第一课 客户购买欲望.doc

如何激发客户购买欲望 不同的客户有不同的需要，对同一产品或同一种服务会有不同的看法。所以如果想激发不同客户的购买欲望，当然不能用千篇一律的方法。这需要我们有一流的口才、运用有效的语言艺术，把有关商品或服务的信息传递给潜在顾客，唤起其消费需求，而且使信息传递过程变得更加生动新颖、更有针对性，从而增强信息刺激的力度，加速购买意图转化为购买行动的过程。商业保险作为一种特殊的商品，有着相应的消费需求和消费心理。把握保险消费心理，探求商业保险消费心理的影响因素，对有效地开展保险营销具有重要意义。 影响消费者购买的主要因素 在我们学习如何激发客户购买欲望的同时，首先我们要对客户所在的整个市场进行了解。一下主要从几个方面来对山东市场进行分析。　 经济因素 经济发展只有在满足了人们第一层次的需要后，继而引起了人们更高层次的需要。在人们收入较低时，首先考虑的就是满足生理上的需求，解决温饱的问题；在收入水平不断提高，第一层次的需要基本得到满足之后，人们开始更多地考虑安全问题。收入上升的结果将增加其支出，其中的部分支出用于购买耐用消费品，如汽车、房屋等，人们拥有的实物财产也就越来越多。因此，需要考虑的财产安全问题也越来越多。同时，个人开始意识到身体的健康将带来持久的收入，进而为自己和家庭带来幸福，因此也更多地关注身体的安全。因此，经济发展促进了人们的保险消费行为。了解客户所在市场的宏观经济环境有利于销售人员有针对性地把握客户需求。以下通过数字说明了目前山东市场的宏观经济氛围。 据资料显示GDP 总量前五位省份 GDP(亿元) 第一：广东 30606 第二：山东 26000 第三：江苏 25000 第四：浙江 18640 第五：河南 15000 2007年，我国31个省（自治区、直辖市）中有9个省市加入万亿俱乐部，广东、山东、江苏仍然位居前三。经济水平的综合实力也说明了山东市场的客户群体的消费能力是位居全国前列的。 全国各省市保费收入排名 排名 省份 保费收入（亿元） 同比增长（%） 产险收入排行榜（亿元） 同比增长（%） 排名 1 江苏省 383.24 34.82 61.68 10.15 3 2 广东省 299.47 19.64 87.48 9.21 1 3 上海市 289.9 22.02 57.4 29.62 5 4 山东省 283.81 26.8 59.11 6.88 4 5 北京市 282.54 20.71 51.96 13.26 6 6 浙江省 260.3 24.09 73.22 20.1 2 7 辽宁省 183.28 19.9 41.25 6.4 7 8 河北省 167.1 48.26 31.63 12.04 9 9 河南省 166.75 32.11 25.95 11.09 12 10 四川省 143.67 34.2 39.67 22.89 8 11 福建省 123.7 25.82 31.41 14.5 11 12 黑龙江 118.72 38.58 16.79 2.88 21 13 湖北省 106.26 16.03 22.81 1.5 13 14 湖南省 103.9 20.95 20.1 8.1 17 15 安徽省 103.52 50.74 21 16 15 16 山西省 90.51 30.3 20.19 21.26 16 17 深圳市 79.37 19.29 31.57 13.43 10 18 天津市 75.31 15.92 13.81 3.7 24 19 陕西省 74.89 21.24 17.01 15.24 19 20 云南 73.75 33.12% 22 2.33% 14 以上资料显示山东的整体保费收入位居全国前列，人们的保险意识相对来说是处于全国比较高的水准，有利于保险的销售。 利率变化影响 经济发展只有在满足了人们第一层次的需要后，继而引起了人们更高层次的需要。在人们收入较低时，首先考虑的就是满足生理上的需求，解决温饱的问题；在收入水平不断提高，第一层次的需要基本得到满足之后，人们开始更多地考虑安全问题。收入上升的结果将增加其支出，其中的部分支出用于购买耐用消费品，如汽车、房屋等，人们拥有的实物财产也就越来越多。因此，需要考虑的财产安全问题也越来越多。同时，个人开始意识到身体的健康将带来持久的收入，进而为自己和家庭带来幸福，因此也更多地关注身体的安全。因此，经济发展促进了人们的保险消费行为。 随着全球金融危机的来临，越来越多的客户愿意把自己的资金投入到保险的领域，首先是因为银行利率的不稳定性，其次是为了增强自身在弱的经济环境下有足够的风险抵御金。 人文因素---规范、制度、习俗　 山东人的保守，大概全国有名，这种所谓的保守，其实系于两端：一是来自对规矩、制度、章法的敬意，二是不肯为了一时的利益去侥幸拿名声涉险。投机虽然可