客户经理营销培训to.docVIP

信合客户经理 营销能力提升训练 课程方案建议 《信合客户经理营销能力训练》 培训模式：企业内部培训 / 室内 授课方式：主题讲座、案例分析、头脑风暴、课堂练习 参训人员：信合客户经理 / 信用社主任等（100人左右） 培训课时：9课时（共1天半） 课程纲要 破冰暖场 分组：组长、组名、标志、口号 团队品牌推广与小组评分（每次上课前2组） 第一单元 银行进入营销时代 两则营销寓言的启示 买报老人的市场营销 一个乞丐的营销故事 营销的本质：解决竞争 什么是营销 营销4P与顾客导向 营销思维：站在顾客的角度 同质化与差异化 全球两大怕 银行营销掀起战国风云 从次贷危机看银行营销 次贷危机的根源浅析 次贷危机，谁之过 自我服务与利润最大化 利润最大化，是目标还是尺度 银行营销的根本 以客户为导向，提升服务 服务层次：质量与品质 以市场为中心，建立品牌 品牌价值：顾客的消费习惯 第二单元 客户经理与市场营销 头脑风暴：客户经理的工作职责 客户经理在营销中的作用 银行与客户的桥梁 客户经理、营业代表、信贷经理的比较 客户经理的营销素养 龟兔赛跑新解 态度、知识、技能、适应、创新、协作 第三单元 营销技能训练 销售情景模拟 什么是销售 营销、销售与推销 销售的三种层次 销售行为与购买行为的差异 头脑风暴：客户消费心理 问题：客户为什么需要金融产品 小组讨论并陈述 金融客户需求分析 金融产品分析 思考：什么是产品 产品的利益层次 金融客户分析 讨论：谁是我们的客户 客户的识别与分类 客户需求分析 案例：什么是客户需求 不同类别客户的需求 客户开发与产品销售 确定目标市场 目标客户的选择 访问准备 心理准备与工具准备 接触客户 接触的阶段与目的 建立融洽的交谈环境 与客户商谈 了解客户需求，成为金融顾问 商谈技巧：人际风格与沟通方法 促成合作 顾客的购买决策模式 促成交易的方法技巧 客户维护与管理 客户关系的类型与等级 重点客户的维护与管理 第四单元 商务礼仪训练 商务礼仪的目的与作用 传达亲和力，建立信任感 传达专业性，建立权威感 传达同理心，建立体贴感 传达责任心，建立信赖感 商务形象规范 仪容：表情目光笑容仪态距离与语言商务活动礼仪称呼问候介绍握手寒暄名片座次看茶商务电话传真电子邮件 张 弛 先生 消费心理学硕士，资深企管专家及培训顾问。曾任跨国公司市场部经理、销售总监，培训总监，有超过10年的营销管理及