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错误点评：“不要等，现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。“你现在买就可以享受折扣”，好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。“那好，你把老公/男友带来再说吧”刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。 导购：小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说，都比较适合于您家人（孩子、丈夫等）再说了，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男友感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如果他真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们允许您在三天内都要可以拿回来调换，您看这样成吗 点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。 观点7 优秀的导购人员经常用故事打动顾客 如何避免将成功的一次销售被闲逛的客人顺口否决 [错误应对1]哪里不好看啦？ [错误应对2]你不买东西就不要乱说 [错误应对3]你不要听他的，他乱说的。 [错误应对4]拜托你不要这么说，好吗？ 导购：（微笑对闲逛客说）这为小姐，谢谢您的建议，其实每个人对自己的穿着，服装搭配等的理解都会有差异的，您说是吧？请问小姐，您今天想看点什么呢？（快速处理闲逛客后微笑对顾客说） 观点8 聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移 听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办 [错误应对1]好走，不送！ [错误应对2]这个很不错呀。 [错误应对3]先生稍等，还可以看看其他的 [错误应对4]您如果真心要可以再便宜点。 [错误应对5]你是不是诚心买，看着玩啊？ 导购：小姐，请留步。真是抱歉，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗？谢谢您，小姐！请问……（重新了解顾客需求意图） 点评：导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客需求并作推荐！ 导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚刚进入这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作。真的非常感谢您，请问…… 点评：导购要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配合我们。 观点9 管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失 顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的 [错误应对1]新货过两天就到了。 [错误应对2]已经卖得差不多了。 [错误应对3]怎么会少呢，够多的了 [错误应对4]这么多东西你买得完吗？ 导购：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货品确实不多，不过件件都是我们公司精心挑选的精品款式，每款都有自已的特色。来，我帮您介绍下吧，请问您喜欢哪种款式的？ 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ 错误点评：“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 导购：这位先生，您不仅对服装/鞋子有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买服装/鞋子真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的，好吗？ 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。 导购：（对顾客）您的朋友对购买服装很有品位，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买衣服呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合适呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她挑选更适合他，好吗？ 点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。 观点2 陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友 顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开 [错误应对1]这个真的很适合您，还商量什么呢！ [错误应对2]真的很适合，您就不用