天颐乐天家居建材装饰城招商方案.doc

天颐乐天家居建材装饰城招商方案 行业策划 2010.6.16 一、招商的启动时间 2011元旦开业计划，按一般同规模的商业项目，至少应提前8个月进行招商（含两个月装修期），天颐乐天家居建材装饰城因种种原因，现距开业之日仅剩下6个多月时间，因此招商时间建议最迟7月下旬开始启动。 二、招商人员人数 商业街铺位206个，由于装饰建材城所涉及品类众多且商铺招商人员（二十名）：由经理安排具体招商工作 其中：瓷砖卫浴区 地板区 由4名招商人员负责 壁纸油漆涂料区 板材区 由4名招商人员负责 厨具橱柜区 门窗业区 由4名招商人员负责 灯具灯饰 五金机电 由3名招商人员负责 家纺 家具 窗帘区 由4名招商人员负责 招商部配文秘1名 三、招商办公地点 因整个招商需和销售配合，建议在售楼处进行招商 四、项目整体招商的原则和目标 1、保证在2010年10月底前项目整体招商完成70%；2011年1月1日项目开业前整体招商完成80%，确保障项目能如期开业。 距明年项目开业仅剩下半年多的时间（2010年6月16日—2011年1月1日），除去招商前期的细节的准备和确定，后期的2个月装修期限，实际剩下的时间只有3个月，因此对完成70%-80%的招商计划有一定的难度和压力，但由于前期积累了一定客户资源，加之对项目比较了解，通过后期的招商跟进工作和招商广告的配合，对完成这个任务有一定的信心。 2、在招商过程中确保按既定的功能分区进行招商，保障整个商业经营井然有序。 招商区域的业态已做出了详细划分，但经营户的经营品类不可能完全单一，因此在招商过程中应当适当灵活，大体保证整个商场经营品类井然有序即可。 3、在招商工作中确保业主第一年的投资回报达到5%以上，以稳定业主的 投资信心。 根据我公司对项目周边商铺租赁价格的调查分析和商业行业基准收益率，我公司测算保证业主第一年的投资回报达到5%以上才能对投资者产生足够的吸引力，较高的投资回报对增加投资者信心和保障商业的永续经营至关重要。 4、确保整个商业形象统一和经营稳定。 五、天颐乐天家居建材装饰城投资业主、自营业主和开发商三方风险分析 1、投资业主风险分析 商铺不能及时租赁出去； 商铺租赁的价格比较低； 商铺升值潜力有限，不能转手或难于转手。 2、租赁户风险分析 项目招商在开业前不能完成85%以上或装修未完成，项目不能按期开业或开业时间无限期拖延； 由于招商工作的疏漏，导致商业项目没有统一的物管或物业管理费用较高； 生意不是很理想或经营惨淡； 开发商卖完后走人。 3、开发商风险分析 投入大量招商推广费用后，招商效果不明显或收效甚微； 开发商自己没有专业的招商人员，需聘请专业的招商公司，费用开支加大； 若招商不理想，今后的经营或销售会很困难； 项目不能按期开业，商家闹事； ? 项目日后经营不是很理想或经营惨淡，则不利于开发商的品牌树立。 ? 项目不能获得稳定的投资回报，业主闹事； 六、招商中存在的主要问题及规避方法 问 题 一：招商时间紧迫、任务量大 天颐乐天家居建材装饰城整体招商仍未规划和启动，如前面所述，项目的整个招商时间只剩下半年左右的时间，总共有约26000m2、206多个铺位需要招商，因此时间非常紧迫，从7月初开始计算，到今年12底（含装修期），仅仅剩下个4个月的时间，招商组织的强化，具体方案的确定，人员的招聘或磨合，招商广告的策划等等，至少将需要一个月时间。 也就是说3个月的时间要招满206×80%（开业率）=165个商铺，平均每月要招出55户，每天要招1.8户左右，任务偏重。 规避方法：尽快确定整体招商执行方案，引入有相关经验的招商机构开始工作，并组织专门的部门监督管理。 问 题 二：过高的租金会导致难以招到大品牌、大商家的入住，过低的租金损失开发商以及商铺买家的利益。 引入大型主力店、知名品牌客户进驻会形成示范效果，大型主力店、知名品牌客户由于面积需求较大，其租金相对会降低。若引近中小客户进驻，会缩短整个招商周期，保证如期开业，但又会降低整个商场的品质。 规避方法：开发商在对承租商相对较低租金价位的同时，对商铺买家适当的给予一定租金补贴。 问题三：严格按功能分区招商，招商将有非常大的困难。 本公司项目招商主要面对的群体是蓬莱本地经营户，本地经营户所经营的建材品类比较杂而现有的蓬莱品牌店已经成型不会轻易的迁移，因为这样会损失原装修费用，租金未到期不好转让等等，因此严格按照功能分区招商，难度较大。 规避方法：在招商过程中因地制宜，在不影响整体业态划分的情况下灵活处理。 问 题 四：2011年月1日前招商任务完不成80%，影响开业 规避方法：按目前的市场情况，必须对招商工作进行科学、合理的评估，认真分析招商工作中的问题和困难，正确预见并确定项目的开业时间。或者届时制定相关的广告宣传活动，保证开业率达