人员、促进、公关策略.ppt

第十六章 人员推销、销售促进 与 公共关系策略 第一节 人员推销策略 一、人员推销的概念及特点 ⒈人员推销的概念 企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的促销活动。 ⒉人员推销的特点 ①信息传递双向性； ②推销目的双重性； ③推销过程灵活性； ④友谊、协作长期牲。 二、推销人员的任务(作用)与素质要求 ⒈推销人员的任务(作用) ⑴探寻:发现潜在需求； ⑵沟通:传递产销信息； ⑶销售:促成产品交易； ⑷服务:提供销售服务； ⑸调研:搜集市场信息； ⑹分配:指导资源配置。 ⒉推销人员的素质要求 ⑴态度热忱，勇于进取； ⑵求知欲强，知识广博； ⑶文明礼貌，善于表达； ⑷富于应变，技巧娴熟。 三、人员推销的形式、对象和策略 ⒈人员推销的基本形式 ⑴上门推销：由推销人员携带产品样品、说 明书、订单等走访顾客，进行产品推销。 ⑵柜台推销：企业设置固定门市，由营业员 接待进入门市的顾客，进行产品推销。 ⑶会议推销：利用各种会议向与会人员宣传 和介绍产品，开展的产品推销活动。 ⒉人员推销的推销对象 ⑴向消费者推销。 ⑵向生产用户推销。 ⑶向中间商推销。 ⒊人员推销的基本策略。 ⑴试探性策略：“剌激---反应”策略。 利用刺激手段引发顾客产生购买行为。 ⑵针对性策略：“配方---成交”策略。 针对性宣传、介绍,引起好感,达到成交。 ⑶诱导性策略：“诱发---满足”策略。 诱发、唤起需求,满足顾客对产品的需求。 四、推销人员的甄选与培训 ⒈推销人员的甄选 ◆甄选依据：仪表风度、工作态度、知识广度和 深度、语言表达能力、理解能力、  分析能力、应变能力、竞争观念等。 ⑴推销人员的来源：①企业内部； ②企业外部招聘。 ⑵甄选推销人员的方法：①申报； ②笔试； ③面试。 ⒉推销人员的培训。 ⑴培训内容：①企业背景知识； ②产品知识； ③市场竞争知识； ④市场营销知识； ⑤政策法规知识。 ⑵培训方法：①讲授培训； ②模拟培训； ③实践培训。 五、推销人员的激励制度与考评方法 ⒈推销人员的激励制度。 ⑴销售定额制度。将报酬与销售定额的完成 情况挂钩。销售定额的制定有三种观点： ①高位定额。所定数额超过大多数人的销 售能力,有利于销售人员更加努力地工作。 ②中等定额。所定数额符合大多数人的销 售能力,有利于销售人员增强销售自信心。 ③可变定额。对不同销售能力和销售条件的 人员制定不同的定额，有利于各尽所能。 ⑵报酬佣金制度。 ①薪金制。不考虑销售人员的工作效果,而 按期支付固定的货币报酬。 ②佣金制。根据销售人员所完成工作的数 量和质量,而支付其相应的货币报酬。 ③混合制。同时采用薪金制和佣金制的报 酬制度。如基本工资加奖金的报酬制度。 ⒉推销人员的考评方法 ⑴考评资料的收集 ①推销人员销售工作报告； ②企分销售记录； ③顾客及社会公众评价； ④企业内部员工的意见。 ⑵考评标准的建立 推销人员工作绩效考评的常用指标有： ①销售量； ②毛利润； ③访问率(每天、月、季的平均访问次数)； ④访问成功率； ⑤平均订单数目； ⑥销售费用及费用率； ⑦新客户数目。 六、推销人员衣着标准(美国) ⒈应穿西装或轻便西装。 ⒉衣着式样和颜色保持大方稳重。 ⒊不要配戴代表个人身份或宗教信仰的标志。 ⒋绝对不要穿绿色服装或前卫、时尚服装。 ⒌不要戴太阳镜或变色镜(让顾客看清眼珠)。 ⒍不要配戴过多的饰品。 ⒎适可穿着配戴公司或产品标志的服装。 ⒏应带一提包 、一高级笔、一精制笔记本。 ⒐尽可能不要脱去外套，以免消弱推销员的权威和威严。 七、人员推销技巧 1.自我介绍技巧--“推销之前要先推销自己” ⑴仪表、举止要迎合顾客的情感； ⑵态度要诚恳、热情； ⑶面部表情要合情合理（微笑）； ⑷步履要轻盈、快捷，正面走近顾客； ⑸与顾客握手问候时，要热情洋溢、精神饱满、音量适中； ⑹介绍自己时，要掌握分寸，态度谦虚，先从自己的姓名、单位、身份开始，辅之恭谦地递上自己的名片。 2.交谈的技巧 ⑴要顾及对