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第四章 商务谈判——如何实施说服
(五)语言的艺术 1、使用积极的表达方式 2、学会“开门”技巧(捭阖之道) 3、学会“听” 4、学会“赞美” 【自学内容】 问与答的技巧(教材131~137) 1、使用积极、正面的表达模式 【问题】 不同的表达方式是如何影响人们的判断? 【测试1】 假定中国正在为预防一种罕见疾病的爆发做准备,预计这种疾病会使600人死亡。现在有两种方案,X方案会使400人死亡,而Y方案有1/3 的可能性无人死亡,有2/3的可能性600人全部死亡。 【问题】你会选择哪个方案? 【测试2】 假定中国正在为预防一种罕见疾病的爆发做准备,预计这种疾病会使600人死亡。现在有两种方案,采用X方案,可以救200人;采用Y方案,有三分之一的可能救600人,三分之二的可能一个也救不了。 【问题】你会选择哪个方案? “表达”与“抉择” 不同的表达方式 1、会影响人们对事物的认知和判断 2、会影响人们的抉择 【情景模拟】 1、早餐店A 2、早餐店B 【问题】我们该怎样表达? 1、使用积极、正面的表达模式 【情景模拟】希望供应商降价销售 消极的方式——你如果不降价,我就去买别人的 积极、正面的方式——我真得很喜欢跟你们合作,你看这么久以来我都是从你们这里采购的,可是现在有几家你们的竞争对手给我们提供了更优惠的价格,但我们仍然想和你们合作,我们该怎么办呢? 1、使用积极的表达方式 使用积极的表达模式 1、强调收益,而不是损失 2、强调长期利益,而不是短期利益 3、强调分割之后的支出 …… 2、学会“开门”技巧(捭阖之道) 【情景模拟】杯子的买卖 学会“if”条件 学习两个句型:“yes…but…”和“no…but…” 3、学会“听” 【问题】 你觉得“听”和“说”哪个更有魅力? 你会“听”吗? 【分享】小故事 美国知名主持人“林克莱特”一天访问一名小朋友,问他说:“你长大后想要当什么呀?”小朋友天真的回答:“我要当飞机的驾驶员!” 林克莱特接着问:“如果有一天,你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了,你会怎么办?”小朋友想了说:“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带,然后我挂上我的降落伞跳出去。” 在现场的观众笑的东倒西歪…… ? 你真的听懂对方的话了吗? 林克莱特继续注视这孩子,想看他是不是自作聪明的小孩。 没想到,接著孩子的两行热泪夺眶而出,这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。 于是林克莱特问他说:“为甚么要这么做?” 孩子回答:“我要去拿燃料,我还要回来!!” ? 我们是不是也习惯性地用自己的权威打断对方说话 3、学会“积极倾听” 积极倾听——暂时忘掉自我的思想、期待、成见和愿望,全神贯注地理解讲话的内容,与他一起去体验、感受整个过程 自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵,也就是让我们多听少说。------苏格拉底 积极倾听的技巧: 1、集中精力倾听 2、通过笔迹辅助倾听 3、有鉴别地倾听 4、克服先入为主的倾向 5、注意察言观色 6、及时反馈 4、学会赞美 1、赞美要“独到” 2、赞美要“真心” 3、赞美要“具体” 4、赞美要“明确” 【课堂练习】请赞美你的一位同班同学 沟通是心与心的互通 让自己更受欢迎---- 真诚——真心地关心和尊重他人 它不花费什么,但创造了很多成果; 它使接受的人满足,而又不会使给予的人贫乏; 他在一刹那间发生,却会给人永远的记忆; 没有人富得不需要它,也没有人穷得要不起它; 世间有一个“神奇”的东西…… 它为家庭创造了快乐,在商界建立了好感,并使朋友间感到亲切问候 它使疲劳者得到休息,使沮丧者看到光明,给悲伤的人带来希望 …… 千万不要吝啬你的微笑…… 请大家相信对话的力量——对话的力量; 例如:即使你是老板,因为你的位置,你可以对你的下属实施命令权,但是当你能够通过对话赖协商、沟通的时候,你会发现它的威力。 命令:明天下午3点钟将市场调研报告交给我。 对话: LB:小李,上个月市场调研工作进展的海顺利吗? L:嗯!挺顺利的 LB:不错呀,那调研报告完成的情况怎么样啊? L:已经到了收尾阶段了 LB:那你看明天下午3点交给我有没有问题? L:OK!没问题 * 海洋法会议中的一段插曲说明了使用客观标准的好处。当时,代表第三世界集团的印度提出,对在深海海床采矿的公司,每个采矿点征收6 000万美元的开发费。美国对此表示反对,认为不应设立开发费。双方各执己见,结果,谈判变成了一场意志的较量。 美国麻省理工学院开发了一套深海海床勘探的经济模型,该模式逐渐被谈判各方所接受,认为它是客观的,为评估收费提案对勘探经济的影响提供了手段。 当印度代表问自己的提案会产生什么影响时,他了解到,如果按照他的提议,在开始盈利前五年要偿付如此高额费用,公司根本不可能进行矿产开发。受此影响,他宣布
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