主顾开拓(陌生拜访).ppt

衔接培训zgkt-mb 主顾开拓之 陌生拜访的种类 1.问卷调查表 2.咨询摆点 3.送小礼物法 4.咨询法 5.电话约访法 问卷调查法 优势： 1.容易接近被拜访者 2.容易收集被拜访者资料 劣势： 1.调查表制作较为复杂 2.拜访者回答问题的真实度不高 示范： **先生，请问能不能借用您几分钟的时间? 我是太平人寿公司的业务代表 *** ，公司委派我正在进行市场调查活动…… 咨询设点 优势： 1.接触到被拜访者的机会多 2.想拜访谁就拜访谁 弱势： 1.容易被人拒绝 2.对业务员的心理要求高 示范 您好！我是太平人寿的***，这个月公司安排我在这个小区做区域服务，主要是帮助已经买了保险的客户免费整理保单，给还没有购买保险的客户进行详细的保险商品讲解。请问您购买过保险吗？ “买过了”： ——那您是否非常清楚您的权益呢？ “没买过”或“不想买”： ——没关系，您只要肯抽出5分钟的时间，就能了解有没有适合你的保险，觉得需要我可以马上帮助您办妥手续，如果暂时不需要也没关系，多了解一些保险方面的信息对您也没什么坏处吧?! 随机拜访 优势： 1.被拜访者普遍接受 2.容易拉近距离 弱势： 1.拜访成本较高 刊登宣传材料 优势： 1.对业务员的心理素质要求不高 弱势： 1.上门咨询的人数有限 2.很难留下咨询者的确切地址或联系方式 陌生拜访前的准备 形象准备 资料工具准备 心态准备 陌生拜访中常见的心理障碍 在门口徘徊始终不敢进去 希望被拜访者不在或电话无人接听 在被拜访者面前面红耳赤、语无伦次、手脚哆嗦…… 不敢和被拜访者正面交谈 找各种藉口拒绝做陌生拜访 完成工作绩效的质量最终取决于此人的心理状态好坏！ 调整心态的方法 大声唱一首自己喜欢的歌 想一件快乐的事情，让自己开心 (开心金库) 想一想爱自己的人和自己爱的人，寻找动力源 用力伸个懒腰，做一个深呼吸或别的肢体运动，让自己放松 陌生拜访的时机 随缘式 助人为乐式 随缘式 例（消费推销法）： 助人为乐式 （偶遇汽车）不用谢，这点小事，遇到谁都会帮你的。我是太平人寿的XXX,这是我的名片，如果你以后需要帮助，尽管开口。哎，对了，你买过保险吗？在这方面我可以为你提供一些信息和建议…… 陌生拜访的目的就是—— 寻找准客户，收集相关资料。 成功陌生拜访的要点 强力有效的开场白 提出发人深省的问题，制造出有意义的对话 做强势（有利益）发言，奠定依赖感 以需求、决断力以及金钱（付款能力）来判断客户的资格 收集资料 达成你此行的目的 态度积极，全神贯注 注意事项 一勤补百拙 正常与福气 不卑不亢,热情真诚 话术与角色扮演 每日五访 做好拜访计划与应急方案 陌生拜访