引导顾客 F 特 Feature A 优 卖点 B 利 利益 Advantage Benefit 连接词 特点 傲滋这个品牌的米粉来源于有机农产品 因为 它的口感天然、细腻、纯正,不含人工添加剂,内含纯天然营养补充剂 对你而言 宝宝食用后,既能获得比较均衡的营养,满足一天营养需求;又使妈妈安心 2、A(卖点): 自己与竞争对手有何不同 特别添加:AKGS、微藻ARA、微藻DHA油(第二代) 鳕鱼肝油与天然核桃油组合,所必须的DHA、AA、亚油酸 来自北欧无污染海域鳕鱼肝油 鳕鱼肝油 特别添加:α–乳白蛋白、酪蛋白磷酸肽(CPP); 牛磺酸、海洋骨原肽(第二代) 钙锌同补,天然核桃油 来自新西兰纯天然牛乳钙 乳钙 不同阶段另添加不同营养补充剂,如双歧因子、高蛋白、脑黄金、牛初乳等 碘、硒、牛磺酸、叶黄素 精选纯天然、零污染的有机大米 、有机豆类等 有机营养米粉 特点 基本营养素 来源 产品名称 木糖醇为甜味剂,防龋齿,纯天然果粉,口感佳,可直接食用 5种活菌,协同增效 益生菌来源于法国 益生源 维生素A:维生素D=5:1(1000IU:200IU) 鳕鱼肝油、鲨鱼肝油(含AKGS)、微藻ARA油、微藻DHA油四种原料有机搭配 针对孕产妇 鳕鱼肝油(孕妇专用) 特别添加叶酸 碳酸钙、维生素D2、 维生素A 针对孕产妇 孕钙片 特点 基本营养素 来源 产品名称 3、B(利益):带给顾客的好处 让宝宝得到充足的钙。 有助于肠道对钙、铁等微量元素的吸收。 酪蛋白磷酸肽(CPP) 让宝宝睡得香。睡眠好的宝宝发育更全面。 天然熟睡因子 添加a-乳白蛋白 为宝宝补钙保证安全,口感好,宝宝爱吃 纯天然的钙源,香浓牛奶味 来自于新西兰牛乳钙 B(利益) A(卖点) F(特点) 以乳钙销售为例: 二、商品导购流程: 让顾客成为会员(方便以后回访,稳定顾客)、礼貌送客 办理会员 灵活处理,主动成交,增值服务 异议成交送客 询问与关联商品相关问题运用FAB解释关联搭配原理 关联销售 FAB技巧运用 介绍商品 告知顾客判断结果,设计销售方案 确定情况制定方案 全面了解顾客需求,并能察言观色 问情况 微笑迎人,主动热情,话术标准 迎接顾客 导购要点 关键流程 一、迎接顾客: 微笑着与顾客到招呼:您好!请问有什么地方可以帮到您? 三、确定情况制定方案 1、没有给宝宝添加任何营养素的顾客。 A、宝宝0—3岁:建议添加鳕鱼肝油、乳钙、钙铁锌软胶囊、益生源。 B、宝宝6—36个月:建议添加有机营养米粉 2、已经给宝宝有添加其他品牌营养素的顾客。 可重点突出傲滋品牌的优点 二、问情况: (关切的问)您家宝宝现在有多大? 是母乳喂养还是人工喂养? 有没有给宝宝补充鱼肝油(或是钙剂)? 有开始给宝宝添加辅食吗? 宝宝身体状况如何? 傲滋商品导购流程举例: 四、介绍商品 FAB销售技巧法应用 五、关联销售 1、鳕鱼肝油+乳钙 2、有机营养米粉+乳钙 3、有机营养米粉+鳕鱼肝油 4、有机营养米粉+益生源 5、孕钙片+益生源 6、孕妇鳕鱼肝油+益生源 六、异议成交送客 价格贵 几个月大的宝宝能食用吗? 服用时间 七、办理会员卡 尽可能留下顾客较为全面的信息,稳定客源 傲滋商品导购流程举例: 三、常用成交技巧: 1、赞美成交法:通过赞美顾客,让顾客心情愉悦出手大方。 2、假定成交法:假设成交后,通过对产品的食用可以给顾客带来的好处。 3、从众成交法:利用顾客的从众心理促使顾客购买商品的一种方法。 4、利诱式成交法:通过附加赠送,突破顾客的购物期望,从而达成交易。 5、二选一成交法:引导顾客将思维聚焦到购买哪一个商品,而不是是否 购买商品上。 6、引导成交法:通过向顾客提问题的方法引导顾客下决心购买。 销售话术举例 FAB技巧法 傲滋品牌的乳钙,它的原料是进口新西兰的天然牛乳钙,液体状的,宝宝容易吃,易吸收;而且有香浓牛奶的味道,宝宝很容易接受。 同时里面结合了宝宝在生长发育过程中必需
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