房地产销售讲解说辞及注意事项.doc

销售讲解说辞及注意事项 一、迎客 1、基本动作： 1）客户进门，每一个看见的销售员都应主动招呼“欢迎光临”。 2）值台销售人员立即上前，接情接待：“先生（小姐）您好，欢迎光临温泉花园，请问您是第一次来吗？”若是肯定回答则进入下一接待程序，若曾经来过，则请出原销售人员接待。 2、注意事项： 1）销售人员的姿态动作应符合礼仪规范，态度热情、诚恳、面带微笑。 2）接待台人员应随时注意门外情况，及时发现客户，做好各项准备工作。 3）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。 4）若来者不是真正的客户时，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。严禁挑衅客户或怠慢客户。 5）注意及时补位。 二、项目沙盘展示、模型展板介绍 1、基本动作： 1）将客户引导至户型模型前开始介绍项目的优势。 2）从外到内，从下到上逐一介绍。突出介绍客户所选定房屋的优点。（详见户型介绍） 3）介绍建材标准、智能化特点、户型特点、试探客户需求等。 2、注意事项： 1）热忱、诚恳为客户讲解，努力与其建立相互信任的关系。 ?????? 2）此时对销售人员的引导能力要求很高，在介绍过程中经常会被客户的提问打断，这 时应和客户做短暂交流后继续自己思路。 ?????? 3）通过交谈正确把握客户的的需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 ?????? 4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 三、带看样板房（说辞见样板房过程中的介绍） 1、基本动作： 1）结合工程现状和周边特征，介绍经济开发区的交通便利优势，小区中央景观大道的园林规划。 2）按照户型图，让客户切实感到自已所选的户型。结合展板介绍的内容，着重分析户型的特点、装修的风格、框架结构优势、价格分析、锁定客户需求、掌握成交障碍点等。 3）对样板房装修特色重点提示，言简意赅。 2、注意事项： 1）注意动线选择，一般应带客户先看效果最好的房间，如客厅、主卧等，先给客户留下良好印象。 2）看房时，注意语言艺术。（根据客户年龄特点，尽量贴近对方实际情况） 四、洽谈环节 1、基本动作： 1）从样板间回来后，倒茶寒喧、互换名片，引导客户在销售桌前入座，递交楼书及讲解。 2）根据客户所选户型，作更详尽的说明。 3）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 4）为客户计算房价，及其一切相关费用（首付款、按揭手续费、办产权证应交税费、天燃气集资费、有线电视集资费、公共维修基金等），避免以后引起不必要的麻烦。 5）在客户对产品有百分之七十的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 6）注意利用会所功能，尽量让客户感受到高品质的服务、生活。 2、注意事项： 1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 ???????? 2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 ???????? 3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 ???????? 4）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 ???????? 5）对产品的解释不应有夸大，虚构的成分。 ???????? 6）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 五、送客 1、基本动作： 1）赠送小礼物，并让其仔细考虑或代为传播。 2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作“义务购房咨询”。 3）对有意向的客户再次约定看房时间。 4）送客至大门外。 2、注意事项： 1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员仍应态度亲切，始终如一。 2）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。 3）针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。 六、填写销售表格 1、基本动作： 1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。 2）填写的重点：A、客户的联络方式和个人资讯； B、客户对主品的要求条件； C、成交或未成交的真正原因； ?????? 3）要据客户成交的可能性，将其分类为：很有希望、有希望、一般、希望渺茫四级，以便日后有重点的追踪访询。 ?????? 4）一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。 2、注意事项： 1）客户资料表应认真填写，越详尽越好。 2）客户资料表是销售人员的聚宝盆应妥善保存。 3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 七、客户追踪 1、基本动作： 1）客户到场参观后3天内应进行第一次电话拜访，第二次电话回访一般在一周内进行，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。 2）对上次遗留问题、加深对楼盘印象、预约下次看楼时间等方面。?????????????????????????? 3）以后的回访可视具体情况进行，但一般不要超过2星期。 4）对于很有希望、有希望等级的客户销售人员应列为重点对象，保持密切联系，