争取面谈--电话约访.ppt

争取面谈的目的 就是利用各种方法和技巧获得与客户进行有效面谈的机会。 一、电话约访 电话约访关系到我们是否能与客户约定见面的时间、地点，以便进行有效面谈。所以电话约访是争取面谈这一环节中的重要步骤。 1、电话约访的目的 2、电话约访的要点 3、电话约访的原则 电话约访的目的 约定面谈时间 为什么打这个电话(原因)?您能提供什么样的资讯给客户(利之所在)? 想从客户那里取得怎样的资讯(收集资料)?要达到什么样的效果(目的)? 这些都必须事前清楚,最好用笔记本或便条纸逐项记下来,以免打了一通电话,却什么也没得到。记住,电话约访目的就是取得面谈的机会，确定面谈时间、地点。 电话约访的要点 微笑、随时记录 你的面部表情能够带动你的情绪,从而感染对方。 千万不要太相信自己的记忆力,必须养成随手记下问题的习惯。仔细聆听准客户的话,找出重点问题,然后针对问题,了解准客户的需求,寻求解决方案。 电话约访的原则 不在电话里详细讲解保险 电话中你无法控制客户的心理活动情况,把不好脉就会出现误诊,你也就失去了成功的机会。而且销售人寿保险的实质是卖客户需求和产品功能, 在未充分了解准客户真实需求的情况下,贸然说明产品的话,客户有一千个理由来回绝你,更何况准客户现在也许真的没心情或没时间来了解你所说的保险。 电话礼仪 打电话前准备好所需的文件、资料、纸、笔和记录本 让对方感觉到您是在一边微笑一边通话 吐字清晰——嘴唇离话筒半寸 热忱而有自信，用词要准确恰当，声音柔和节奏放缓 电话接通后立即表明自己的身份 准确无误的叫出对方的姓名和职务 时间控制在两分钟左右 等对方挂机后再挂断电话 打电话时不要同时抽烟、喝饮料嚼口香糖 调查问卷之电话约访 调查问卷之电话约访 一、注意事项： 1.电话约访时间： 　在做问卷后的第三至第四天进行。 2.电话约访对象： 　已做过问卷诊断的客户。 3.表情始终保持微笑。 调查问卷之电话约访 二、调查问卷举例描述： 　　　客户姓名：李明 　　　性别：男 　　　年龄：30岁 　　　关注对象：自己 　　　关注风险：健康 　　　可承担保费：300元/月 　　　已拥有保障情况：社保 三、电话约访话术： 寿险顾问：（拨通电话） 　客户：喂，哪位？ 　寿险顾问：你好！是李明李先生吗？ 　客户：我是。哪位？ 　寿险顾问：我是李林，就是上次在大厦给　　　　　　 　您做调查问卷的保险公司的李林。 　客户：哦，知道了，你好！ 寿险顾问：是这样的，我们回去根据您的问卷帮您做了诊断，发现您对自己的健康问题比较关注，而且每月可以承担300元的费用。我特意给您准备了一些相关资料，您看您是今天下午1：30，还是明天下午1：30呢，我把资料给您送过去。 客户：明天下午1：30吧。 寿险顾问：好的，您的地址是……，我会在明天下午1：30准时到。 四、异议处理： 1.客户：我那个时间没空 寿险顾问：那您在这周哪个时间比较方便？您 不需要留出太长时间给我，我最多只需要半个小时。您看您中午12：30方便吗？ 客户：好吧，你明天中午过来吧。 寿险顾问：可以，您单位地址是…… 2.客户：你能不能电话里给我讲讲 寿险顾问：可以，（笑着说）但是电话里也说不清楚呀，再说我还为您准备了专门针对您的资料，您看您是今天下午1：30还是明天1：30呢？ 客户：今天下午吧。 寿险顾问：好的，您的地址是…… 3.客户：您把资料寄给我吧 寿险顾问：可以。您的地址是：…… 客户：我的地址是…… 寿险顾问：李先生是这样的，我把资料寄给您，您不一定有时间看，不如我过去给您讲一下，您是今天1：30还是明天下午1：30比较方便呢？ 客户：好吧，今天下午吧。 寿险顾问：那今天下午1：30见。再见李先生。 分组演练 * 争取面谈—电话约访 衔接训练系列 业务培训部 课程回顾 客户开拓的目的是为向客户进行推销，推销开始于与客户面对面的拜访