第十四章阀安格.ppt

第十四章;;;;;;2.小组规模 在通常情况下，参加谈判小组中人数不宜过多。 原因： 内部的意见交流必须畅通无阻，达到这种效果，谈判小组的规模不宜过大。 从管理幅度来看，一个领导者能有效地管理其下属人员的数量有限。 一般的谈判小组直接上谈判场的人以 3～4 名为宜，具体阵容视项目不同而定 尽量选择“全能型的专家”。所谓“全能”指的是通晓技术、商务、法律、金融和语言知识的人员。 作为谈判人员，特别是经常参与重大项目谈判的人员，应努力将自己培养成具备这四个方面知识的全才，同时又特别精通其中的某一方面。 如果一个谈判人员，只知商务和法律方面的知识，而对技术方面一窍不通，在谈判时涉及技术条款方面，就会显得很被动，本方谈判人员之间的配合也就比较困难，无疑降低了本方的谈判实力。如果本方技术人员、商务人员、法律人员各持己见，谈判工作就更加难以协调，对谈判工作极为不利。;小组谈判;第三，小组谈判有利于谈判人员采用灵活的形式消除谈判的僵局或障碍。 如小组某一成员可以担当谈判中间人或调节人的角色，提出一些建议，缓和谈判气氛，也可以采用小组人员相互磋商的办法，寻找其他的解决途径，避免一对一的谈判中要么“不”，要么“是”的尴尬局面。 第四，经小组谈判达成的协议或合同具有更高的履约率。因为双方认为这是集体协商的结果，而不是某个人的物产。集体的决定对其成员有更大的约束力，经由集体讨论产生的协议具有极大的合理性，因此，没有理由不执行。 缺点 ：有时候意见不易统一;（三）完善措施 1.选配人员 因项目不同而定： 商品交易的谈判，可由主管该项目的业务人员参加 重要的交易应由总经理作为主谈 对于技术引进的谈判，可由业务人员、技术人员，法律工作者共同组成谈判小组，在统一领导下，分工负责，协同工作，完成任务 在配备人员时，还应从业务洽谈实际情况出发，配备一名领导人员负责协调整个谈判工作。一般此人往往是在公司的业务经理中产生的。 应具备两个条件；一是应有的专业技术知识，而且他的领导能力要强；二是对谈判出现的利害得失具有高度责任心。 谈判小组的负责人并不一定要是所谈业务的技术专家，但他必须尽可能全面掌握谈判所涉及的各方面的知识。这样才能有自己独到的见解，并采取更有效的工作方法;;;;（二）单兵谈判利弊 优点： 1、谈判规模小，因此，在谈判工作的准备和地点、时间安排上，都可以灵活、变通。 2、谈判的方式可以灵活选择，气氛也较和谐随便。这就可以消除小组谈判中正式、紧张的会谈气氛有利于双方代表的沟通与合作。 3、有利于双方沟通信息，也有利于双方封锁消息。 ;;;14.2谈判的人事管理;主谈人特点： 地位：谈判涉及利益越大，主谈人职位越重要，但是应低于负责人 年龄：年龄越大，经验越足 性别：①在男性居多的谈判里，有女性在场的谈判具有一定平衡作用。②女性在谈判准备上较为细腻，谈判心理较注重公平，计算精细。因此，在谈判成员的组成上起用女谈判者，为谈判成员组合的重要策略。 风度：外表与内涵 表达：流畅、逻辑性强 业务：熟悉本行业务 德行：敬业、责任心强 健康：有工作耐力 ;;谈判组织负责人是直接领导和管理谈判队伍的人。应具备如下条件： (1)人品要好：这是最重要的条件，可以保证企业的根本的利益的实现。 (2)具备组织和果断的决策能力：如果本方领导人的能力低于对方的领导人，必然会处于被动地位。能够敏锐地利用机遇，解决问题，做出果断的判断和正确的决策。能够分清主次，知人善任，善于倾听各方面的意见，善于与各种人打交道。 (3)具备较全面的知识：具有较高的业务素质，掌握整个谈判涉及的多方面知识。只有这样才能针对谈判中出现问题提制定正确的策略，使谈判朝着正确的方向发展。 (4)有感召力：谈判的负责人能够通过自身的行为感召团队的成员，使整个集体更具有凝聚力。 (5)具备一定的权威地位：谈判负责人要具备权威性，有较大的权力，如决策权、用人权、否决权和签字权等；要有丰富的管理经验和领导威信，能胜任对谈判队伍的管理。谈判负责人一般由高层管理人员或某方面的专家担任，最好与对方谈判负责人具有相对应的地位。 (6)具有激励团队的能力：谈判经常面临压力和困难，这时就需要负责人能激励团队渡过难关，所以他个人必须有承受压力的能力，且还要让大家看到未来的希望。;（二）人员配备 在商务谈判中，所需的知识大体上为以下几个方面： 第一，有关技术方面的知识。 第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识。 第三，有关合同法律方面的知识。 第四??语言翻译方面的知识。 根据谈判对知识的要求，谈判班子应配备： （ 1）业务熟练的经济人员； （ 2）技术精湛的专业人员； （ 3）精通经济法的法律人员;;;;;;;2.引导的时机 (1)谈判开始前。主持人要根据谈判客观情况，引导参与者了解谈判准备内容。 (2)谈判过程中。