第三章 商务谈判的心理.ppt

第三章　商务谈判心理 　　　商务谈判心理是指围绕商务谈判活动而形成的各种心理现象及其心态反应。它包括谈判前，谈判中和谈判签约以及合同履行的谈判双方当事人的必理活动与心态效益。 1、需要的含义：与需求的区别 需要是人对客观现物的某种需要，所以我 们认为，谈判活动也是建立在人类需要的 基础之上。 产品贸易洽商，卖方想要出售自己的产 品，买方想要购买所需的产品这样促使交 易双方坐下来磋商具体条款。 2、需求层次论（需要） 需求是谈判的动力，谈判是满足各方需要的过程。 无论是个人、组织、团体、企业或国家，只要是进行谈判，必定是建立在双方某些需要而又期望得以实现的基础之上。 美国心理学家马斯洛Abrham Maslow于1954年发表了《人类动机理论》提出了需要层次理论。 马斯洛认为人的需要可以划分为五个层次，从低到高依次为： 一、生理需要(维持生存的基本需要，包括空气、食物、水等) 二、安全需要(保护自己免受生理和心理伤害的需要) 三、社交需要(包括爱、归避、接纳和友谊) 四、尊重需要(自尊、受尊重、被关注、认可、地位和成就 五、自我实现需要(最大限度地发挥自己潜能的需要)。 一般来说：人的需要有次序先后，首先满足生理和安全需要，其次才是其它需要，但这不意味一个需要百分之百满足后，才能产生下一层次的需要。 作为一名高明的谈判者不仅寻求满足乙方需要的同时，也是设法满足对方的需求，并努力使谈判顺利地通过需求的较低层次，到达较高层次的需求。 3 需求理论在谈判中的运用 掌握“需要理论”能使我们找出与谈判双方都 相联系的需要，而且这一理论还能进一步引导 我们对驱动着对方的各种要求加以分析与重视 A、生理需要在谈判中的具体体现与满足人的生理需要体现为吃、穿、住、行等方面的要求； B、安全和寻求保障的需要在谈判中具体现与满足；它主要体现在人身安全和地位安全上（工作岗位上）分别如：对方地风俗习惯、社会治安交通等和晋升岗位，原有职位的保持。 C、爱与归属的需要在谈判中的具体体现和满足主要体现为：对友情、对建立双方友好关系的希望对本组织的依赖并希望力强组织内部的团结与凝聚力，前者是对外的希望和要求，后者是对内的希望和要求。 D、获得重要的需要在谈判中的具体体现与满足主要体现为：不仅要求在人格上得到尊重，而且在地位、身份、意识与能力上得到尊重和欣赏。 E、自我实现的需要在谈判中的具体体现与满足体现为，追求谈判目标的实现，为本方争取尽可能能多利益，以谈判中取得的成就或成绩来体现自己的价值。它是人类最高层次的需要，也是最难以满足的需要。 4、需要理论在现代商务谈判中的不同适用方法 A、谈判都顺从对方需要； 例如： 警察劝说自杀者不要自杀,要珍惜生命,这是顺从了对方生理的需要。自杀者接受劝说,放弃了自杀念头,同时也满足了警察挽救生命的任务。 B、谈判者使对方服从其自身需要 例如为了使囚犯不闹事,看守和囚犯谈判,他们威胁囚犯说:如果不听话,就把他们关进“小黑屋”,只准吃面包喝水。如果老实,可以享受更好的食物和放风的自由。囚犯听了答应老实服刑。因为囚犯不得不服从生存的基本需要 C、谈判者同时服从对方和自己的需要 如：在冷战时期,苏联、美国两个超级大国为了自身的安全,举行核武器谈判,签订了一些条约,在一定程度上限制了核武器的发展,这既是为了别人的安全,也是为了自己的安全。 D、谈判者违背自己的需要，例特价商价，促销商品； 例如：法国在加入欧共体后,和德国就开放农副产品市场进行谈判,谈判了4年没有进展。法国向德国表示:如德国再不愿打开市场大门,法国将退出欧共体。结果,德国迫于压力,愿意改变立场。法国加入欧共体,是为了满足归属的需要,它要退出这一组织,是违背初衷的。 E、谈判者损害对方的需要 例如：一条船在下沉，有个女人(谈判者甲)想搭上救生艇，但被一个男人(谈判者乙)抢了先，为了求生，她拿出一项公认的社交规则当做她的“谈判”策略。她说：海上救生的规矩是“妇女和儿童优先”。她认为,这就可以使那个男子把位子让给她，否则对方将难免使自己的道德品质蒙羞。 5、谈判者不顾自己和对方的需要，打价格战，不顾破产的危险。 二 商务谈判心理的表现与禁忌 （一）谈判心理的表现 　1.文饰与投射 　　　文饰，是指个人试图通过似乎合理的途径来使不可能接受的情景合理化。一个人用对自己最有力的方式去解释一件事情，他就是在文饰。例如，一场谈判失败后，为了自我安慰、掩饰一无所获的失败感，谈判人员可能会找些自我解释的理由，为谈判结果文饰一番。说什么：“我们根本就不想跟他们做生意”等等。 　　　投射是指一个人试图把自己的动机归因于他人，以掩饰自己冲动的根源。它是人们理解外部事务最普通的方法之一。投射者由于个性不同对