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金牌导购之家具终端销售六脈神劍…各位,在演讲之前,我先跟大家来分享一个故事:(羚羊与狮子) 今天的企业与企业的竞争,人与人之间的竞争,跟大自然一样的残酷,大家同意吗?一场金融风暴,席卷全球,迄今为止,中国已倒闭20万家的企业,直接导致2千多万人失业;而且每年有500万的大学生毕业,他们比我们更有学历,更年轻,更有激情.他们会跟这2千多万人当中一批优秀的人,分流到各个现存的企业中来跟我们竞争.所以,在这样的环境下,假如我们的心态一直没有改变,能力一直没有提升,很快我们就会失去工作,各位,我们要不要失去工作丢掉饭碗呢?对,不管今天我们是羚羊还是狮子，当太阳升起的时候，我们都的奔跑！我们不但要保住今天的这份工作,还要通过不断的努力，来增加自己的收入,大家说好还是不好? 所以各位,海尔集团的总裁张瑞敏告诉我们:我们要想与狼共舞,我们必须先变成狼! 米卢：态度决定一切！心态决定观念，观念决定行为，行为决定结果。这,就是我今天晚上要跟大家分享的主题:心态决定成败 六脈神劍是金庸武俠小說中的一套武功，使用者為《天龍八部》主角之一—段譽，堪稱大理段氏最厲害的武功，讓段譽面對敵手時幾乎所向無敵，但因段譽對武功的瞭解不夠透徹，實戰經驗也不足，常面臨時靈時不靈的情況，威力也有所折扣。 六脈神劍，並非真劍，乃是以一陽指的指力及渾厚內力化作劍氣，有質無形，可稱無形氣劍。它為大理段氏天龍寺鎮寺之寶，不傳段氏俗家子弟，只有天龍寺僧人，方蒙傳授。六脈神劍源自於人體中十二經脈中的六脈—手太陰肺經、手陽明大腸經、手少陰心經、手少陽三焦經、手厥陰心包經、手太陽小腸經。 销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。 售的是什么——观念 所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。 买的是什么——感觉 顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以一定要营造出一种好的感觉。 卖的是什么——好处 好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖结果，一般的销售人员贩卖成份。 动力源： 任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。 1、 追求快乐 追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益。 2、 逃避痛苦 同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买步步高产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。 3、 可行性 当目标太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适，是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。 六大永恒不变的问句： 当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。 1、? 你是谁？ 2、? 你要跟谈什么？ 3、? 你谈的事情对我有什么好处？——给顾客带来的利益 4、? 如何证明你讲的事实？——通过演示证明给顾客 5、? 为什么我要跟你买？——差异化的优势 6、? 为什么我要现在跟你买？ 买的是什么？买的是感觉 认识的根本任务 销的是什么？销的是自己 卖产品不如卖自己 2 事业的心态 我们的企业，我们的团队所有的员工，对待工作，只有两种类型，一种是职业的心态与事业的心态两种区别（例：王永庆的工作态度）箴言：假如你今天把你的工作当成是你职业，你就会全力应付；假如你把今天的工作当成是你的事业，你就会全力以赴！2 为什么有的人把今天的工作当职业，为什么有的人把今天的工作当成事业？核心的关键就是有的人珍惜时间，有的人不珍惜时间？各位来看看，每年春节回家，那些年纪比较大的人说的最多是哪句话？(太快了,又一年过去了)是啊,光阴似箭催人老,日月如梭赶少年,一寸光阴一寸金…东西失去了可以复得,钱花光了可以再赚,但时间流失就永远不能倒流，时间就是金钱，时间就是生命！旧的一年刚刚过去，而你有没有想想，过去的一年，你又创造了业绩，多少价值？（例：绝症病人的成功）箴言：各位思考这句话，假如今天是你生命中的最后一天，我们没有明天了，你还会为今天多做一点工作去斤斤计较吗？假如今天是我们生命中的最后一天，你还会为跟领导跟同事闹点意见而耿耿于怀吗？那