中国类型谈判(七).pdf

《》教学材料之 中国类型的谈判 武汉大学EMBA 和高级培训中心 你已经听说了中国谈判的一些技巧吧： 态度谦恭。穿着讲究。赠送贵重的礼物。 但是要想通过谈判推进你的业务， 还必须了解中国商业谈判的文化内涵。 中国式的谈判 约翰·格雷厄姆（John L.Graham ），马克·兰姆（N.Mark Lam ） 大多数西方人在准备到中国联系业务时，都会为自己准备一份便捷的有关礼仪的清单。 “带上一大堆的商务名片”，知情者往往会这样建议，“带上你自己的翻译人员”、“说话要简 短”、“穿着保守一点”。这些建议会让你在初次见面或者早期的一系列的业务中，给人留下 一个好印象。但在那些中西企业目前经常碰到的时间较长的交际中，这些建议却未必会收到 很好的效果。 事实上，我们在过去20 年与数十家公司、数千位中美企业人士的交往向我们表明，完 全按照这些礼仪规范行事可能只能适用于到目前为止的时期。实际上我们一次又一次的目睹 了中美企业合作的破产。根本的原因在于：美方不能很好的理解更广义的中国文化内涵和价 值观，这个问题往往会使西方谈判者很狼狈和受到约束。 我们在增进相互了解上面临的挑战是巨大的；美国和中国的做事方式往往显得很不一 致。美国人通常会认为中国的谈判是非常没有效率、不开诚布公甚至是不诚实的，而中国人 却认为美国人在这方面侵略性太强、太个人主义而且太激动了。这些差异都有它们深层次的 文化根源，但是如果有人知道如何调和这些矛盾，就能成功地满足双方的利益并且维持良好 的企业关系。 在我们继续之前要提出一些警告：首先，我们选择美国公司作为西方谈判者的主要例子， 不仅是因为我们的研究大多和美国公司及其管理人员有关，而且还是因为美国人体现了更强 的个人主义色彩并且更加独断专行。因此，他们在谈判桌上遇到更多的困难。其次，我们也 承认将数十亿人的风格总结为简单的几点确实显得过分简单。（我们也承认选用美国企业作 为例子是有点老套）但是我们有信心保证，我们在这里讨论的文化价值会在不同程度上适用 于大多数中国企业——不管他们居住在中国国内还是世界其他地方。最后，中国读者对我们 1 《》教学材料之 中国类型的谈判 武汉大学EMBA 和高级培训中心 的观察结果也不会显得吃惊。我们的目标就是为了使中西方的谈判代表更加有效地合作，最 终实现各自的目标。 中国文化的根源 在5000 年的中国历史里，有四种深厚的文化根源影响着中国人民，而且它们在中国企 业的谈判中也得到了体现。 第一个根源是平均地权论。因为中国人民和美国人民不同，有三分之二的中国人居住在 农村，通过种植水稻和小麦为生。传统的中国农业是农业耕种。这是一种公社，而不是个体。 农民的生活取决于团队之间的合作，对家族集团的忠诚和服从是各个劳动团队聚集到一起。 而且许多中国城市居民在农村出生和长大，因此也保留了平均地权的思想。就像大多数彬彬 有礼的美国人会受到西部牛仔的影响一样——“有什么问题就赶快说吧”、“摊牌吧”等等— —绝大多数的现代中国人都受到了数千年以来对土地的依赖的影响。 在20 世纪80 年代以前，土地的价值一直都超过了商业的价值。在文化大革命期间，毛 泽东把企业家和学生送到农村进行改造，他体现出了对农村生活价值的高度信仰。确实，中 国的哲学家冯友兰（Fung Yu-lan ）在他的文章解释道，中国史上的先圣一般都会把“本”（农 业）和“末”（商业）区分开来。社会和经济理论及政策都是重农轻商，从事商业活动的人 往往会受到轻视。 第二个根源是道德规范。孔子的思想成为中国2000 年以来的教学典范。在这2000 年中， 修读孔子的学说是政府官员必须经过的教育。孔子思想能保证在这种提倡慈善的道德模式下 组织起来的社会能保持繁荣和政治稳定，不会受到攻击。孔子还提倡对学问和家庭的尊重， 他定义了五种主要的社会关系：君臣之间，夫妻之间，父子之间，兄弟之间以及朋友之间。 除了最后一种外，其他四种关系中等级都十分严格，被统治者——妻、子、弟——要树立对 他们的统治者——夫、父、兄——的服从和忠诚。这种严格的等级关系带来了社会的和谐， 减少了孔子思想统治时期的暴力现象和国内战争。 如果你想体验一下