促成与拒绝处理(新).ppt

促成的心态准备 勇于促成的信心 对公司的信心 对保障方案的信心 对自己的信心 用轻松愉悦的心情营造促成氛围 让客户有参与感 面带微笑 客户细看产品介绍或条款 客户自己计算保险费率 客户用点头等方式对你的建议表示认同 客户称赞你的工作精神和专业度 客户沉默进行思考 客户问起别人的投保情形 客户问起续期缴费的方法 客户跟你就费用等问题讨价还价 客户询问体检的相关事宜 …… 促成方法的一般运用 促成方法应用示例 拒绝处理的基本原则 先处理心情再处理事情 尊重客户，避免批评和争论 倾听，引导真正的拒绝 委婉，但坚持促成 常见拒绝处理的方法 间接否定法 举例分析法 缓和反问法 询问法 转移法 间接否定法 对您的回答，我丝毫不感到惊奇，我有很多的客户，在初次见面时，都说对保险没兴趣，后来经过我的说明后，都成为我最好的客户了。某某先生，您对购买寿险毫无兴趣，不过我想您和一般人一样，一定希望多积蓄金钱，同时在您退休后仍有收入，对吗？ 举例分析法 事实上，在日常生活里，有时我们认为不需要的东西很多，像摆在墙角的灭火器，汽车的备用轮胎，船上的救生艇、救生衣，飞机上的氧气罩，平时有谁会认为它们需要？在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时，这些东西是不需要的；但是万一发生事件时，它比任何东西都需要。 缓和反问法 陈先生，您现在能开出这样一张支票吗？票面金额是您所有全部财产的50%？（根据遗产税率表） 既然您不能，您太太能吗？ 既然都不能，我给您一个建议，您有兴趣吗？ 询问法 请问您是对我介绍的产品不满意，不相信我本人，还是因为别的原因？ 转移法 您太太不同意吗？那您太太一定是为了家计着想。可是据统计，中国女性的平均年龄比男性长九岁，也就是说太太也许要一个人独居9年。您是很爱您太太的，您不会不为她晚年着想吧？…… 万能句式：认同+赞美+询问（反问）+陈述 [本张胶片用时：3分钟] ◆用生活中发生的真实案例来激发客户的风险意识、危机感和责任感，以此帮助促成。客户在被营销员的话术震撼的同时感受到风险的可怕存在，营销员适时取出投保单缓和气氛，让他相信这是唯一可以解决问题降低损失的措施。 ◆讲师教会学员要善于运用身边的实例增强真实性和感染力。 ◆例如：其实我们每个人都不知自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自己得癌，如果有一天， 昨天还活生生的人今天就已经远离我们了，他的孩子妻子谁去照管呢？ [本张胶片用时：3分钟] ◆以利益来打动客户，促使客户早下决定。 ◆利益罗列一般会强调“小礼品”、“免体检”、“及早受益”、“年龄越小费用越低”、“主要利益描述”等等。 ◆例如：陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期满后又有一笔养老祝寿金，根据您的保障额度现在投保，还可以免费体检…… [本张胶片用时：1分钟] ◆导入：一个球队，在后场发起进攻，经过一些传递、过人，也经过一些迂回，终于来到对方大门的禁区前，这时候，最关键的，是临门的一脚；一份保单，在经历接触、激发客户保险意识、保障方案说明等等销售步骤和环节以后，我们来到了促成这个临门一脚的环节。促成是销售的临门一脚，就像取得进球是球赛的直接目的一样，促成是销售流程的直接目的。接下来，我们将花到两课时的时间，对促成的相关内容进行探讨，主要内容有： 1、促成的正确心态 2、促成的技巧与方法 3、促成的拒绝处理 [本张胶片用时：2分钟] ◆和每一个销售环节一样，在进入促成以前，我们必须调整自己的心态。在促成阶段，我们对客户的作用更多的是一种心理推动和促进，这就要求我们要做好促成的心态准备。所有的心态准备里，信心和愉悦是最重要的。 1、勇于促成的信心—— （1）对公司的信心。客户在决定购买的时候，对于公司的选择是很慎重的一个考虑，毕竟今后为客户提供保障的是公司。我们自己首先要具有足够的信心，并做好准备为客户对公司的疑虑进行解答。 （2）对保障方案的信心。我们推荐给客户的产品方案，源自于客户的生活现状，是针对客户潜在的风险威胁而提供的保障，在对风险分析和保障提供上，我们要比客户专业的多，所以没有理由不对我们的保障方案抱有信心。 （3）对自己的信心。和客户相比，营销员拥有更专业的知识；我们给客户提供细心周到的服务，让客户拥有保障需求得到满足，营销员不应有任何顾虑应理直气壮去促成，促成签单成交是很自然的事，不必有那么多顾虑。 2、用轻松愉悦的心情营造促成氛围—— （1）让客户有参与感。毕竟是客户在购买，没有人喜欢被动的作决定 （2）面带微笑。 [本张胶片用时：2分钟] ?这里不需展开讲解，只是介绍性的，让学员感到其实在很多时候客户都在不经意间向我们流露了购买的意思，只要我们善于把