产品推销复习题.doc

《产品推销》复习题 名词解释（每题3分） 1、狭义的推销:企业推销人员以满足双方需要为出发点，主动地运用各种信息交流手段和技术，向顾客传递企业产品的有关信息，并使顾客接受与购买企业产品的全部活动及整个过程。满足双方需要运用各种信息交流手段和技术 2、推销的实质推销人员应该看到顾客看不到的使用价值，想到别人没有想到的利益，向顾客介绍不同于别人的有创意的使用价值，使推销产品分别满足不同顾客的不同需求。同时，在成功推销产品的同时，更推销了自己的人品，这就是推销的实质。成功推销产品推销自己人品 3、顾客资格审查：指对潜在顾客是否存在对推销产品的真实需求做出审查与结论，从而确定具体推销对象的过程，在某种意义上说，顾客需求审查就是寻找现实顾客的过程。真实需求做出审查确定具体推销对象 4、接近顾客：是指推销人员在空间距离与心理距离上靠近顾客，以达到能和顾客进行面对面直接沟通的过程。空间距离与心理距离达到能和顾客进行面对面直接沟通 5、推销方格:由布莱克与蒙顿教授提出。他们根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。将这些划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销方格。推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度由布莱克与蒙顿教授提出MAN法则：支付能力（MONEY）：组织的财务状况或个人的收入水平。可通过观察、询问来判断，但切忌以貌取人。购买决策权（AUTHOURITY） ：购买决策权的审核；购买决策地点的审核。需求（NEED） ：是否需要；对品牌的态度；价格水平。支付能力（MONEY）：组织的财务状况或个人的收入水平购买决策权（AUTHOURITY）需求（NEED） ：是否需要 7、准顾客：是指能因购买某种商品而获得价值又有支付能力购买这种商品的个人或组织。购买某种商品而获得价值有支付能力 8、接近顾客：是指推销人员在空间距离与心理距离上靠近顾客，以达到能和顾客进行面对面直接沟通的过程。空间距离与心理距离达到能和顾客进行面对面直接沟通 9、爱达公式：戈德曼提出的推销成功的四大法则。顾客购买的心理过程可分为四个步骤，即注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Action）。 戈德曼提出四个步骤 10、常顾客指的是已经与推销人员有业务往来，表现为对企业、品牌、产品或者对推销人员有一定的了解，比较可信，有忠诚度，多属于惠顾性或习惯式购买的准顾客。已经与推销人员有业务往来多属于惠顾性或习惯式购买提出约见顾客准备工作简称为约见准备，是指推销人员在与顾客正式约定见面和正式接触前，针对某一特定准顾客而进行的准备工作，是进一步了解、掌握、分析顾客的情况而进行预先准备的过程，是顾客资格审查的继续。与顾客正式约定见面和正式接触前进一步了解、掌握、分析顾客的情况而进行预先准备 12、顾客接受产品：是指顾客真正了解与认识了产品，完成了对产品认识的心理过程，对产品产生了积极的心理定势，达到在认识上同意、认可、态度上肯定与欣赏产品的程度。顾客真正了解与认识了产品认识上同意、认可、态度上肯定与欣赏产品 简答题（每题5分） 1、创造需求的具体方法有哪些？ 答：（1）改变价值观念创新法改变消费方式创新法改变生活模式创新法传达消费标准创新法营造市场需求创新法 2、约见准备的原则有哪些？ 答：（1）有备无患针对目标包围重视语言及文字准备反复演练熟能生巧。 推销人员缺乏热情；推销信誉不佳；推销人员的形象不好；推销人员的性格不够好；推销落后埃德公式是迪达公式的简化形式。“埃德伯”是五个英文字母IDEPA的译音。这五个英文字母分别为五个英文单词的第一个字母。它们表达了埃德伯公式的五个推销步骤：第一步，Identification，意即，把推销品与顾客需要结合起来。第二步，Demonstration，意即，向顾客示范产品。第三步，Elimination，意即，淘汰不合适的产品。第四步，Proof，意即，证实顾客的选择正确。第五步，Acceptance，意即，促使顾客接受产品。。忽视对老客户的审查； 对有“来头”的顾客不审查；忽视对熟人的审查；对大公司不审查；认为“跑了和尚，跑不了庙”而忽视审查； 6、证实的实质是什么？ 答：（1）证实的实质有三个：一是为顾客寻找实施购买的理由，为顾客提供说明购买正确的例证，使顾客认识到推销产品正是他所需求的； （2）二是为了使顾客在购买产品后心理活动更趋于平衡，需要向顾客提供更多的证据与理由，使顾客放心购买；三是证实推销人员的介绍、人品与道德的真诚和可信赖性。一是推销人员进行推销介绍； （2）二是顾客接受介绍或提出异议；三是推销人员解答顾客的异议和解决