二、缘故开拓、介绍法及.ppt

课程重点 讲授、分享： 缘故开拓心态调整。 介绍法话术。 演练：缘故面谈。 市场无限大，到处都是客户 无得失心 以量取质 的应用 开门话术 第一次接触（搜寻资料） 调查表的整理（整理资料） 调查表的追综 重新填写计划100 列出本周计划拜访的20个缘故名单 预习 * 中国平安保险股份有限公司 缘故开拓、 介绍法、市场调查表 ——“循环十六”之七 广州分公司*培训部* 二OO一年八月 一、合格准主顾应具备的条件及常用的主顾开拓方法 准主顾条件 ——有需求、缴费能力、健康、易接近。 主顾开拓方法 ——缘故法、转介绍、陌生拜访。 第一篇、缘故开拓 * 易接近，对客户情况较了解或 资讯易收集 * 不需要建立信任这个环节 * 拒绝处理较容易 * 促成机会大 二、缘故法的优势 三、在缘故拜访最大的障碍是什么？ 不知道如何开口谈保险 （背诵开门话术，加大拜访量） 怕客户拒绝 （没关系，先作宣传，留个印象） 自己并不深信保险，不愿向亲友介绍 （深入了解寿险意义与功用，最好自己买1份） [还有什么障碍？] 没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差 的细水长流。 基本上每年会有3人投保。 不推销，绝对是业务员的不对。 让每一个人都有印象。 四、缘故客户的经营方式为：全面拜访 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝 找出客户拒绝的原因 准备好处理拒绝的方法 五、经营缘故市场的内容 （请学员补充其他内容） 六、找出客户拒绝的原因 客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你 （请学员补充其他原因） “王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户有三千多万，每天都有人买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力地为他们服务了，何况是你呢？” “王兄，你跟我是好朋友，如果我不告诉你投保的好处，是我不够朋友，所以我暂且把你当作外人，说明一下。我说的话不中你的意，尽管拒绝。我对别人说明什么，更有义务让你参考参考，如此而已。” 客户转移话题 “你根本不适合做保险” “你不该做这项工作” “你不该丢掉原来的工作” 客户的心理背景是： 他是在帮你，而不是在拒绝你。 “也许我确实该象你所说一样不该进入这个 行业。但我觉得，寿险是一项事业，是一个人 人为我，我为人人的事业，当我看到一个客户 在购买寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为 我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安 的一生。我想，如果你看到我在这一行成功的 话，你一定会感到高兴的，不是吗？” ?讲师作业务员，请一名学员作客户配合做示范演练。 学员每三人分为一组，分饰业务员、客户、观察员进行演练，要求每人都轮流担任过三个角色。 ?优秀小组上台做示范演练，讲师点评。 优秀话术分享。 你向客户要过名单吗? 第二篇、介绍法 特性： 利用他人影响力， 延续客户，建立口碑 一家权威机构对四千名以上的客户做了调查: 客户说的最普遍的一句话就是： ——“他们并没有向我要求介绍名单” 60% 中意你的为人; 23% 他们的朋友愿意投保或感觉寿险需要; 10% 信赖你的公司； 7% 其他 一、客户推介的缘由 二、推介要点 提出四次要求后才可放弃 多用引导性的问题争取名单 提问后送上纸、笔 肢体语言要相配合 取得名单后，请客户多提供资料 三、四次话术诉求 1、好东西与好朋友分享 2、“不明白下”做决定不好 3、我比其他业务员专业 4、唤起危机意识！ 四、何谓引导性问题 不是“某某先生，你介绍几个名单给我吗。” 而是“….，如果你搬了家，你通常会告诉那些 朋友呢？” “….，下班后，你通常和那些人一起下棋 呢？” “….，同事中，和哪些人谈得比较来？” （请学员补充1-2个引导性问题） 五、介绍法（话术） 请问是张先生家吗？您是张先生啊， 您好！这样的，我是您小孩的老师介绍与 认识您的，我帮老师做了一份保险，他觉 得很好，让我推荐给您。我相信您一定各方面都做得很优秀，且态度会很好，这样吧，今天或明天晚上7：00左右，我到您家拜访您，只需要花您10分钟时间，欢迎我吗？那好，到时见。 A：客户先生，我刚才跟您研究的财务规划概念，您觉得如何呢？ C：很好啊！ A：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了 一件很满意、很实用的物品，