第十九章 商务谈判策略.ppt

第十九章 商务谈判策略 策略类型 攻心战 蘑菇战 影子战 强攻战 蚕食战 擒将战 运动战 外围战 决胜战 第一节 攻心战 从对方的个体和群体的心理活动出发，通过影响其情感和追求欲望，软化其力量，增加亲和力，从而实现谈判目标。 一、满意感 主动或被动地让对方感到愉悦、受尊重、对己方不反感，从而放弃或减弱对立心态的做法。 追求目标：让对方满意。 不受谈判地位与阶段的约束。 做法：礼遇（接待规格、尊重习俗等）、理解、耐心对待对方的提问。 忌讳：不自然、有柔无刚。 二、头碰头（转换谈判地点） 改变谈判参加者的范围，营造亲和信任的气氛，以解决谈判中的难题。 追求目标：缓解紧张气氛。 前提：谈判分歧严重而双方谋求解决。 做法：转换谈判地点（较轻松的地点），核心人员碰面。 忌讳：话不明——要开门见山，意不切——要坦率诚恳。 三、鸿门宴 以“宴”为幌子麻痹对手。 做法：宴请、桑拿、高尔夫等。 目标：在宴会高潮时提出己方目的。 忌讳：人杂、提事过早。 四、借恻隐（苦肉计） 扮可怜博取对方同情以阻止对方进攻。 谈判中后期运用较多。 做法：扮相、语言。 忌讳：失人格、选错人。 五、奉送选择权 故意给对手两种或以上方案挑选，让对方觉得自己大度，而放弃原来的方案。 中后期运用较多。 做法：同一议题的不同方案、不同议题的方案搭配。 忌讳：量无度（不同方案是自己可以接受的且差距不大）、时不宜（出手时机：激战、僵持、尾声）。 第二节 蘑菇战 以耐心、耐性为武器拖垮对方谈判意志的做法。 一、疲劳战 有意安排超负荷、超长时间的谈判让对方疲劳、厌倦以动摇立场的做法。 做法：劳力（日程紧且长、议题多）、劳心（繁琐、乏味的陈述、故意的挑逗）。 忌讳：强迫、粗心。 二、扮菩萨 一旦对方否定己方意见、或己方否定对方意见，不论对方如何说理，均坚决友善地拒绝。 做法：态度友善、立场坚决。 忌讳：无基（该策略建立在对方不讲理而己方不便于转换话题的时候）、话多、形斜。 三、挡箭牌（限制权力策略） 具体做法：为了迫使对方让步，假借上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方等待并伺机反攻。 好处：优雅地向对方说“不”，有效地保护自己、使谈判者立场更坚定。 做法：隐蔽手中权力、转移矛盾、金蝉脱壳。 忌讳：实挡（盾牌宜虚不宜实）、生硬。 四、磨时间 拖延时间、低时效，增加对方的时间压力。 中后期运用较多。 做法：重复、沉默、节奏。 忌讳：无礼、闲扯。 五、车轮战 主谈人、助手轮番上阵与对手辩论时对方疲于应战。属于进攻性策略。 做法：选择攻击目标、选择参与人员、谈判词、明确时机。 忌讳：无礼、无序、时机选择过早。 第三节 影子战 以虚为主，以情报见长的策略。 一、稻草人（无中生有） 人为制造一些假象以迷惑对方。 初、中期运用较多。 做法：逼真。 忌讳：表情虚、讲话虚、前后不一致。 二、空城计（虚张声势策略） 以无充有，形成强大气势给对方施压。 初、中期运用较多。 做法：假装出盛大的气势。 忌讳：空过了头（“虚”是建立在“实”的基础上）、缺乏灵活。 三、回马枪 佯装对对手的论述、立场、条件关注，但就是不亮自己的最终观点，等对方毫无戒备亮出底牌后再攻击。 做法：关注、理解、悦服、反攻。 忌讳：无败相、无实利、无间隔。 四、欲擒故纵 具体做法：对志在必得的一些条件，故意通过各种措施让对方觉得自己不在乎，从而压低对方价格。 做法：态度的不在乎、进度缓慢、给对方机会 。 忌讳：无度、无火（鼓励对方交易）。 五、声东击西 在谈判桌上变换谈判目标，转移对方注意力以达到己方谈判目的。 做法：两个议题、制造声势（在不成问题的问题上大做文章）、交换条件。 忌讳：声东无理、击西误时。 第四节 强攻战 在谈判中态度强硬、绝不退让的高压策略。 一、针锋相对 以毫不妥协的态度否定对方，增加对方压力、进而使对方动摇意志。 可运用在红白脸策略和对方心理脆弱时。 做法：准（否定的观点有针对性）、狠（有理、表述好、反应快）。 忌讳：走火（有针对性）、无理。 二、故扮疯相 在谈判中故意表现出急狂暴怒的姿态以唬住对手。 做法：拍、摔、撕、喊、走。 忌讳：无名、无退路。 三、最后通牒策略 具体做法：陷入僵局时，一方宣布某个新条件或某个期限作为谈判成功或失败的最后决定条件，逼对方做出答复。 注意的问题：令人可信、根据要强硬、内容要有弹性、给对方留出充分的思考时间。 四、请君入瓮 给对手的谈判条件限定一个范围，以防止对方狮子大开口。 做法：限定条件、良好气氛、请君入瓮。 忌讳：没余地、泄密、误时机、缺乏灵活。 五、绝处逢生 以绝对性的语言表示肯定或否定，是双方处于绝处并寻找新方案。属于强攻法。 中后期运用。 做法：寻找绝点、绝话、态度强硬。 忌讳：无绝点、无绝词、无强形。 第五节 蚕食战 以韧性为谈判特征，