应收账款催收实务和全面信用管理.ppt

高级信用管理顾问 王强先生 逾期应收账款产生的原因 自身管理失误：主要是业务员私自放账，给客户一定数期或收取远期票据，许多情况是采取“货到付款”的销售方式，但是货到后客户不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等。 产品质量有问题：客户常常以“质量问题”来拖延付款。 合同漏洞百出：业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账款。 发货环节出差错：由于自身原因，在物流环节上出现差错，表现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。 逾期应收账款产生的原因 客户疑问得不到解决：许多时候，由于没有很好地解决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。 资金周转困难：客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。 货物卖不出去：由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。 蓄意拖欠：“欠你没有商量”。 追讨欠款应重视时机根据国际收账组织统计，账款逾期时间与平均收款成功率成反比 一些收款的常理 我们已经做了客户要我们做的。现在客户必须做他应该做的，我会要求他的。现在！ 关于账款拖欠忍耐力的计算公式如下： 一、先从本公司取得平均毛利润率（当然也可以取得与某一个客户交易的平均毛利润率）例如：我们的毛利润率为25％； ? ? ??? 二、考虑扣除必要的管理费用、营销费用及财务费用（此时的财务费用不需要考虑借贷利息） ? ????? 例如：我们的各项费用约为毛利润的一半，此时接近纯利润的利润率为：25％－（25％×50％）＝12.5％，此时的12.5％是最接近纯利润率的概念（如果有借贷的情况下，则不等于纯利润率，如果无借贷，则是纯利率）。 ? 三、考虑合理的时间成本率： ???? ??????????? 一、本公司无借贷，此时我们应收账款的时间成本率＝活期存款利息率＋通货膨胀率 ???????????????????????????? ???????????目前的银行活期存款利率约为0.71％，而中国08年的GDP增长为9％，而 通货膨胀率约为5.9％（国家2008年12月25日公布数据） ??????????此时，供应商每一笔应收账款每一年的时间成本率＝0.71％＋5.9％＝ 6.61％，那每天的时间成本为6.61％÷365＝0.0181％ ? ?????????? ??????????二、本公司有借贷，此时我们应收账款的时间成本率就＝借贷利息率＋通货膨胀率 ? ?????????目前我国银行最低的借款利率约为5.3％，而通货膨胀率和上述情况一样，此时，供应商每一笔应收账款每一年的时间成本 ? ?????????＝5.3％＋5.9％＝11.2％，每天的时间成本则为11.2％÷365＝0.0307％ ?? 四、假设我们对于每笔账款的最大忍受是完全无利润，那么如果没有借贷的情况下： ? ????用第二步计算得出的接近纯利率的比值除以时间成本则得到最大所能忍受的时间：12.5％÷0.0181％＝690.6天，也就是说，我们每笔生意无论大小，只要是货物发出后690.6天还没能回收货款，那么这笔生意就白做了，用690.6天减去我们已经给了客户合理的账期（比如已经给了90天赊销期）， 690.6 －90＝600.6天，这个600.6天就是作为供应商所能够忍受的最大拖欠时间，但是值得提醒的是，这个最大忍受期是完全没有利润的。 ? ????假设我们公司要求最低10％的纯利润率，那么此时就需要用接近纯利率的比值减去需要保障利润的部分：（12.5％－10％）÷0.0181％＝138.1天也就是说，要保障最低的利润率，给予客户的最大赊销期不能长于138.1天，否则无论生意做多大，都是达不到公司最低要求的利润要求的。 ? ????同样上述的情况，如果有借贷的话：则（12.5％－10％）÷0.0307％＝81.4天，此时由于时间成本增大了，此时我们所能够承受的忍耐时间也相应缩短了，对账款回收的天数也缩短了，由此可见，账龄的长短直接是影响企业利润状况的。 商账成功回收的因素 1.债权人的态度——是否愿意积极配合，及时沟通； 2.债务人的主观意愿和偿付能力——是否愿意还款、是否具有还款的能力； 3.拖欠本身的状况——是否已经起诉败诉、债务人已实际不存在等； 4.催收的资源——可利用的资源、沟通渠道的建立、第三方合作资源等。 应收账款催收基本策略 “快”：对意外事