第十五章 冲突与谈判(《组织行为学》罗宾斯,中文12版).ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * ? 2007 Prentice Hall Inc. All rights reserved. 谈判策略 综合谈判 寻求一种能得到双赢结果的处理办法。 分配谈判 对于一份固定大小的利益谁应分得多少进行协商，在零和条件下操作。 ? 2007 Prentice Hall Inc. All rights reserved. 分配谈判与综合谈判 E XHIBIT 15-5 Bargaining Distributive IntegrativeCharacteristic Bargaining Bargaining Goal Get as much of pie Expand the pie as possible Motivation Win-Lose Win-Win Focus Positions Interests Information Low High Sharing Duration of Short term Long term relationships Source: Based on R. J. Lewicki and J. A. Litterer, Negotiation (Homewood, IL: Irwin, 1985), p. 280. ? 2007 Prentice Hall Inc. All rights reserved. 谈判区的标示 E X H I B I T 15–6 ? 2007 Prentice Hall Inc. All rights reserved. 谈判过程 E X H I B I T 15–7 BATNA谈判理论 达成谈判协议的最佳选择方案； 某人为通过达成谈判协议可接受的最低值或结果。 ? 2007 Prentice Hall Inc. All rights reserved. 谈判中的一些问题 心境和人格特质在谈判中的作用 积极心境的谈判者比那些心境一般的谈判者能获得更好的谈判结果 人格特质对谈判过程与谈判结果都没有明显的直接影响 谈判中的性别差异 虽然男性进行谈判时结果更好，但是男性与女性在谈判时没有差异 当女性与男性在权力基础上相似时，他们的谈判风格 并没有明显的差异 女性对于谈判的态度以及自己作为谈判者的态度与男性有着明显差异 ? 2007 Prentice Hall Inc. All rights reserved. 在跨文化谈判中，美国管理者可能面对的困境 意大利人、德国人、法国人在提出批评意见前，并不先以赞美来安抚管理者，但美国人会这样做，因此很多欧洲人觉得这样做好像是虚情假意。以色列习惯于快节奏的会议，对于美国人的聊天缺乏耐心。 英国管理者常常抱怨他们的美国对手闲聊太多印度管理者习惯于打断对方。当美国人在倾听时并不要求对方澄清内容或提出问题 时，印度人会觉得美国人没有认真在听。 美国人常常把他们的生意和个人生活混在一起。例如问一个同事这样的问题:“这个 周末过得怎么样?”美国人会觉得没什么，但在很多文化中，这种问题被视为冒犯了他人，因为谈生意和个人生活是完全不相干的两回事。 E X H I B I T 15–8 Source: Adapted from L. Khosla, “You Say Tomato,” Forbes, May 21, 2001, p. 36. ? 2007 Prentice Hall Inc. All rights reserved. 第三方谈判 调停人 中立的第三方，他使用劝说、讲道理、建议其他解决方案等方法来促成谈判协议。 仲裁人 运用权威来达成协议的第三方。 ? 2007 Prentice Hall Inc. All rights reserved. 第三方谈判 顾问 专业技术纯熟且公正无偏的第三方，他试图通过沟通与分析，并借助自己在冲突管理方面的知识来敦促问题得以解决。 和解人 是受到谈判双方信任的第三方，他在谈判双方之间提供非正式的沟通渠道。 ? 2007 Prentice Hall Inc. All rights reserved. 冲突与组织单元的绩效 E X H I B I T 15–9 ? 2007 Prentice Hall Inc. All rights reserved. 运用竞争 当采取迅速果断的活动极其重要时（在紧急情况下） 当需要 实施一项不受人欢迎的重大措施时（缩减开支，推行一项不受人欢迎的规章制度，惩罚） 当该问题对组织的前景极为重要，而你又知道自己是正确的时 当你知道自己是正确的时 当为了对付那些从非竞争性行为中受益的人时 ? 2007 Prentice