福特汽车-车展快速成交法_56页.ppt

车展买家心态分析 一次看个够……——心仪车型现场一次鉴赏，现场决定！——车型资料一次收集齐，回家研究比 较，再作决定！ 车展买家心态分析 一次比个够……——比哪款车最合用！——比哪一家最优惠！——比哪一家形象最好！——比哪一家气氛最好！——比谁接待最热忱！——比谁让人最放心！ 车展现场的成交技巧 车展客户接待流程 车展客户接待要诀 车展客户接待方法 车展客户异议处理 传统展厅接待 ——接待客户 ——分析需求 ——商品介绍 ——试乘试驾 ——促成签约 在车展中变成 ——确认需求 ——直切亮点 ——有力报价 ——转移抗拒 车展客户接待要诀 要诀一 接待积极，鉴定要快 要诀二 介绍简捷，开门见山 要诀三 促销诱因，勇于求订 要诀四 情境造势，刺激现订 要诀五 积极铺路，巧留资料 要诀六 完美印象，再访布局 客户犹豫问价 客户问：“这车多少钱？” 避免正面回答，通过询问反客为主 您以前看过我们车吗（确认客户是否以前曾经了解价格、产品的情况） 您打算什么时间购买？今天订车吗？（初步确认客户级别，但不能完全相信） 您大概想买个什么价位的车？致胜？福克斯？嘉年华？（确认客户预算，准备进行车型推荐） 您还看中其他什么车型了或您在跟什么车型作对比？（确认对手，准备竞品话术） 顺势再探询法 回答客户问题后销售人员应顺势再探询； 例如： 回答客户车型配置后顺势问配置需求 回答客户发动机马力后问驾驶需求 不断询问客户需求 主导销售 用销售顾问的理性引导客户的感性 您预算是多少？ 您准备什么时间购车？ 您买车做什么用途？ 您是否需要和×××商量后才能确定？ 您了解这款车吗？ 要谈价先拿出订单坐下谈 填好所有信息以后再议价 订单就是照妖镜，意向不强一试就现形 标准制胜：树立选车标准，尽可任其离开 您今天订车吗？您刷卡还是现金啊？ 反复问，重复问，每回答客户一次敏感性提问，必须问。 团队销售法 销售经理、评估师、技术人员现场坐镇 针对优惠、技术、二手车处理等问题当机立断，团队联手创造新车价值与服务价值 报价时预留伏笔法 客户买票进场必定是全场参观比货更比价，为避免先报价先死，车展报价一定要预留伏笔，第一次报价以铁定价格容易丢失决赛权。 限时限地法 只有新车让客户心动，感觉价格便宜机不可失客户才会下单。 销售员要有效排除竞争者，结合早下单，早拿车思想。让客户相信“只有今天，只此优惠”。 运用反问法 客户常询问赠送什么，销售员可以反问：你看看，你需要什么。 客户提出让利，赠送精品等问题，销售员可以以：如果/是否 反问句型引导客户承诺。 ? ? ? 追踪策略活化法 H级客户把握4小时原则 A级客户接触要活用短信、电话、试车等不同手法 追踪时尽量方法灵活多样化。 外场法 外场由于噪音小，便于与客户进行洽谈 VIP包厢，便于客户进入舒适区 可以拉回4S店试驾，签单成交率高 客户异议一 人家都便宜10000了，还又送这又送那的，你才优惠这么点，再便宜点！ 咱们每个人都会这么想，花最少的钱买最多的最好的东西！其实车跟车不一样，一分钱一分货，比一比，看一看您就知道为什么不能再便宜了！价格是价值的体现！买东西确实不能图便宜，再说咱们车比前期已经有很大优惠了，车展绝对是好机会，平时要费心费力讨价还价生怕自己买贵了，车展的确是一降到底了，机会难得，您刷卡还是现金啊？ 客户异议二 团购便宜多少钱？ 非常抱歉，车展上的价格都是最底价，您买一辆车是这个价，订十台也是同样的价格，我给您算算把车开回家需要准备多少钱！ 客户异议三 你再送我个全车膜（或×××）我就订了 先生（女士）真是太佩服您了，都这时候了还能有再送的道理了吗？真的真的真的是送不了了！您看这样吧，我们这边有纪念品我给您申请一个吧？ 您确定、保证现在就订，×××去找经理死皮赖脸申请看看。（另一销售顾问在旁边帮腔） 客户异议四 我没带钱 您可真会开玩笑！现在哪个爷们儿出门不带个三千两千的。要不您就是有卡一族，习惯刷卡了，我们这里刷卡也行，信用卡也可以刷的，大老远来一趟，不订车不是白跑了吗？来，我带您去…… 客户异议五 没现车，我是外地的，现在就得提车走 太抱歉了，真是不好意思，没有现车可交！再说我们有标准的交车流程，这样草草地给您交车，太不尊重您了，好多注意事项没法跟您细说，等车展过后咱们会有一个隆重的交车仪式。千万请您体谅，这边还有客户要订车，请您多多包涵，多多包涵！ 客户异议六 我回去再商量一下 一看就知道您是个买东西特别谨慎的人！××确确实实给您尽全力好不容易为您争取的优惠，您看这样行不？价格也到这个份上了，资源又这么紧张，要不您先交点订金放着，提车也是按订单先后顺序提，您回去商量后感觉不好，我们也不能强卖给您是吧！您看财务在这边，先交订金吧！ 客户异议