渠道开发与管理+商务谈判策略与技巧.DOC

渠道开发与管理+商务谈判策略与技巧 本课程为您解决哪些问题？ 1、分析渠道商，把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点 2、跟踪渠道商：有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系 3、拓展渠道商：寻找切入点，发现合作机会，更快更有效达成交易 4、管理渠道商：培养渠道商、推动渠道商、维护市场秩序 5、操盘渠道市场：整合和优化渠道资源、新市场招商突破、品牌建设…… 6、在谈判实战操作中，如何分析对手的“语言信号”？ 7、如何了解谈判对手的真实意图？ 8、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”？ 9、在谈判的拉锯战中，如何有理有节的沟通？ 10、如何在价格谈判中攻守自如？ 11、如何利用有效的策略调动客户？ 12、如何在谈判的过程中，强化自身的心态，争取更多心理优势？ 学习本课程，您能收获哪些成果？ 1、系统学习渠道营销的知识和策略 2、将渠道销售人员的水平，由商务型提升至营销型 3、教授32项渠道开发与管理的实战技能 4、打造渠道销售人员的行动力和成功率 5、使渠道销售成为市场份额和品牌效应的推动力 本课程三大亮点 实战：20多个案例，均取材于实战环境下的真实故事。 实用：所教授的技能，针对关键问题，便于操作。 实效：大量的互动、讨论、角色扮演，确保学员的吸收。 课程大纲 第一讲 渠道销售概论 第二讲 渠道商选择和开发 第三讲 渠道商激励 第四讲 区域市场突破策略 第五讲 渠道商管理 第六讲 谈判基本功 第七讲 谈判心理分析与控制 第八讲 评估谈判筹码 第九讲 谈判策略 第十一讲 价格谈判技巧 第十二讲 合同谈判与签约 渠道开发与管理 第一讲 渠道销售概论 渠道销售的基本概念 渠道销售链 什么叫渠道销售 渠道销售和直接销售的区别 什么叫渠道商 渠道商分类 案例：星巴克进入中国市场时，按不同阶段，采用不同的渠道模式…… 渠道模式 什么是渠道模式 渠道模式分类 渠道模式的适用性分析 案例：卡特彼勒借助于徐工开拓中国市场…… 渠道销售的目标 渠道的市场价值 渠道销售本质 渠道销售的市场目标 案例：在四川市场，小杨的年销售额是130万，小于做到289万…… 第二讲 渠道商选择与开发 案例：在签订合作协议时，小缪表现得很有魄力…… 渠道商选择标准 不同市场阶段的渠道商标准 开拓期选择渠道商的5个标准 渠道开发策略 渠道开发的营销方式 渠道开发进程 厂家和渠道商的销售共振 案例：吴长江如何快速发展渠道商…… 开发渠道商的销售流程 信息收集并初步筛选 跟踪渠道商 挖掘渠道商的需求 激发合作兴趣 打消渠道商疑虑 推动渠道商的合作 案例：亿洋公司与许继电器合作，功亏一篑…… 接待渠道商来访 接待电话来访的技巧 接待渠道商拜访的技巧 案例讨论：应乐接到陌生渠道商的电话，他迫不及待地报了价…… 开发渠道的杠杆工具 进退有据的谈判 满足渠道商的正当需求 合作的博弈条款 先易后难的谈判策略 小组讨论：基于谈判策略，对合作条款进行排序…… 第三讲 渠道商激励 案例：丰润集团激励代理商政策的得与失…… 渠道商激励策略 案例：“管家婆”的区域擂台赛…… 激发渠道商竞争意识 组织渠道商竞赛的要点 竞赛指标的设计 案例：永业集团在乐亭树立样板市场…… 标杆渠道商激励 培养哪类渠道商成为标杆 如何树立杠杆 怎样让标杆影响渠道商 案例：波导对终端销售的激励政策…… 直线激励 什么是直线激励 直线激励的方法 利益杠杆诱导激励 案例：某公司将回款时间纳入奖励渠道商的范围…… 第四讲 区域市场突破策略 终端市场突破 帮助渠道商搞掂一个典型客户 培养两个优秀“下线” 和渠道商策划一场促销活动 案例：速达压货代理商，导致代理商“吃撑了”…… 渠道商卖力的提升 什么叫渠道商卖力 渠道商卖力的增量指标 提升渠道商卖力的关键策略 工具：培训渠道商销售人员的“三字经”…… 渠道招商突破 渠道招商三步曲 招商会议如何“借东风” 案例：广州科密集团向代理商开放市场…… 渠道资源的整合和优化 释放市场机制的活力 聚合渠道商力量 优化渠道商 案例：志远公司的促销策划…… 提高市场覆盖密度 占领市场终端 集中力量深挖潜力市场 完善销售网络的几个注意 案例：我们的突击队战术…… 新区域市场突破 “根据地”建设 不对称市场竞争策略 案例讨论：和怡公司要突破黑龙江市场，如何运用意见领袖…… 第五讲 渠道商管理 渠道管理的5大任务 销售量指标管理 渠道政策和市