第十章_国际商务谈判中的文化差异及谈判风格.ppt

Dong Lily, BFSU Ulf H?ll, Turbomachinery 第十章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格 本 章 提 纲 文化差异对国际商务谈判行为的影响 基于文化差异的国际商务谈判对策 各地区商人的谈判风格 第一节 文化差异对国际商务谈判行为的影响 语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为 价值观差异与国际商务谈判行为 思维差异与国际商务谈判行为 一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为 语言 由语音、词汇、语法构成的符号系统 是文化的重要载体之一，也是不同文化间的重要区别 是最难把握的文化要素 语言行为差异 商务中的语言行为差异往往意味着商务信息上的巨大差异 一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为 非言语行为差异 较为隐蔽，难以被意识到 交流技巧差异 沉默时段差异 插话次数差异 凝视时间差异 一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为 日本商人的相互交流风格最有礼貌，较多采用正面承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论，不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默 巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，其谈判风格显得较为放肆，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方 法国商人的谈判风格显得更为放肆，特别是，使用威胁和警告的频率最高；频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”字 可见，惟有弄清楚这些差异，方能避免对日本人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解 二、价值观差异与国际商务谈判行为 各国商务文化千姿百态，各不相同，其根本原因就在于文化价值观的差异 价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得深，因此也更难以克服 价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、时间观、竞争性和平等观念等差异而引起的误解和厌恶 二、价值观差异与国际商务谈判行为 客观性： 反映了行为人对“人和事物的区分程度” 西方人特别是美国人具有较强的“客观性” 在世界其他地方，“把人和事区分开来”这一观点被看成是一派胡言 二、价值观差异与国际商务谈判行为 时间观 不同文化具有不同的时间观 对美国文化而言，时间就是金钱；对中东和拉丁美洲文化而言，时间应当是被享用的 单一时间利用方式：强调“专时专用”和“速度” 多种时间利用方式：强调“一时多用” 在国际商务谈判中，要避免由于“本地时间”与“当地时间”不一致所带来的不安和不满 二、价值观差异与国际商务谈判行为 竞争和平等观 商务谈判的精华——竞争和合作 美国文化和日本文化关于竞争和平等观的比较 日本人最善于做大蛋糕，而美国人的蛋糕大小一般 美国人对利润的划分相对而言较日本人公平，日本人划分蛋糕的方式较为有利于买方 在日本，顾客被看作上帝，卖方往往会顺从买方的需要和欲望 在美国，利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要 三、思维差异与国际商务谈判行为 东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维 东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维 东方人注重统一，英美人注重对立 三、思维差异与国际商务谈判行为 顺序决策方法 当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务；将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和 三、思维差异与国际商务谈判行为 通盘决策方法 采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有的问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有的问题上做出让步和承诺，从而达成一揽子协议 三、思维差异与国际商务谈判行为 在美国，如果一半的问题定下来了，那么谈判就算完成了一半。但是在日本，好像什么事也还没定下来，然后，突然间一切又全定下来了 对于美国商人来说，商务谈判是一个解决问题的活动，双方都满意的交易就是答案 对于日本商人来说，商务谈判是建立一种长期的、互利的业务关系，经济问题仅仅是谈话的资料而不是内容，谈判进展不能以已经解决了多少问题来衡量 第二节 基于文化差异的国际商务谈判对策 文化差异与国际商务谈判前对策 文化差异与国际商务谈判过程对策 文化差异与国际商务谈判后对策 一、文化差异与国际商务谈判前对策 谈判团队的设计 谈判准备 一、文化差异与国际商务谈判前对策 谈判团队的设计 国际商务谈判人员应具备特殊的个性、技能以及认识和适应环境的自我定位能力 语言技能、心理成熟、情绪稳定、知识面、文化移情 倾听技巧 总部影响力 班组力量 一、文化差异与国际商务谈判前对策 谈判准备 谈判背景：谈判地点、场地布置、谈判单位、参谈人数、听众、交流渠道和谈判时限 对人和形势的评估 谈判过程中需要核实的事实 议事日程 最佳备选方案和让步策略