工商12-1第八组威海乾润国际贸易有限公司销售岗位绩效管理体系分析报告.ppt

威海乾润国际贸易有限公司 销售员绩效管理 调查 绩效管理 小组成员： 公司介绍 1.主要从事韩国食品的进口与销售。公司自2000年开始就步入了韩国食品批发行业，成立14年以来，一直凭借极具竞争力的产品优势、优质快捷的服务水平，使公司成为中国进口韩国食品行业中的领军者。 2.目前，公司在韩国同各大生产厂家有着良好的互动，尤其同海太制果株式会社、可来运制果株式会社、三进食品株式会社、东远FB、农心食品株式会社、乐天食品株式会社、乐天七星饮料株式会社和国际制果株式会社始终保持良好的合作关系。 3.近年来，随着进口食品井喷式发展，公司与韩国工厂强强联合，共同打造了“宝瑞淇bonrich”这一品牌。目前公司已与法国家乐福、东方CJ、京东，天猫，一号店等国内著名电子商务平台及中小型韩国超市建立了良好的合作关系。 4.目前公司产品销往北京、上海、广州、福建、深圳、长沙、西安、青岛、沈阳等32个大中城市和地区。经过多年的辛勤耕耘，公司已发展成一家集批发、物流配送及进口贸易于一体的公司，不仅建立了一条完整的供应链体系，而且拥有一支敬业、进取和团结的营销团队。目前在中国东北，华北，华南，西北，西南地区均设立了事业部。 销售员岗位职责 1 2 3 4 认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身推销业务水平。 根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成规定或承诺的销售量指标，扩大产品市场占有率。 与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。 根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签事宜。在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门操作。同时督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。 销售员岗位职责 5 6 7 8 对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。 收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见。 填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。负责收集、整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源等信息资料，提出分析报告，为部门业务人员、领导决策提供参考。 维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户，尤其是终端用户。 销售员工资 1 2 3 4 基本工资：根据目标值决定基本工资，根据销售额和销售利益的完成，按等级调整 奖金：销售额超额完成部分按1%支付 销售活动费：燃油费（交通费）1000元+电话补助189元 最后根据本年表现年末奖金，单独发放 基本工资基准如下： 根据个销售员月销售额（到账金额）应用到基本工资 基本工资根据销售业绩进行评价，按照等级支付 销售目标额（到账金额） S A B C D 30万元 3500 3000 2500 2000 1000 40万元 4000 3500 3000 50万元 4500 4000 3500 60万元 5000 4500 4000 70万元以上 5500 5000 4500 等级 评价标准 完成率 S 超额完成 101分以上 A 目标完成 91~100分 B 维持现状 81~90分 C 未完成目标 71~80分 D 现状恶化 70分以下 1/ 和目标额相比销售额（到账金额为准）业绩评价占60% 基本工资权重标准 2/ 和目标额比销售利润率业绩评价占40% 标准评价分析 —企业基本工资和奖金 优点1 优点2 不足1 不足2 考核重视结果但不重视对考核前中后的过程控制。绩效考核是一个持续沟通的过程，企业不重视考核前中后的沟通，考核流于形式。 考核目的不明确，给销售人员错误的导向。企业仅仅考核销售量，销售人员的绩效是以取得的销售数量来衡量和付酬的，导致销售人员为了自己的销售量最大而忽略商品对客户的价值的企业的利益。 考核方法简单明了，具有公平性。根据销售人员的销售业绩，销售产品的利润率水平的制定基本工资和奖金标准。 该考核标准对销售人员的工作热情和积极程度，有着很好的促进作用。 \业绩指标 业绩指标是销售人员最基本也是最为看重的指标，过低的指标要求达不到激励的作用，过高的指标让销售人员望而却步。该公司可以对过低于标准指标和超额完成标准的部分进行更详细的奖惩制度。 \ 团队指标 团队指标是指销售人员需要共同协作才能完成预算计划指标,在这种情况下,部门的业绩和内部协调性将会影响公司的业绩,因此部门的业绩完成率占到销售人员个人一定的考核内容。规定好的团队指标可以使达到团队合作一加一大于二的结果。 \客户联系指标 好的销售人员不仅能给企业带来好的销售业绩，同时能为公司建立起客户人脉