第一课 客户购买动机分析.pdf

客 户 购 买 动 机 分 析 客 户 购 买 动 机 分 析 一路同驰骋 1 概要篇 客户购买动机分析 客户性格行为分析 采购敏感点分析 实战策略 2 购买动机 是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要的 购 买意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的 心理活动，从其表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大 类：理智动机和感情动机。 3 理性动机 适用 经济 可靠 安全 售后服务 购买方便 使用方便 美感 4 感情动机 好奇 个性 从众 崇外 炫耀 攀比 尊重 5 显性动机 客户非常清楚且愿意表明的购买动机.通常表现直接地向销售 顾问提出的要求,或乐于与销售顾问探讨的话题. 是否省油.内部空间如何.有那些高档配置.安全性.动力性等 隐性动机 客户没有明确意识到的,或不愿公开谈论的购买动机.通常是隐 藏在显性动机的问题之后,需要销售顾问分析判断才能发掘出来 的. 6 客户购买动机分析五步曲 顾客信息 不想购车,只是随便看看 客户目的 客户目的 客户目的 自己不买车,帮别人买车 买车送人 明确自己有购买的车型吗? 意向车型 意向车型 意向车型 对车型的认知度如何?有没有更多 的选择? 购买角色 购买角色 决策者?使用者?建议者?决策影响 购买角色 者? 动机挖掘 了解客户显性购买动机,及使 动机挖掘 动机挖掘 用背景,挖掘客户的隐性动机 客户类型 客户性格行为分析 客户类型 客户类型 7 8 客户性格行为分析 主导型 社交型 和蔼型 分析型