北大青鸟当面咨询技巧 咨询培训.doc

1 当面咨询技巧 之葵花宝典 心态篇 1“妹妹你大胆的向前走”。 克服胆怯、羞涩和不好意思等不利的心理因素。在咨询中咨询师的自信是至关重要的从面试、甄选咨询师时就要观察他她的自信心怎么样不管是计算机专业的咨询者还是非计算机专业的咨询者在我们面前都是“纸老虎”因为我们对自己的产品最了解最熟悉最有信心。我们要把所有的咨询者都当成是无知的“民工”“迷途的羔羊”需要我们去指点迷津指明他们前进的方向。要大胆的招生不要有不必要的压力。记住招生是你的工作。 2与其让他乱化钱不如让他投资自己 我们不是在销售消费品而是在销售教育产品我们可以通过教育来改变生活。既然是投资就肯定会有回报通过学习到技能我们可以获得更多的就业机会更好的发展前景更高的事业平台。学习总是有价值的与其把钱花在其它莫名其妙的地方不如用来学习学到知识和本领是属于自己的谁也拿不走。有了一技之长就可以受用终身。不仅是金钱上的回报还有更广阔的发展空间也许受先天条件和后天因素的影响有些人可能没有从事相关方面的工作但是学习到了相关的知识也是有收获的就像每个人都要读书一样读的特别好的人只占30。所以咨询师必须与咨询者沟通投资的 2 观念。 3战略上藐视战术上重视 作为职业教育我们的生源是有着特定需求的目标群体所以需要我们沟通观念甚至还要挖掘潜在的需求。我们不是北大、清华的招生“皇帝的女儿不愁嫁”在市场经济下酒香也怕巷子深所以我们要有充分的心理准备招生是有难度的。一方面我们要有自信对我们的课程有信心对我们的教学质量有信心对我们的中心的发展有信心另一方面我们也要认识到招生并不是一件十分容易的事它还是有一定的难度的所以要在战术上重视起来。咨询师要勇于接受挑战抱着热情、积极的心态和娴熟的技巧去工作完成招生任务。 咨询师应该具备的能力 1、沟通能力 2、行业背景 3、专业知识 4、心理分析 5、销售关单 6、自我提升 7、对客户的分析 3 流程篇 当面咨询标准流程 1、咨询助理流程 1学员进门 2咨询助理起身并微笑请学员就坐 3送上资料 4请学员填写《咨询学员登记表》 5将表格送入咨询室 6请学员进入咨询室 7向学员介绍咨询师 8送水 2、咨询师流程 1调整情绪 2找出相应的《电话咨询总结表》 3与学员进行初步寒暄 4倾听学员心声 5为学员勾勒学习计划和职业规划图示法 6结束咨询时视情况而递上名片 4 流程详解 咨询助理接待 起立微笑问好。 “您是来咨询的吗” “请坐”“先看看资料吧” 然后拿一张咨询学员登记表和笔 “请先填一下表”/“您先填一下表” 当咨询者填表时要注意观察是否填好了或是不愿意填如果是不愿意填要简单的询问原因耐心的请他填写告诉他填表是为了让咨询师更好的为您咨询。 观察到填好后要主动过来拿起表看看是否有漏填的然后称呼一下“王先生请稍等一下” 咨询助理拿着表格进入咨询室将表格交给咨询师等咨询师示意然后邀请咨询者进来“王先生您这边请” 引见给咨询师。介绍时先介绍咨询师“这是张老师”然后“这是王先生”待落座后倒上水退出轻关门。 咨询师 咨询师拿到表格迅速浏览如果是打过电话的就要马上找到电话咨询总结表回忆电话咨询的问题。马上考虑该如何咨询 调整好自己的情绪兴奋起来。好的情绪是成功的一半。情绪可以感染人。 当咨询助理带咨询者进入时要起立、微笑问好留下良好的第一 5 印象非常重要。 要给予咨询助理必要的示意例如当咨询助理倒水时或退出时点头示意以示礼貌和尊重。 让座。这时候客户往往不说话咨询师要先看资料表示尊重看出明堂看仔细认真。 看住址或工作地点报名的可能性有多大。 受教育程度大专生报名的概率很高本科生难度较大。 计算机基础凡是填“一般”“还可以”等字眼的大都可以划分为“零基础”。 较喜欢的工作此项非常重要是做职业规划和结合课程的依据和切入点。 建议先不要递名片。 重复一下内容姓名、住址、专业、毕业几年了从事哪方面的工作。自然的寒暄切入到主题或者点到咨询者的盲区。 倾听引导性的提问注意听从而判断需求点。分析判断---Why为什么要来学 What学了以后能做什么工作HOW应该怎么学 沟通就业的困惑事业的艰辛产生共鸣。表示理解。 交流未来发展方向职业规划。举例说明。 讨论时间安排课程内容和自身的结合钱的问题。 关单看出他很感兴趣就应该直接请他去前台缴费。时机不成熟不要着急关单。 6 如果咨询者表示要回去考虑表示理解但是还是要带他参观环境介绍定座的流程。然后回来再谈谈。或是请校长来谈谈。 最后即使没有成功也不能流露出不快还是要更热情和真诚的送客但是别忘了留下下次上门或打电话的时间。 实战问答 无论是个网络工程师还是像在IT行业发展的人都摇懂得计算机的操作系统而很多学习过相关课程的人都缺少知识的架构知识体系不熟悉。建立一个网络应用人员这种知识架构和知识体系必须熟悉。我们做的工作是中型、大型企业的网络人