贸易场开发.ppt

Chapter 2 貿易市場開發 2.1 市場進入前的準備工作 2.2　貿易拓銷策略 2.3　尋找交易對手 2.4　客戶徵信 2.1市場進入前的準備工作 一、市場資訊的蒐集與分析 　　1. 一般性調查事項：情勢、政策、管制 　　　通關、運輸通訊設施、人口、購買力 2.個別調查事項：供給與需求、競爭者行 　　　銷策略 二、產品的選擇：熟悉、流行、易掌握 三、市場的選定：人口、所得、貿易限制、 　　　稅率、供給與需求、報價基礎、偏好… 2.2　貿易拓銷策略 一、產品策略：配合目標市場的消費環境、保 　　　持獨特的本國商品特徵、注重商品保證及 　　　售後服務、強調商品的差異性、商品包裝 　　　注意消售及運輸效果、不可侵權（IPR； 　　　智慧財產權） 二、推銷策略：建立行銷體系（廣告、人員推 　　　銷及促銷相互配合運作） 三、通路策略：1.直接通路（海外設Branch、 　　　派遣海外業務代表）；2.間接通路 2.3　尋找交易對手 一、設置網頁利用網際網路行銷 二、親自出國拜訪客戶：效果好，花費高 　　　Pioneer is always the winner. 三、參加國際性商展：注意事項，如下頁 四、刊登廣告：貿易專業雜誌 五、利用貿易推廣機構發布貿易機 六、商請第三人代為介紹：外匯銀行、本國駐外 　　　　使館、外國駐本國使館、同業公會等 七、利用國外發行的廣告或工商名錄：貿易專業 　　　　雜誌、工商名錄等。 八、與來訪的國外買主接洽：消息來源（國際貿 　　　　易快訊、世界貿易新聞、經濟日報等） 2.3.3　參加國際性商展注意事項 1. 確認有關展覽會的性質與效果：問公會 2.慎選旅行社：如德國杜賽道夫、漢諾威 3.事先邀請國外客戶蒞臨攤位參觀 4.貿易專業雜誌刊登參展廣告 5.預定攤位面積：依需求及財務狀況 6.裝運樣品、目錄、海報等 7.貼切並和善與客戶洽談，做成記錄、追蹤 8.派遣外語流利、專業能力夠、有決策權者 2.4　客戶徵信 一、徵信時機：新客戶、舊客戶（要求增 　　加信用額度、還款遲滯） 二、徵信方法： 　　1.客戶提供的往來銀行：如頁66 　　2.委託其他機構：銀行、徵信機構等 三、徵信內容：Five C’s Character, Capacity, Capital, Condition, Collateral（擔保） * *